Найти тему

Кейс: 200 000 000 рублей выручки из соцсетей для производителей ковриков ЭВА

Это история о том, как в далёком 2018 году всего одно сообщение повлияло на развитие производства ковриков ЭВА, на нашу команду, да и в целом на данную нишу.

То самое сообщение, с которого всё началось
То самое сообщение, с которого всё началось

Созвонились с Александром, обсудили исходные данные:

  • заказчик самостоятельно настраивал рекламу
  • клик стоил 25 рублей, заявка в сообщения 120-150 рублей (что весьма дорого по тем временам)
  • не было понимания как масштабировать кол-во продаж из ВК, при этом хотелось снизить стоимость оформленного заказа
  • кол-во продаж из ВК на тот момент было - 30-50 в месяц

Мы занялись упаковкой группы и уже в начале ноября запустили трафик. Начинали с небольшого бюджета, чтобы успевать давать друг другу обратную связь по качеству заявок и их обработке. Докрутили таргетинг, скрипты и начали планомерный рост. Производство было небольшим, поэтому сразу большого роста не предполагалось.

Затраты по месяцам
Затраты по месяцам

Результаты с 1 ноября по 27 мая:

Потрачено: 137 625.56 р
Средняя стоимость клика: 6.78 р
Подписчиков: +2021
Обращений в сообщения сообщества: 4 352

Стоимость заявки: 31,6 р
Общая выручка выросла в 2 раза

Масштабирование

Так как наш заказчик работал на доставку по Москве и области он был не против, чтобы мы начали работу с кем-то еще. Важным условием было не пересекаться с ним по доставке. Поэтому в апреле 2019 года мы начали работу с продавцом из Тольятти. В июне взяли в работу 3-го заказчика из этой же ниши.

Тогда же и зафиксировали принцип: 1 город = 1 заказчик. Так было честно по отношению к предпринимателям, хоть и не очень выгодно для нас. Но репутация важнее.

Мы жадно поглощали обратную связь от заказчиков, погружались в продажи и особенности каждого производителя, собирали множество цифр и постоянно тестировали гипотезы. Таким образом в 2020-м году мы отлично понимали модель бизнеса и способы его продвижения. Это позволило нам давать производителям уникальный опыт в продвижении и взрывной рост продаж (до х7 за два месяца и в десятки раз больше на более дальней дистанции).

Теперь перейдем к выручке

2018 год: 154 000 рублей
2019 год: 6 520 000 рублей
2020 год: 19 874 000 рублей
2021 год: 77 000 000 рублей
2022 год: 93 950 000 рублей (по состоянию на 1 ноября)

Итого: 197 498 000 рублей, до конца года будет примерно 220 000 000 рублей

Важные замечания:

  • в зачет идет только выручка из соцсетей
  • только та выручка, которую мы точно посчитали (что не можем доказать — не считаем)
  • кол-во заказчиков менялось, но не превышало 15 производителей в месяц (бОльшую часть времени их было меньше)

Все отчёты можно прочитать на этой странице: https://vk.com/maxim0legovich
Кстати, если у вас есть вопросы по продвижению бизнеса — можете писать в личку по ссылке выше.

Продолжим?

Конечно, пересказать всю работу, которую мы выполнили за 4 года дело долгое и вместить всё в один кейс просто невозможно. Поэтому дальше мы просто перескажем некоторые этапы, которые кажутся нам более интересными.

Как снизить цену продажи в 10 раз

Чтобы разобраться в этом, нам нужно посмотреть со стороны на путь клиента от показа рекламы до оформления заказа. Давайте разбираться вместе!

Смотрите, чтобы продажа случилась, нужно чтобы человек перешел по рекламе, верно? А если он перешел, но не написал сообщение, случится ли продажа? Конечно, нет. Поэтому нашей первой задачей было увеличить количество сообщений и снизить их стоимость.

Внимательно взгляните на скриншоты ниже. Мы провели эксперимент, чтобы продемонстрировать, как сильно влияют даже незначительные (на первый взгляд) детали.

На примере ниже 3 практически одинаковых объявления. Но можно выделить два отличия:

  • значок гос.номера на фотографии
  • призыв к действию
Экспериментальные объявления
Экспериментальные объявления

Призыв к действию в первом объявлении «Пишите: vk.me/primer», а во втором «Хотите узнать стоимость? Напишите нам марку и модель вашего автомобиля вот сюда — vk.me/primer». Чувствуете разницу? В первом случае цена за одно сообщение — 100 рублей, а во втором — 26,96 рублей.

Получается изменив всего одно предложение мы снижаем стоимость почти в 4 раза. Значит с одного и того же бюджета мы получим почти в 4 раза больше заявок.

Призыв к действию должен дать четкое понимание для потенциального клиента: 
Что делать? — Написать сообщение
Зачем? — Если хочешь узнать стоимость
Как? — По ссылке

В подтверждение нашей теории мы видим, что 3 объявление имеет схожую конверсию из клика в заявку со 2 объявлением. Но тут уже дороже клик, потому что гос.номер на фотографии сильнее привлекает внимание.

Все, продажи стали дешевле в 10 раз?

Мы снизили стоимость заявки почти в 4 раза, но это еще не покупка, ведь так? Давайте разбираться что происходит дальше.

Этапы от размещения рекламного объявления до получения прибыли
Этапы от размещения рекламного объявления до получения прибыли

Пусть и в упрощенном виде, но так выглядит путь клиента до покупки. Обратите внимание на переходный этап — конверсии. Это очень важно. На примере с рекламными объявлениями мы показали как влияли на первые 2 этапа конверсии: из показа в переход (1) и из перехода в заявку (2).

Теперь нам нужно разбираться с конверсией 3 — из заявки в продажу. Как не трудно догадаться, тут уже начинается зона ответственности менеджера по продажам. Но мы всегда помогает своим заказчикам научить менеджеров продавать лучше.

Во-первых у нас уже есть обширный опыт в этом деле.
Во-вторых у нас есть данные от разных производителей и мы можем вывести некие усреднённые ориентиры по нише.

Перед стартом работ мы отправляем заказчикам свою небольшую методичку о том, как эффективнее продавать коврики ЭВА в соцсетях

Средний по рынку показатель конверсии из заявки в продажу — 3% на старте работ. Мы помогаем поднять его до <10%. Зависит от особенностей каждого производителя.

В чем проблемы?

— нет подробного сценария общения по скриптам
— не предвосхищают и не обрабатывают возражения
— не используют фото
— нет дожима
— долго отвечают

Как это влияет на стоимость продажи?

Давайте считать. Дано: 1000 заявок по 50 рублей. Расходы в таком случае 50 000 рублей.

Вариант 1: конверсия из заявки в продажу 3%
Вариант 2: конверсия из заявку в продажу 10%

На выходе получим:

Вариант 1: 
30 продаж
Цена привлечения одного клиента — 1666 рублей
При среднем чеке 3 000 рублей выручка составит — 90 000 рублей

Вариант 2: 
100 продаж 
Цена привлечения одного клиента — 500 рублей
Выручка: 300 000 рублей

Разница очевидна.

Но погодите искать заряженную камри на авто.ру, это еще не все

Нужно работать со средним чеком! Увеличить в разы его будет сложно, но давайте возьмем вполне реалистичную цифру — рост на 15%, до 3450 рублей. Так с тех же 100 продаж у нас уже будет 345 000 рублей.

Итого разница от варианта 1: 345 000 — 90 000 = 255 000 рублей. 
С ОДНОГО. И ТОГО ЖЕ. БЮДЖЕТА.

Но делать бизнес за других людей мы не можем, поэтому не стоит воспринимать это за кнопку «Бабло». Мы даем инструменты, свою экспертизу, но конечный результат — это совокупность усилий двух сторон.

Аналитика

В общем-то практически любой бизнес можно разложить на цифры. А если иметь накопленные данные, то можно строить прогнозы и объяснять условия их достижения. Поэтому начиная работу с проектами мы можем сразу разложить точку А и желаемую точку Б.

Чтобы следовать плану мы внимательно следим за такими показателями:

  • стоимость целевых действий
  • конверсии на каждом этапе
  • средний чек
  • эффективность менеджера по продажам и скрипты продаж

Благодаря этому мы можем:

— оперативно замечать просадки в работе менеджеров
— выявлять предельную нагрузку на одного менеджера
— отслеживать в РК эффективность объявлений 
— контролировать KPI
— контролировать изменение среднего чека

Подведем итоги

Чтобы работать в пределах KPI, но при этом расти в объемах:

  • постоянно тестируем новые креативы и аудитории, чтобы выдавать лучшую цену заявки на больших объемах
  • следим за конверсией из заявки в продажу и, в меру своих возможностей, стараемся повлиять на нее
  • ежедневно анализируем с десяток метрик
  • тестируем гипотезы по повышению среднего чека
  • проводим рассылки
  • тестируем новые подходы и площадки

За счет такого подхода мы доросли до 110 000 000 рублей выручки в год с нашей рекламы для производителей ковриков ЭВА.

С нами можно поработать

Если вам нужна консультация или вы хотите заняться продвижением своего бизнеса — свяжитесь с нами любым удобным для вас способом:

» По телефону: +79776059592 Максим (звонки, WhatsApp, Telegram)
» Напишите сообщение ВКонтакте: 
https://vk.com/nutexdigital
» Оставьте заявку на сайте: 
https://vk.com/away.php?utf=1&to=https%3A%2F%2Fnutex-digital.ru%2F%3Futm_source%3Dzen%26utm_medium%3Dntx%26utm_campaign%3Dkeys_eva%26utm_term%3D16_11