Это история о том, как в далёком 2018 году всего одно сообщение повлияло на развитие производства ковриков ЭВА, на нашу команду, да и в целом на данную нишу.
Созвонились с Александром, обсудили исходные данные:
- заказчик самостоятельно настраивал рекламу
- клик стоил 25 рублей, заявка в сообщения 120-150 рублей (что весьма дорого по тем временам)
- не было понимания как масштабировать кол-во продаж из ВК, при этом хотелось снизить стоимость оформленного заказа
- кол-во продаж из ВК на тот момент было - 30-50 в месяц
Мы занялись упаковкой группы и уже в начале ноября запустили трафик. Начинали с небольшого бюджета, чтобы успевать давать друг другу обратную связь по качеству заявок и их обработке. Докрутили таргетинг, скрипты и начали планомерный рост. Производство было небольшим, поэтому сразу большого роста не предполагалось.
Результаты с 1 ноября по 27 мая:
Потрачено: 137 625.56 р
Средняя стоимость клика: 6.78 р
Подписчиков: +2021
Обращений в сообщения сообщества: 4 352
Стоимость заявки: 31,6 р
Общая выручка выросла в 2 раза
Масштабирование
Так как наш заказчик работал на доставку по Москве и области он был не против, чтобы мы начали работу с кем-то еще. Важным условием было не пересекаться с ним по доставке. Поэтому в апреле 2019 года мы начали работу с продавцом из Тольятти. В июне взяли в работу 3-го заказчика из этой же ниши.
Тогда же и зафиксировали принцип: 1 город = 1 заказчик. Так было честно по отношению к предпринимателям, хоть и не очень выгодно для нас. Но репутация важнее.
Мы жадно поглощали обратную связь от заказчиков, погружались в продажи и особенности каждого производителя, собирали множество цифр и постоянно тестировали гипотезы. Таким образом в 2020-м году мы отлично понимали модель бизнеса и способы его продвижения. Это позволило нам давать производителям уникальный опыт в продвижении и взрывной рост продаж (до х7 за два месяца и в десятки раз больше на более дальней дистанции).
Теперь перейдем к выручке
2018 год: 154 000 рублей
2019 год: 6 520 000 рублей
2020 год: 19 874 000 рублей
2021 год: 77 000 000 рублей
2022 год: 93 950 000 рублей (по состоянию на 1 ноября)
Итого: 197 498 000 рублей, до конца года будет примерно 220 000 000 рублей
Важные замечания:
- в зачет идет только выручка из соцсетей
- только та выручка, которую мы точно посчитали (что не можем доказать — не считаем)
- кол-во заказчиков менялось, но не превышало 15 производителей в месяц (бОльшую часть времени их было меньше)
Все отчёты можно прочитать на этой странице: https://vk.com/maxim0legovich
Кстати, если у вас есть вопросы по продвижению бизнеса — можете писать в личку по ссылке выше.
Продолжим?
Конечно, пересказать всю работу, которую мы выполнили за 4 года дело долгое и вместить всё в один кейс просто невозможно. Поэтому дальше мы просто перескажем некоторые этапы, которые кажутся нам более интересными.
Как снизить цену продажи в 10 раз
Чтобы разобраться в этом, нам нужно посмотреть со стороны на путь клиента от показа рекламы до оформления заказа. Давайте разбираться вместе!
Смотрите, чтобы продажа случилась, нужно чтобы человек перешел по рекламе, верно? А если он перешел, но не написал сообщение, случится ли продажа? Конечно, нет. Поэтому нашей первой задачей было увеличить количество сообщений и снизить их стоимость.
Внимательно взгляните на скриншоты ниже. Мы провели эксперимент, чтобы продемонстрировать, как сильно влияют даже незначительные (на первый взгляд) детали.
На примере ниже 3 практически одинаковых объявления. Но можно выделить два отличия:
- значок гос.номера на фотографии
- призыв к действию
Призыв к действию в первом объявлении «Пишите: vk.me/primer», а во втором «Хотите узнать стоимость? Напишите нам марку и модель вашего автомобиля вот сюда — vk.me/primer». Чувствуете разницу? В первом случае цена за одно сообщение — 100 рублей, а во втором — 26,96 рублей.
Получается изменив всего одно предложение мы снижаем стоимость почти в 4 раза. Значит с одного и того же бюджета мы получим почти в 4 раза больше заявок.
Призыв к действию должен дать четкое понимание для потенциального клиента:
Что делать? — Написать сообщение
Зачем? — Если хочешь узнать стоимость
Как? — По ссылке
В подтверждение нашей теории мы видим, что 3 объявление имеет схожую конверсию из клика в заявку со 2 объявлением. Но тут уже дороже клик, потому что гос.номер на фотографии сильнее привлекает внимание.
Все, продажи стали дешевле в 10 раз?
Мы снизили стоимость заявки почти в 4 раза, но это еще не покупка, ведь так? Давайте разбираться что происходит дальше.
Пусть и в упрощенном виде, но так выглядит путь клиента до покупки. Обратите внимание на переходный этап — конверсии. Это очень важно. На примере с рекламными объявлениями мы показали как влияли на первые 2 этапа конверсии: из показа в переход (1) и из перехода в заявку (2).
Теперь нам нужно разбираться с конверсией 3 — из заявки в продажу. Как не трудно догадаться, тут уже начинается зона ответственности менеджера по продажам. Но мы всегда помогает своим заказчикам научить менеджеров продавать лучше.
Во-первых у нас уже есть обширный опыт в этом деле.
Во-вторых у нас есть данные от разных производителей и мы можем вывести некие усреднённые ориентиры по нише.
Перед стартом работ мы отправляем заказчикам свою небольшую методичку о том, как эффективнее продавать коврики ЭВА в соцсетях
Средний по рынку показатель конверсии из заявки в продажу — 3% на старте работ. Мы помогаем поднять его до <10%. Зависит от особенностей каждого производителя.
В чем проблемы?
— нет подробного сценария общения по скриптам
— не предвосхищают и не обрабатывают возражения
— не используют фото
— нет дожима
— долго отвечают
Как это влияет на стоимость продажи?
Давайте считать. Дано: 1000 заявок по 50 рублей. Расходы в таком случае 50 000 рублей.
Вариант 1: конверсия из заявки в продажу 3%
Вариант 2: конверсия из заявку в продажу 10%
На выходе получим:
Вариант 1:
30 продаж
Цена привлечения одного клиента — 1666 рублей
При среднем чеке 3 000 рублей выручка составит — 90 000 рублей
Вариант 2:
100 продаж
Цена привлечения одного клиента — 500 рублей
Выручка: 300 000 рублей
Разница очевидна.
Но погодите искать заряженную камри на авто.ру, это еще не все
Нужно работать со средним чеком! Увеличить в разы его будет сложно, но давайте возьмем вполне реалистичную цифру — рост на 15%, до 3450 рублей. Так с тех же 100 продаж у нас уже будет 345 000 рублей.
Итого разница от варианта 1: 345 000 — 90 000 = 255 000 рублей.
С ОДНОГО. И ТОГО ЖЕ. БЮДЖЕТА.
Но делать бизнес за других людей мы не можем, поэтому не стоит воспринимать это за кнопку «Бабло». Мы даем инструменты, свою экспертизу, но конечный результат — это совокупность усилий двух сторон.
Аналитика
В общем-то практически любой бизнес можно разложить на цифры. А если иметь накопленные данные, то можно строить прогнозы и объяснять условия их достижения. Поэтому начиная работу с проектами мы можем сразу разложить точку А и желаемую точку Б.
Чтобы следовать плану мы внимательно следим за такими показателями:
- стоимость целевых действий
- конверсии на каждом этапе
- средний чек
- эффективность менеджера по продажам и скрипты продаж
Благодаря этому мы можем:
— оперативно замечать просадки в работе менеджеров
— выявлять предельную нагрузку на одного менеджера
— отслеживать в РК эффективность объявлений
— контролировать KPI
— контролировать изменение среднего чека
Подведем итоги
Чтобы работать в пределах KPI, но при этом расти в объемах:
- постоянно тестируем новые креативы и аудитории, чтобы выдавать лучшую цену заявки на больших объемах
- следим за конверсией из заявки в продажу и, в меру своих возможностей, стараемся повлиять на нее
- ежедневно анализируем с десяток метрик
- тестируем гипотезы по повышению среднего чека
- проводим рассылки
- тестируем новые подходы и площадки
За счет такого подхода мы доросли до 110 000 000 рублей выручки в год с нашей рекламы для производителей ковриков ЭВА.
С нами можно поработать
Если вам нужна консультация или вы хотите заняться продвижением своего бизнеса — свяжитесь с нами любым удобным для вас способом:
» По телефону: +79776059592 Максим (звонки, WhatsApp, Telegram)
» Напишите сообщение ВКонтакте: https://vk.com/nutexdigital
» Оставьте заявку на сайте: https://vk.com/away.php?utf=1&to=https%3A%2F%2Fnutex-digital.ru%2F%3Futm_source%3Dzen%26utm_medium%3Dntx%26utm_campaign%3Dkeys_eva%26utm_term%3D16_11