Вывод в топ товара – цель каждого селлера. Уверены, инструменты выхода в топ тебе известны. Сегодня поговорим о самом важном критерии продаж на маркетплейсе – удержание своих позиций.
Воронка продаж на маркетплейсах
У каждого вида продажи есть свой алгоритм. Для маркетплейсов выделяют следующие этапы поведения покупателя:
- увидел товар и заинтересовался
- перешел на карточку товара
- оформил заказ
- выкупил товар
В идеальной картине мира каждая продажа должна соответствовать такой схеме без сбоев. В реальности на каждом из этапов продаж возможно совершить ошибку, из-за которой конверсия в продажу будет падать, как и позиции карточки. Соблюдай баланс каждого пункта воронки и твои позиции будут не только расти, но и крепко удерживаться.
1 этап: следи за позициями
Выйти в топ по самому высокочастотному запросу и бездействовать в ожидании органики – в корне неверно. За позициями товара по запросам и категориям необходимо следить постоянно. На первых порах советуем делать это ежедневно, чтобы понимать, действительно ли есть спрос на товар, в каком количестве его заказывают и выкупают. Высокие позиции – это первый критерий хороших продаж. Товар может быть лучшим, но если его “не видят”, рассчитывать на успех не придется.
2 этап: проверяй кликабельность фото
Если после выхода на первую страницу товар начинает стремительно терять свои места, срочно ищи причину в фотоконтенте. Проверь CTR рекламных кампаний в карточке и поиске, при необходимости замени главную фотографию и тестируй снова. Если понимаешь, что фотографии действительно хорошие, то причина низкой кликабельности может быть в стоимости товара. Когда твоя цена необъяснимо выше средних по конкурентам, даже самое кричащее фото не убедит покупателя совершить покупку. В таком случае подумай над ценообразованием.
Немаловажным является рейтинг карточки, если общая оценка товара низкая, проанализируй причины недовольства покупателей.
3 этап: доверие убедит купить
Наличие фотографий, видео, подробно заполненных характеристик – все это важно для покупателя, который делает свой выбор через экран гаджета, а не в магазине. Отзывы и ответы на отзывы – еще один критерий, по которому покупатель оценивает товар и принимает решение о покупке.
Не оставляй без ответа ни негативные, ни позитивные отзывы. Покупатель будет видеть, что продавец остается на связи и ему важно, чтобы товаром оставались довольны.
4 этап: ожидание покупателя должно совпадать с реальностью
Или превосходить его и никак иначе. Старайся делать фото и видео контент приближенным к реальному состоянию товара. Не злоупотребляй ретушью и цветокоррекцией, не добавляй в описание карточки свойства, которыми твой товар не обладает. Этот прием приведет к снижению конверсии, увеличению возвратов и негативных отзывов. Не забывай про упаковку: ее надежности должно хватить, чтобы товар доехал в руки покупателя в надлежащем виде, а внешний вид должен вызывать желание купить товар. Подробнее об упаковке говорили в этой статье.
Желаем топовых продаж и топовых мест в выдаче 😉