В новом выпуске #словарь_стартапера рассказываем про Customer Development и объясняем, почему это не только проблемные интервью.
Customer Development (CustDev) — это подход к созданию и развитию продукта, предложенный американским предпринимателем Стивом Бланком.
Суть подхода в том, чтобы разрабатывать или улучшать продукт не теоретически, а через изучение мыслей и потребностей реальных пользователей.
С помощью инструментов CustDev стартап может оценить востребованность решения среди потенциальных пользователей и доработать его так, чтобы продукт лучше решал «боли» клиентов и становился для них более ценным. Или же выявить невостребованность и поменять стратегию до того, как в проект будет вложено много сил, времени и ресурсов.
В России «касдевом» часто называют проблемное интервью — инструмент исследования аудитории, который предприниматели используют для тестирования гипотез о своём продукте. Но проблемное интервью — это только один из инструментов общей методики Customer Development.
CustDev состоит из нескольких закономерных этапов. Стив Бланк назвал их «4 шага к озарению».
Поэтапное следование каждому из этих шагов позволяет сформировать востребованный продукт и в конечном итоге вырастить стартап в компанию. Или наоборот — вовремя сменить бизнес-модель и стратегию бизнеса (сделать pivot) или закрыть проект, если ценность решения не подтверждена (проще говоря, если продукт никому не нужен).
Первый шаг — Customer Discovery (выявление потребителей). На этом этапе необходимо проверить, существует ли у потенциальных пользователей проблема, которую решает ваш продукт. Именно здесь нужно генерировать гипотезы и проверять их, в том числе с помощью проблемных интервью.
Второй шаг — Customer Validation (верификация потребителей). Этот шаг посвящён проверке того, насколько потенциальные клиенты готовы покупать решение, которое вы предлагаете.
Если вы подтвердили наличие проблемы у пользователей и предложили продукт, который может её решить, значит, вы нашли product-market fit (соответствие продукта и рынка). Такое решение можно масштабировать.
Третий шаг — Customer Creation (привлечение потребителей). Масштабирование начинается здесь — на этом этапе необходимо настроить процесс привлечения клиентов, найти каналы привлечения и научиться доносить ценность продукта до целевой аудитории.
Четвёртый шаг — Company Building (создание компании). Финальный шаг в методике CustDev заключается в создании такой структуры компании, которая обеспечит и «осилит» постоянный рост показателей, т.е. чьи процессы смогут переработать увеличение числа клиентов, платежей и обращений в поддержку.
Итого
Customer Development — это четыре шага, которые позволяют систематизировать процесс создания или улучшения продукта благодаря опоре на информацию от реальных пользователей и поэтапному переходу между этапами развития проекта.
Проведите исследование потенциальных пользователей, подтвердите потенциальный интерес в вашем решении, а затем запускайте масштабирование продукта и выстраивайте в компании процессы для устойчивого роста.
Дополнительные материалы
- Здесь Александр Конченко, ведущий маркетолог акселератора Спринт, рассказывает, как выяснить боль пользователей с помощью CustDev.
Если вы хотите применить навыки CustDev на практике, приходите в акселератор Спринт. Ближайший конкурсный отбор стартует в январе 2023 года. Все подробности на сайте https://sprint.iidf.ru.