Все, кто работают в продажах знают: продавать нужно не товар или услугу, а решение проблемы. Тут надо вспомнить фильм «Волк с Уолл-Стрит» и монолог Леонардо Ди Каприо про ручку. Если не видели, посмотрите здесь.
Менеджер по продаже франшизы тоже продает решение. Возможно, не слишком очевидное, как например, облегчить себе работу по дому или сохранить молодость кожи. Он глобально продает возможность изменить жизнь, начать свой бизнес, не зависеть от начальства и зарабатывать в разы больше.
Но каждый раз визуализировать картинку будущей счастливой жизни невозможно. Если постоянно говорить клиенту «вы сможете больше», «заработаете миллионы» и «я уже вижу ваш успех», вы, вряд ли, доведете клиента до реальной продажи. Нужно помнить, что страх все потерять гораздо сильнее желания.
В этой статье расскажем о двух рабочих инструментах, которые помогут не потерять «сомневающихся» и ускорят процесс закрытия сделки.
ВОПРОСЫ
Самый простой и очевидный способ. Но нужно уметь им пользоваться. Задавать правильные вопросы - важно. От того, как вы их сформулируете, будет зависеть дальнейший ход мыслей клиента. Вопрос составлен верно? Человек сам докрутит то, что вам нужно. А вам нужно показать «ужас потери»: что клиент может потерять, если не примет решение о покупке франшизы именно сегодня?
По нашему опыту у клиентов есть четыре главных страха.
- Если не сейчас, то уже никогда
Он всегда хотел, но как-то не случалось. Может, мотивация была не такой сильной или менеджер чего-то недосказал. Но позвонил другой менеджер и сделал крутое предложение. Судьба снова дала ему жирный знак, закинула еще один шанс, которым и хочется, и колется воспользоваться.
Как менеджеру выйти на эту проблему? Задать клиенту вопрос: «Как долго вы подбираете франшизу и что мешает вам сделать первый шаг?».
2. Конкуренция
Кого-то растущая конкуренция погружает в мысли о безысходности, кого-то подзадоривает и заставляет придумывать новые ходы. Главное понимать: пока жив бренд, жива и конкуренция. Фоново всегда будет стоять вопрос: «а вдруг этот магазин лучше?». Но это не должно стать аргументом против покупки франшизы. Грамотный менеджер объяснит, почему переживать о том, что кто-то лучше - это нормально.
Как выйти на эту проблему? Задать клиенту вопрос: «Сколько похожих магазинов работают в вашем городе? И что будет, если вы откроетесь не сейчас, а через полгода?».
3. Упущенная прибыль
Клиенту нужно вложить в голову простую и очень приятную мысль: в будущем он сможет больше зарабатывать. Гораздо больше, чем получает сейчас. Самое важное - не рассуждать об этом абстрактно, нужно обсудить конкретные цифры.
«Давайте посчитаем, сколько вы можете заработать, если сейчас откроете бизнес по франшизе и сколько потеряете, например, в низкий сезон?».
4. Открытие и сопровождение
Страх быть брошенным - это один из самых сильных «стопов», особенно для начинающих предпринимателей. Поэтому им важно знать, что их не оставят один на один с бизнесом, помогут с рабочими процессами и всегда будут на связи.
Как выйти на эту проблему? Задать клиенту вопрос: «Сколько времени вы хотите, чтобы стартап-менеджер или управляющая компания уделяли работе с вами?».
Грамотно составленные вопросы могут открыть менеджеру путь к сделке, но уметь их правильно задавать - это мастерство. Не все менеджеры им владеют, ну и будем честны - не все клиенты хотят на вопросы отвечать. Поэтому вот вам второй лайфхак, как можно подтолкнуть клиента к принятию решения.
СТОРИТЕЛЛИНГ
Это, пожалуй, самый востребованный инструмент, причем в любой сфере: будь то бизнес или копирайтинг. Рассказать «живую историю» - довольно просто, а вот зацепить ею так, чтобы клиент совершил покупку уже сложнее. Человек должен отождествлять себя с героем истории. Так вы легче донесете нужную информацию и вызовите яркую эмоцию. Вы просто рассказываете историю, ни на чем не настаивая и ничего не продавая, но в результате клиент понимает, зачем ему нужна франшиза именно сейчас. Но сторителлинг не так прост, как хотелось бы. Как и в жизни, истории нужно уметь рассказывать. У вас же, наверняка, есть друг, с которым постоянно происходит что-то интересное, но он совершенно не умеет об этом рассказывать? Делает это невкусно, не живо и не очень-то убедительно.
Вот шесть этапов хорошего сторителлинга:
- Яркий герой - тот, с кем ассоциирует себя слушатель
- Проблема - то, что волнует героя и заставляет его действовать
- Конфликт - то, с чем сталкивается герой: вызовы, препятствия, сложности
- Кульминация - острый, напряженный момент
- Разрешение конфликта - то, к чему приводят все перипетии
- Мораль - мысль, которая должна побудить слушателя как минимум задуматься, как максимум - действовать
А теперь сравните сторителлинг «здорового менеджера» и сторителлинг «курильщика».
Это плохо:
«Мы вели партнера из Самары, он сначала согласился, а потом решил отложить покупку на год. Вернулся к нам с запросом, а город был уже занят».
Это хорошо:
«Как-то мы вели партнера из Самары. Он искал бизнес по франшизе, потому что хотел уйти из найма. Мы вели переговоры месяц, составили график, расписали особенности города, предварительно подобрали помещение под офис, но перед подписанием договора он решил отложить покупку на год. Через некоторое время он снова обратился к нам по этой же франшизе, но мы ее уже продали. Нам поступила заявка, клиент был настроен на работу, а у нас уже был готовый план действий, поэтому партнер быстро занял город и стал получать прибыль. Тому клиенту мы, к сожалению, не смогли подобрать другую франшизу. Я рассказал эту историю, потому что вижу ваш потенциал и возможности, но боюсь, что откладывая на потом, вы их упустите».
Чувствуете разницу? Во втором тексте есть боль от упущенной выгоды и ненавязчивый, почти дружеский совет, как решить эту проблему. Первый текст - суховат, сжат, скомкан. От него ничего не идет: ни эмоции, ни решения, только констатация фактов, которая, вряд ли, приведет к сделке.