С этими фразами рано или поздно сталкивается любой предприниматель. И в голове сразу появляется мысль уйти подальше от этих продаж через соцсети. Но не стоит “рубить с плеча”! С такими возражениями можно и нужно работать.
Возражения клиентов могут быть явными и скрытыми, но часто бывает, что ответ и вовсе отсутствует. Разберем наиболее популярные ситуации и выигрышные ответы на них.
Недавно я решила проанализировать поведение клиентов аккаунта, который вела на тот момент. Провела опрос среди своих подписчиков - большинство которых сами ведут аккаунты и продают через соцсети, с просьбой написать в комментариях после каких слов обрывается диалог с клиентом и слетает продажа.
Представляю вам наиболее распространенные ответы:
“Я подумаю”
За таким ответом может скрываться множество сомнений и, зачастую, клиент уже принял решение отказаться от сделки. Наша задача узнать, что именно мешает человеку принять решение прямо сейчас, и уже отталкиваться от этой информации при составлении дальнейшего диалога.
Пишем в ответ:
“Если человек говорит, что ему нужно подумать, то в 99% случаев его что-то смущает. У вас есть какие-то вопросы или опасения?” Далее развиваем тему и закрываем “боли” клиента, чтобы помочь ему принять положительное решение.
“Дорого”
Когда человек говорит, что его смущает цена, то это может означать, что ему нужна скидка или он видел такой же товар/услугу у конкурентов, но дешевле. Мы не должны его разубеждать в этом, но при этом нужно выяснить, почему он считает цену высокой.
После этого можно повернуть диалог так:
“Да, у нас цена не самая низкая на рынке, но это связано с тем (прописываем свои сильные стороны и преимущества нашего предложения!!!). Цена - это единственное, что удерживает вас от покупки?”
P.S. В конце статьи будет пошаговый алгоритм работы с любым возражением (если оно не вошло в список, где даны готовые ответы).
Клиент пишет: «Нет денег»
Даже если на данный момент клиент не может себе позволить тот или иной товар, то он сможет его купить через некоторое время.
Продемонстрируйте все преимущества вашего товара, можете использовать стимулирование сбыта с приставкой «только сейчас». Ведь велика вероятность, что при помощи фразы «Нет денег» потребитель просто хочет отвязаться от продавца.
Пишем в ответ: Очень жаль, ведь сегодня у нас скидка 10% на этот товар
Эффективная методика работы с любым возражением
У меня есть любимая техника ВПИО, которую использую при работе с любым негативом / возражениями. Ее раскрывала ранее в посте о том, как работать с негативными комментариями.
Теперь считаю необходимым осветить механику подробней, но в контексте работы с возражениями.
ВПИО, сокращение от в — выслушать, п — признать, и — исследовать, о — ответить.
Пример, "я пока только смотрю". Если не проработаете возражение, то вы 100% упустите покупку.
Нам нужно:
- Внимательно прочитать содержание
2. Допустить и принять, что человека, действительно, беспокоит данная проблема
3. Исследовать, что для человека является главным в ней
4. Дать решение
То есть, ответ должен выглядеть таким образом: "да, это отличная идея подготовиться к возможной покупке. Подскажите, какие моменты в товаре для Вас наиболее значимы?»
Зачем нам это делать
В диалоге вероятность продажи выше, т.к. есть больше инструментов воздействовать на позитивное принятие решения. Работа с возражениями позволяет значительно снизить стоимость привлечения нового клиента. Это важно, т.к. в 99,9% случаев привлечь клиента в разы дороже для бизнеса, чем его удержать.
Подписывайтесь - дальше будет еще больше интересной и полезной информации.