Сегментация – разделение потока клиентов.
По какому признаку?
А тут каждый решает сам.
Например, в цветочной компании мы различаем: розницу, опт, сетевой ритейл.
У каждой группы клиентов есть свой уровень наценки, свои условия работы и требования.
Входная себестоимость цветов одна и та же.
Но оптовик купит цветы в заводской упаковке, а для розничного клиента их надо выставить на витрину.
Перед продажей в ритейл их стикеруют, сортируют, расставляют по заказам, упаковывают по правилам сети и доставляют в магазин.
Так же и коммерческое предложение будет отличаться. Зная нужды каждой группы клиентов, мы подстраиваем под них предложение своих товаров/услуг.
У магазина детской одежды другой принцип.
Они разделяют клиентов по возрасту ребенка. И кладут небольшой подарок в каждый заказ. Например, для малышей до года – это деревянная игрушка. Для детей от 2 до 4 – наклейки, а для детей 6-10 лет – книга.
Графический дизайнер сегментирует клиентов по частоте заказов.
Например, я на постоянной основе работаю с одним специалистом. И я знаю, что для меня и ценник немного другой, и мой заказ сделают в первую очередь.
Сегментация клиентов нужна даже на этапе тестирования спроса. Когда вы еще не открыли компанию.
Это помогает вам сразу продумать разный подход к разным группам клиентов. Четко проработать их нужды. Более точно оправдать их ожидания. Лучше решить их проблемы и страхи.
Итак.
1. Определите, по какому принципу вы будете разделять клиентов.
Может быть все, что угодно.
Пол, возраст, увлечения, схема работы и т.п.
Какого-то единого правила нет. Все опирается на вашу бизнес-модель и ЦА (целевую аудиторию).
2. У каждой категории выделите страхи, боли, проблемы, которые вы решаете своим продуктом.
Эти данные вы будете использовать в формировании маркетинговых стратегий.
Например, вы хотите привлечь состоятельных людей. Но в вашем портфеле клиентов также есть и молодые мамочки.
Так вот, состоятельным клиентам вы не будете рассказывать о трудностях материнства, а матерям – об эффективном использовании заемных средств.
Хотя продукт у вас один и тот же – приложение по выбору банковских продуктов.
3. По каждой боли/проблеме/страху пропишите как ваш продукт их решает. Какие преимущества покупки именно у вас?
Продумайте свое позиционирование. Например, для мамочек подойдет такая же мамочка с ребенком, которая пользуется приложением.
А для состоятельных клиентов – финансовый консультант.
Чувствуете разницу?
4. Обязательно проанализируйте, будет ли отличаться ценообразование у разных категорий клиентов.
Это важно понять в самом начале. И грамотно составлять коммерческие предложения.
Если масштаб вашего бизнеса позволяет, то за каждой категорией закрепите отдельного менеджера. Так сотрудник лучше и глубже изучит потенциальных клиентов. И сможет сформировать отличное предложение.
А вы сегментируете клиентов в своем бизнесе?
Какие категории клиентов есть у вас?
Делитесь в комментариях.