10 ошибок, которые убивают ваш отдел продаж. Часть 2

В одной из прошлых статей мы рассказывали об ошибках, которые влияют на эффективность отдела продаж. Сегодня – вторая часть и еще пять ошибок, которые влияют на качество работы менеджеров!

Нет четкой модели продаж

Модель продаж с помощью правил, регламентов и принципов направляет менеджеров в нужное русло.

Эффективная модель продаж включает:

• стиль управления продажами;
• классификацию клиентов;
• метод подбора новых менеджеров;
• структуру мотивации и обучения;
• прогнозирование продаж;
• взаимодействие между отделами;
• методы выполнения плана продаж.

Во многих компаниях модель продаж складывается “в процессе”, на опыте одного из менеджеров. Постепенно такой порядок становится правилом, но со временем устаревает, работает неэффективно.

Четкая модель продаж имеет структуру, и хранится не только в головах людей, которые ее придумали и передают “из уст в уста” новым сотрудникам отдела продаж. Не относитесь к системе, которая сложилась сама собой, как к единственной истине – у такой системы нет шанса трансформироваться.

Нет портрета покупателя

Если менеджеры не знают, кто их идеальный клиент, они не смогут понять, кого отсеивать, а кого брать в работу. Такой промах стоит большого количества потраченного времени, т.к. в воронку попадают неплатежеспособные лиды. По этой же причине РОПу будет сложно спрогнозировать продажи: из-за смешивания целевых и нецелевых покупателей нельзя точно просчитать конверсию.

Чтобы не промахнуться, составьте список “красных флагов”, по которым клиент точно не подходит:

• акцентирует внимание не на продукте, а на цене;
• пользуется продуктом конкурентов и доволен;
• против встречи или звонка;
• грубит / хамит;
• не является ЛПР и др.

Есть только входящие заявки

Среди некоторых менеджеров часто можно услышать установку “Холодные продажи устарели” – это не так: звонки всё еще помогают расширить вашу клиентскую базу. Сегодня для работы “в холодную” к звонкам можно добавить email-рассылки, соцсети, мессенджеры. Не игнорируйте эти каналы, если хотите растить эффективность отдела продаж.

Плохая система мотивации

Эффективная мотивация привязана к личному плану каждого сотрудника:

• выделите 30-40% под оклад, 20-30% – по факту выполнения KPI, и остальное – если выполнено минимум 80% плана сотрудника;
• добавьте нематериальную мотивацию. Дело не только в деньгах: менеджерам важно работать в комфортных условиях, чувствовать поддержку команды и получать обратную связь от руководства.

Среди надежных методов нематериальной мотивации – регулярное обучение за счет компании, возможность карьерно расти, комфортные условия труда, благодарности – как лично, так и перед коллективом.

Излишняя универсальность менеджера

“Универсальных бойцов” практически не бывает: если взвалить на менеджеров разные задачи, скорее всего они будут посредственно выполнять их все. Лучше разделите отдел “по ролям” на:

• хантеров – работают по холодным звонкам и обходят секретарей для встречи с ЛПР;
• фермеров – привлекают потенциальных клиентов и подводят их к воронке;
• клоузеров – проводят клиента по воронке продаж до сделки.

Определить “роль” менеджера можно в соответствии с его сильными сторонами.

А какие ошибки есть в вашем отделе продаж?