Вот что мы умеем на отлично — так это усложнять, особенно продажи. В этой статье мы будем учиться прямо противоположному процессу. Разберем 5 простых принципов, которые помогут продавать так же легко и естественно, как называть свое имя.
Принцип 1. Знать свои услуги
О чем вам легче говорить: о знакомой информации или о незнакомой?
Что вам легче рассказывать: известную вам историю или неизвестную?
Также и в продажах. Легче говорить о продукте/услуге, когда понимаете его характеристики и выгоды; когда на своём опыте применили и получили пользу.
Пример: Валентине было тяжело называть цену своих коучинговых услуг, предлагать их клиентам. Оказалось, что она сама не понимала, из чего состоит услуга, какую пользу дает клиентам и, тем более, сколько может стоить. Когда Валя разобралась с этими вопросами, ей стало легче доносить информацию клиентам.
Вывод: знайте ваш продукт/услугу!
Принцип 2. Посмотрите в глаза своим страхам
Бывает ли у вас чувство тревоги, как говорится, на пустом месте, непонятно, с чем связанное? И оно продолжается, пока не начнём перебирать возможные причины: что-то забыла, что-то хотела сделать? И от определённой мысли тревожность уходит: Точно! Забыла поздравить с днём рождения знакомую!
Также и в продажах. Пока мы не знаем чего именно боимся, из-за чего волнуемся, это состояние нас сковывает, откуда возьмётся лёгкость? Как только мы понимаем, в чем причина, можем её поисследовать, разобраться и — точно! Можно с этим разобраться!
Пример: Светлана долго не могла позвонить клиенту и назначить встречу с предложением своих коучинговых услуг. Оказалось, она боялась отказа. Когда Светлана распознала свой страх, поняла, с чем он связан и что с ним делать, ей стало легче действовать.
Вывод: появился страх, тревога, спросите себя: чего именно я боюсь?
Принцип 3. Верьте в себя
Вера, уверенность, доверие — однокоренные слова неспроста.
Когда искренне верите во что-то, появляется доверие к себе и уверенность в том, что вы сможете достичь результата.
Также и в продажах. Вера в себя, как в эксперта, поможет взрастить и удерживать уверенность.
Пример: Ольга чувствовала себя неуверенно, зажато при общении с клиентами, голос часто дрожал. Оказалось, она считала себя "начинающим" продавцом уже 5 лет. Она часто любила повторять: "Какой из меня эксперт? Я еще учусь, еще не всё знаю". Когда Оля прописала свои достижения и компетенции, поняла, что достаточно знает, умеет, и ей стало легче взаимодействовать с клиентами из позиции эксперта.
Вывод: помните про свою экспертизу, верьте в себя!
Принцип 4. Совершенствуйтесь в технологиях продаж
Сможете ли вы импровизировать на танцполе, если не умеете танцевать?Сможете ли сымпровизировать на скрипке, если не умеете на ней играть?
Скорее всего, нет. Для красивой импровизации необходимо владеть, как минимум, базовыми шагами и связками, умением владеть смычком, понимая какие звуки при каком положении издаются.
Также и в продажах. Для красивой, лёгкой импровизации необходимы знание и отработка технологии продаж. Далее, соблюдая алгоритм, на каждом этапе мы можем использовать различные речевые обороты, интонации, делая наше взаимодействие с клиентом не шаблонным с заученными одинаковыми скриптами, а индивидуальным.
А ещё: повторяющиеся действия превращаются в рутину, а это выматывает и надоедает — откуда возьмётся лёгкость? Будьте исследователями: какая фраза на какого клиента и как подействовала? На какую можно заменить? Экспериментируйте. И тогда это превратится в увлекательный процесс.
Пример: Ксении в какой-то момент стало сложнее настроиться на общение с клиентами. Оказалось, что ей попросту надоели поиски, переговоры, звонки — каждый день одно и то же. Ей стало неинтересно, взаимодействие с клиентами не приносило радости. Когда Ксения разобралась со своим состоянием, поняла, чем может разнообразить свою деятельность, вернулся интерес, удовольствие и ей стало легче общаться с клиентами.
Вывод: освойте базу, а далее экспериментируйте, рефлексируйте и развивайтесь!
Принцип 5. Выстройте "план Б"
Представьте, что вы просите кого-то сходить в магазин за черным хлебом. А он вам: а если не будет этого товара, тогда что купить?
Если черного не будет, тогда белый.
Что это было? Это — план Б, на тот случай, если план А не сработает.
Также и в продажах могут возникнуть факторы, которые от нас не зависят. При этом есть то, на что мы точно можем повлиять: сделать определенное количество звонков, отработать технику, запросить у клиента обратную связь и т.д. Концентрируясь на том, что зависит только от нас, проще прийти к продаже.
Пример: Любовь не могла понять почему получает один отказ за другим... Оказалось, она от каждого клиента ждала оформления сделки. И если получала отказ, очень расстраивалась. Постепенно Любовь стала замечать только отказы. Когда она стала вести анализ и статистику результатов переговоров с клиентами, увидела, что доля отказов на самом деле очень мала. При этом негативные эмоции от полученных отказов были настолько сильными, что снижали уверенность, и это плохо сказывалось на объемах продаж. Тогда Люба разработала для себя план Б: на случай, если сделка не состоится, и эти переговоры перешли для нее тоже в состав результативных. Любое взаимодействие с клиентами имело свой результат, это вдохновляло Любу, ей стало легче взаимодействовать с клиентами, и продажи пошли вверх.
Вывод: обязательно имейте план А! И имейте план Б, который точно исполнится!
Выполняйте эти простые принципы и сами не заметите, насколько естественными станут продажи. Эта легкость приведет к снижению усталости, напряжения, эмоциональной нагрузки и будет способствовать внутренней мотивации и достижению намеченного результата.