Мы больше ценим то, что в дефиците — это известно давно и интуитивно понятно. Чалдини пишет, что тут есть такие интересные особенности:
— Еще больше мы ценим то, чего было много, но стало мало (а не всегда было мало).
— Особенно если спрос на это растет, то есть возникает конкуренция.
— Информация тоже может быть в дефиците, и этот эффект накладывается на дефицит того, о чем информация.
Поэтому по возрастанию желанности для нас:
— То, чего мало.
— То, чего было много, а стало мало.
— То, чего было много, а стало мало, и еще спрос вырос.
— То, чего было много, а стало мало, и станет еще меньше, и спрос при этом вырос.
— То, чего было много, а стало мало, и, по эксклюзивной информации, станет еще меньше, и спрос при этом вырос.
Чалдини пример на печеньках приводит, так что я тоже к печенькам адаптирую:
▪️ Печенек в вазе всего две.
▪️ Печенек в вазе была куча, но осталось только две.
▪️ Печенек в вазе была куча, но осталось только две, и сейчас в комнату зайдет голодный человек.
▪️ Печенек в вазе была куча, но осталось только две, и сейчас в комнату зайдет голодный человек, а мы знаем, что добавки печенек не будет.
▪️ Печенек в вазе была куча, но осталось только две, и сейчас в комнату зайдет голодный человек, а некто нам сказал по секрету, что добавки печенек не будет.
Вроде очевидно. А в продажах используете?
Пример эксклюзивной информации — это когда продавец в автосалоне говорит, что это последняя машина и, по информации от производителя, поставок не будет еще полгода.
Если вы покупатель, то должны понимать, что наличие или отсутствие продукта, а также источник информации никак не влияет на его потребительские свойства: вкус печенья не изменится. Но мозг нас обманывает и начинает сильнее хотеть дефицитного. Поэтому всегда надо распознавать такие манипуляции продавцов и отделять их от реальных потребностей.
Изначально статья опубликована в блоге основателя Rocketyze.
***
Если интересуетесь маркетингом, приглашаем в наш телеграм-канал — без протухших новостей и надоевшей рекламы.
