Через несколько дней стартует традиционная распродажа 11.11 или Всемирный день шоппинга. В преддверии высокого сезона продаж селлеры торопятся и допускают ряд ошибок, упуская желанную прибыль, тем временем, покупатели теряются в изобилии маркетинговых уловок и приобретают товары с незначительной скидкой. О том, как следует действовать предпринимателям и как работают сезонные распродажи.
Торговые площадки готовятся к этим событиям заранее. За пару недель «до» начинает действовать комплекс промо-мероприятий, информирующий и стимилирующий покупателей готовиться к распродаже. Например, маркетплейсы используют широкий комплекс инструментов: начиная от рекламы внутри площадки (push-уведомлений, баннерной рекламы, спецпроектов), заканчивая классической наружкой и телевизионными роликами. Интернет-магазины и розничные точки, по сравнению с крупными торговыми площадками, обладают достаточно скромными бюджетами и не могут позволить себе такое рекламное разнообразие. Благодаря комплексу промо-мероприятий, участие в распродажах на маркетплейсах позволяет продавцам привлечь дополнительный трафик, увеличить объем продаж и «раскрутить» товарную карточку.
Как подготовиться продавцам?
Начинать подготовку следует заранее. Несколько важных пунктов, на которые стоит обратить внимание:
- Основная и главная рекомендация — следить за ценообразованием. Учтите желаемую прибыль, расходы на продвижение, затраты на логистику (как правило, стоимость логистики увеличивается), косты за сборку и упаковку заказов.
- Рассмотрите возможность участия в акции ограниченного ассортимента, а не всей товарной матрицы.
- Обратите внимание на сервисы аналитики. Какие товары пользуются наибольшим спросом: что ищут, покупают, чем интересуются.
- Настройте автоматические ценообразование — избегайте рисков. В случае, если цена поставщика изменилась, а контролировать вручную широкую товарную матрицу просто не под силу, система автоматически обновит цены по заданным коэффициентам.
- Если вы отказались от участия, рассчитайте возможные риски и потери, изучите вопрос увеличения комиссии.
- Не стоит увеличивать стоимость товаров заранее. Во-первых, на многих площадках реализованы инструменты для отслеживания изменения цен – данные отображают недобросовестное изменение цен в преддверии акций. Во-вторых, привыкшие к ноябрьской распродаже покупатели отслеживают цены за несколько недель до старта и наполняют корзины заранее. Вероятность того, что товар с высокой ценой «до» попадет в корзину сводится к нулю.
- Не следует критически снижать стоимость товаров. Алгоритмы площадки могут запомнить наиболее низкую цену продукта, и в последствие, с повышением цены, получить органический трафик будет гораздо сложнее.
- Получение необходимой документации от поставщика или вендора заранее. Это перестраховка, на случай, если маркетплейс запросит необходимые письма, или поставщик изменит условия поставки товара с полным запретом торговли на конкретных площадках.
- Организация логистики. В пиковое время нагрузка ложится не только на кладовщиков, но и на водителей и курьеров. Если предприниматель работает по схеме FBS с разными маркетплейсами и отгружает товары в сортировочные центры самостоятельно — есть риск не отгрузиться вовремя. Заранее продумайте логистику или делегируйте ее поставщику/фулфилмент-партнеру.
- Актуализация остатков. Если во время акции заканчивается товар, у продавца снижается рейтинг, а карточка товара опускается вниз. Селлеру важно оперативно пополнять остатки, поэтому необходимо настроить автоматическую передачу остатков с вашим поставщиком.
- Если продавец понимает, что у него нет возможности быстро привезти товар, лучше заменить его на другой, аналогичный. При этом важно заранее проинформировать покупателя и предоставить дополнительную скидку. Этот способ позволяет избежать негативных отзывов и сохранения позиций товарной карточки в поисковых запросах.
- Обратите внимание на специальные предложения продавцов-участников. Например, на некоторых площадках можно дополнительно заработать внутренние бонусы, а в последствие использовать их для продвижения.
- Дополнительные вложения в качестве инструмента для получения отзывов. На период акции 11.11 всем селлерам Поставщика счастья вкладывается промо-образец возбуждающего шоколада.
- Тщательно спланированная промо-кампания вне площадки также простимулирует продажи. Это может быть реклама у лидеров мнений, рассылка по старой клиентской базе или продвижение в социальных сетях.
Резюмируем
Реклама — двигатель прогресса и роста продаж. Однако не всегда распродажа дает ожидаемый эффект. Не только покупатели, в погоне за экономией, могут попасть в ловушку, но и продавцы, хаотично включающие в акции товары с низкой маржой, могут потерять прибыль. Если экономическая модель рушится, следует отказаться от акций или ограничиться одним форматом, но с тщательно выбранным ассортиментом. При грамотном построении процесса и правильной стратегии работы, селлеры могут участвовать во всех форматах распродаж.