Всем привет! Меня зовут Евгений, занимаюсь созданием трафик-систем с ROMI от 250%. В маркетинге с 2020 года, максимальный бюджет 500 тыс. руб/месяц, вел проекты в 20+ нишах, средний LTV с клиентами 4 месяца. При сборе воронок активно использую чат-ботов.
Вступление
На примере кейса по стоматологии в Вконтакте покажу как работать с холодом и получать клиентов из соц. сетей с высокой окупаемостью. Такую же воронку можно использовать для продвижения любых других товаров и услуг.
Время прочтения: 7-8 минут.
О проекте
Заказчик - основатель сети стоматологий в Казани, в клинике оказывают все виды стоматологических услуг, три филиала в городе.
Преимущества:
- более 15 лет на рынке
- хорошо работает сарафанка
- опытная команда врачей
- высококлассное техническое оснащение
- качественные материалы
- реально крутые отзывы в интернете
Из минусов:
- нет отдела продаж
- нет CRM-системы
- группа в ВК, которая не велась с 2017 года (плохое оформление, непонятная навигация)
- нет сайта
- нет хорошей воронки продаж
- ни разу не запускалась реклама
... - подумал я, но с другой стороны, чем этот проект отличается от других? Ничем. Так что поехали!
Точка А
Оформлением и ведением сообщества в Вк занималась ассистент основателя. Посты были редкими и не закрывали основные боли/страхи/желания пациентов.
Не хватало явного понимания кто наша целевая аудитория.
Воронка выглядела просто:
- клиенты искали в поисковиках клиники рядом с домом;
- смотрели отзывы и звонили по телефону;
- администраторы записывали на удобное время;
То есть пациент изначально не понимал к какому результату он придет, за какой срок, какие гарантии и какой сервис ему будут оказаны.
Точка Б
Сделать много продаж услуги по установке брекетов с ценой заявки менее 1000 рублей и окупаемостью от 200%.
До запуска
Заказчиком были предоставлены материалы для посадочной и креативов: фото- и видеосессии. Качественные визуальные материалы — это огромный плюс в работе над проектом. Это сильно ускоряет весь процесс.
Шаг 1. Анализ ЦА
Сделал сегментирование аудитории и провел CustDev с 8 респондентами, выявил глубинные боли, страхи, желания и потребности ЦА.
После кастдева сделал распаковку смыслов, расписал УСТП и продающие офферы. А затем обоснование торгового предложения.
По итогу мы узнали какой измеримый результат хочет получить ЦА, а также ожидания от услуги (скорость, сервис, безопасность).
Факт о ЦА: этим людям хочется быстро и безболезненно исправить неровный прикус, а главное - избавиться от дополнительных стеснений/комплексов по поводу неровных зубов.
Шаг 2. Распаковка продукта
Люди покупают у людей, поэтому всегда для старта нужно найти уникальность оказываемой услуги.
Шаг 3. Под выбранный сегмент сделал лид-магнит для легкого входа в воронку.
По итогу имеем единицу информационного контента, которая решает одну мини-проблему клиента. На этом же этапе был создан и распакован пробник - запись на чек-ап (полную диагностику за 1 посещение).
Шаг 4. Анализ конкурентов
Провел анализ основных конкурентов по 15 критериям, а так же посмотрел результаты их рекламных компаний и какие офферы они используют, с помощью парсера TargetHunter. Забрал рабочие фишки и усилил слабые стороны продукта, таргета и воронки.
Шаг 5. Сбор воронки
Не стал уводить аудиторию из Вк на лендинг или в другие мессенджеры. Создал чат-бота в Senler и путем тестов доработал все этапы воронки до нужных конверсий.
Поэтапно воронка выглядит так:
- касание с рекламой
- переход на подписную страницу
- подписка на чат-бота
- ввод контактных данных
- получение лид-магнита
- дожимная цепочка (мотивационный, доверительный, ценностный и ценовой дожим)
- продажа пробника
- прогрев перед основным продуктом
- продажа основного продукта (услуги)
- допродажи
Подрезюмирую
Благодаря проделанной работе перед запуском, мы определились какие смыслы в копирайтинге и рекламных текстах мы будем транслировать нашей ЦА, какие боли будем закрывать через креативы, посадочную страницу и воронку.
Чем точнее мы будем закрывать боли, потребности и страхи нашей ЦА, ведя трафик по воронке, тем лиды будут приходить более качественные и прогретые.
Запуск
Спарсил конкурентов в TargetHunter, начал тестировать креативы.
Долгое время не мог добиться нужной конверсии из клика в попадание в воронку. Протестировав около 40 креативов и текстов удалось найти нужную связку и начать её масштабировать. Конверсия в запись на чек-ап составила более 30% от общего количества кликов.
По понятным причинам не могу показать лучшие креативы с текстом, обращу внимание только на фотографию, которая хорошо зашла ЦА.
В соцсетях побеждает нативность.
Аудитории:
- по горячим ключевым словам за 5 и 30 дней
- подписчики конкурентов
- активные подписчики конкурентов
- подписчики смежных конкурентов
- по смежным ключевым словам за 30 дней
- недавно вступившие к конкурентам 7 и 30 дней
- широкая аудитория с оптимизацией по кликам
За месяц было потрачено 30 тысяч рублей. К сожалению, CRM системы у заказчика до сих пор нет. Статистика по продажам приходит с задержкой.
Итак, цифры
Основные скидочные офферы:
- Установка брекетов H4 на одну челюсть за 35000 р. вместо 48000 р.
- Установка брекетов Damon на одну челюсть за 45000 р. вместо 65000 р.
Дополнительно:
- Установка премиум импланта Straumann под ключ + циркониевая коронка + бесплатная консультация за 75000 р.
- Лечение кариеса любой сложности за 3000 р.
Лечение с помощью брекетов - это работа с клиентом в долгую. Пациент будет приходить постоянно, потому что брекеты нужно обслуживать в течение 1-2 лет. Стоимость одной брекет-системы может доходить до 200-300 тысяч в зависимости от конкретного случая. И не забываем про допродажи, которые клиент будет оплачивать в процессе.
Результаты
✅ 4 продажи на установку брекетов H4 на обе челюсти = 280000 р.
✅ 6 продаж на установку брекетов Damon на обе челюсти = 540000 р.
✅ Записи на чек-ап и доп.услуги = ~80000 р
✅ 99 человек в чат-боте, из них 50 прогреваются рассылками
Получили 49 заявок по 618,7 рублей. Это качественные лиды с номерами телефонов, которые автоматически дожимаются до пробника и основной услуги - установки брекетов.
По моим скромным подсчетам ROMI (окупаемость) = более 400%
Вывод
Такой пулл предварительных работ перед запуском не могут не дать результат.
Глубинный анализ ЦА и продукта, работа по каждому этапу воронки и аналитика помогают достигнуть нужных KPI.
Этот подход хорошо показывает себя при работе как с холодным трафиком, так и с теплым, воронка будет работать в 99% ниш с товаркой или услугами.
Планы на следующий месяц
- Реинвестировать и увеличить рекламный бюджет в 3 раза
- Собрать аудитории для ретаргета и последующий их запуск
- Вырасти в прибыли на 20-30% по сравнению с прошлым месяцем
- Вытеснить конкурентов на рынке
- Больше продаж клиенту = профит в кошелек
Бонус
Запишитесь на экспресс-сессию со мной, где я за 15 минут проведу аудит вашей текущей ситуации. Расскажу на каком этапе воронки вы недополучаете клиентов и дам конкретные действия 1,2,3..., которые можно будет внедрить за 4-5 дней и вырасти минимум на 20-30%.
Чтобы записаться на сессию — выберите любой мессенджер, перейдите по ссылке и напишите в лс слово: «СЕССИЯ».