Если читали Чалдини, то пост можно пропустить. В целом, это очень интуитивно понятная вещь. Люди испытывают подсознательную потребность быть последовательными, причем не только казаться такими другим, но и выглядеть последовательными в собственных глазах. Дело в том, что, когда наши действия не согласуются между собой (сначала сделать так, а потом этак), мы испытываем когнитивный диссонанс, а это некомфортно.
Другими словами, мы ценим собственное слово и гордимся собой, когда ему следуем.
Особенно ярко проявляется, если озвучить или продемонстрировать решение кому-то еще. Если мы озвучили решение публично, то считаем что так и надо действовать — мы же сами его приняли. На этом принципе основана идея публичных обещаний, когда люди обещают что-то другим, а потом им сложно отказаться.
Этот же принцип эксплуатируют продавцы, когда подталкивают покупателя к решению (“Ну вы же согласны, что…”) или просят совершить какое-то действие: заполнить анкету, форму на сайте и пр. Если мы начали это делать, то считаем, что решение принято, и надо продолжать действовать, чтобы не показаться непоследовательными.
Или вот тест-драйв в автосалонах: он, конечно, в первую очередь, нужен не для того, чтобы протестировать машину, а для возможности легкого шага. Продавцы нам как бы намекают: “Если вы едете на тест-драйв, значит у вас есть деньги на эту машину, иначе зачем тест-драйв? Если вам понравился тест-драйв, значит надо брать машину — деньги у вас есть, машина нравится, что еще надо?”. Кроме того, тест-драйв нужен, чтобы создать иллюзию владения, но это другая история.
===
Так вот, если мы продавцы, то лучше начинать с малых шагов: заполнить форму на сайте существенно проще, чем совершить покупку, но это уже признак принятого решения. Есть кейсы, когда дополнительная галочка на согласие с чем-нибудь очевидным или простой выбор чего-нибудь кнопкой перед формой заявки повышали итоговую конверсию сайта.
Если же мы покупатели, то, на мой взгляд, не стоит забывать следующее:
1. В конце концов, мы хозяева своего решения и всегда имеем право его изменить.
2. Обстоятельства тоже могут измениться, и лучше это учитывать.
3. Всегда исходить из установки, что продавцы пытаются нами манипулировать, а значит мы ничего им не должны, и пофиг вообще, что они там подумают.
Изначально статья опубликована в блоге основателя Rocketyze.
***
Если интересуетесь маркетингом, приглашаем в наш телеграм-канал — без протухших новостей и надоевшей рекламы.
