Причина №1: Ваша аудитория не видит ценности вашего продукта.
Пять лет назад я создал цифровой продукт, который провалился. Моя аудитория задавала мне много вопросов о маркетинге в ВКонтакте, поэтому я создал онлайн-курс по маркетингу в ВКонтакте. Старался сделать курс максимально ценным и наполнил его полезным содержанием.
Я думал, что чем больше информации я втисну в свой курс, тем больше моя аудитория увидит в нем пользы и захочет купить его. Я думал, что всеобъемлющий курс всего, что кто-то может знать о маркетинге в ВК, будет воспринят как ценный. Это не так. Если вы знаете, что ваш продукт невероятно ценен, но продолжаете слышать «Я не могу себе это позволить» или «Мне это не нужно», скорее всего, ваша аудитория не увидит той же ценности, что и вы.
Обычно это происходит потому, что ваша аудитория не хочет знать больше. В интернете и так много бесплатного контента. Они не хотят тратить свое время. Ценность для ваших клиентов заключается в том, насколько быстро и легко вы можете помочь им решить проблему и добиться результата.
Как это исправить:
- Определите ценность вашего цифрового продукта, то есть проблему, которую решат он для ваших клиентов, или какие улучшения они получат после изучения и применения знаний на практике.
- Посылы в рекламе сделайте чтобы они позиционировали ваш продукт как средство достижения этого результата, а не как «всеобъемлющее» руководство.
Причина №2: Это неподходящее предложение для вашей аудитории.
Меня как видео блогера постоянно спрашивали: «Саш, как мне запустить свой видео блог?». Проведя несколько друзей через процесс, я решил превратить его в цифровой продукт. Я подумал, что формат групповой программы будет работать лучше всего, так как я мог помочь нескольким студентам одновременно. Но когда я запустил рассылку по своей базе, зарегистрировались только два человека.
Сбитый с толку, я опросил свою аудиторию, чтобы выяснить, почему они не купили. Ответы были однозначны: они не хотели запускать блоги в формате групповой программы. Они не могли принять участие на видео встречах. Они хотели запустить свое шоу менее чем за два месяца или хотели изучать его в удобное для них время.
Если ваш продукт не продается, возможно, ваши предположения о том, чего хотят ваши клиенты, были неверными. Хорошая новость заключается в том, что как только вы обнаружите, где ошиблись, изменений в вашем продукте могут привести к большому количеству продаж.
Я принял во внимание отзывы моей аудитории, превратил план групповой программы в руководство для самостоятельного изучения и снова запустил его. Год спустя этот продукт был продан тиражом более 2000 копий.
Как это исправить:
- Проведите среди своей аудитории опрос для, чтобы узнать, Что они хотят видеть в цифровом продукте, как им удобнее изучать материал итд. Вы будете поражены тем, что узнаете.»
- Если несколько человек дают вам одинаковые отзывы, это признак того, что вам нужно либо доработать свой продукт, либо изменить то, как вы его позиционируете.
Причина № 3: Они не верят, что у них это сработает
Когда ваша аудитория изучает страницу где вы предлагаете курс или гайд, они подсознательно ищут причины, по которым ваш цифровой продукт им не подойдет. Они могут полагать, что их ситуация уникальна, и поэтому у них будут возражения относительно того, почему ваше решение не сработает
Чтобы ваша аудитория узнала вас, полюбила вас и доверилась настолько, чтобы покупать у вас, может потребоваться некоторое время. Контент-маркетинг является ключом к этому.Ообмен социальными доказательствами (такими как отзывы и тематические исследования) помогает укрепить доверие и преодолеть возражения о том, почему это не сработает для них.
Как это исправить:
- Собирайте и делитесь социальными доказательствами от ваших покупателей. Убедитесь, что речь идет не только о достигнутом результате, но и о том, где они были до того, как купили ваш цифровой продукт.
- Подумайте обо всех причинах, по которым потенциальный покупатель может подумать, что ваш продукт не поможет решить задачу. Покажите им, почему это сработает, на реальных примерах на странице продаж.
- Начните регулярно делиться контентом в сети. Неважно, публикуете ли вы пост в социальной сети или снимаете истории в ВК, главное, чтобы вы постоянно появлялись на глазах у ваших потенциальных клиентов и ваш продукт был на слуху.