Странно звучит, да?! Но сейчас со всем разберемся.
Статья будет полезной тем, кто работает в продажах. Да и вообще будет полезна всем, кто так или иначе работает с людьми и хочет иметь на них влияние.
Одна из самых главных проблем в том, что мы продаем, мы не слушаем чего хотят люди на самом деле. Мы не слушаем и я не просто так поставил фото советского продавца-кассира :). Ну вы поняли.
Мы отрабатываем возражения до того как их озвучил клиент и это правильно, но мы так и не узнаем, а чего же он хочет и что его беспокоит.
Один крупный предприниматель сказал: мне постоянно все хотят что-то предложить, но никто элементарно не спросит а чего хочу я!!!
Спросите, чего хочет человек и продавайте ему именно эту ценность. Это же так очевидно и так просто.
Самая большая ошибка – мы продаем услугу или товар.
Попробуйте начать продавать человеку то за чем он на самом деле к нам пришел.
У него проблема не в том чтобы вы что-то там делали или доставили ему домой какую-то вещь.
Ему нужно благодаря Вашей услуге получить что-то. Благодаря товару испытать что-то. Ему не нужен, например, автомобиль. Ему нужен престиж, значимость, возможность путешествовать большой семьей, ему нужен кайф, драйв, скорость, что-то большое или маленькое…а вы ему продаете кусок железа, пластика и ткани.
У клиента есть потребность, а вы ему о сложности, об ошибках, о гарантии, о скорости исполнения, а он об этом хочет говорить? Поговорите с клиентом о том, что благодаря вам он решит или получит как раз то чего он хочет.
Это один из элементов продажи из состояния.
Помните: Когда вы думаете как продать, человек думает как не купить.
Часто продавцы наседают: Вам нужно заключить договор сегодня
Простой пример: вы говорите давайте уже немедленно начинать, прямо сейчас давайте договор, оплату, я приступаю.
А человек в ходе разговора узнав сколько это стоит может позволить себе это только на следующей неделе и он не готов но не говорит про это и после вашего предложения «срочно и сегодня» просто отвернется.
А теперь давайте по другому – учитывая интересы человека: Когда вы хотели бы чтобы мы приступили к работе? Сегодня или завтра? Когда вы бы хотели чтобы мы привезли этот товар: на этой или на следующей неделе?
Согласитесь, разница колоссальная. И в зависимости от типа клиента, кстати, может сработать как один, так и другой вариант.
Если вы услышали, что человеку нужно срочно, что он ищет, активно ищет кто ему поможет – говорите о том чтобы сделать это сегодня.
Ну а в случае, когда вы бы хотели чтобы мы приступили к работе мы подсознательно закладываем то, что человек уже принял решение работать с нами и он и именно он теперь принимает решение когда юрист приступит к возврату прав.
Кому интересна тема продаж, кто уже в продажах, кто хотел бы развиваться и совершенствоваться в продажах – недавно я проводил бесплатный вебинар на эту тему – можете посмотреть. Я выкладываю его запись только здесь - видео не доступно через поиск и пр.