Прежде, чем совершить покупку, клиент должен пройти стадии интереса и формирования доверия к компании и продукту. Сегодня хочу поговорить именно об этапе формировании доверия.
Социальные доказательства - это та информация, которую вы можете размещать на сайте, в соц.сетях, в рекламно-информационных материалах и которая поможет потенциальному клиенту сформировать доверие к вам (вашему продукту) и перейти к этапу покупки.
Для компании в целом, товара или услуги набор социальных доказательств может отличаться, но в общем набор мне видится вот таким:
- отзывы (текстовые и видео), благодарственные письма (для b2b)
- подтверждение опыта: портфолио, кейсы
- результаты клиентов - как отдельный интересный вид кейсов
- экспертный контент (статьи, чек-листы, мастер-классы, видеоуроки и тд)
- награды и рейтинги
- логотипы партнеров, поставщиков, клиентов
- сертификаты (подтверждение квалификации, актуальности обучения, партнерских статусов, для продукта - подтверждение соответствия стандартам безопасности и тд)
- реальные адреса, фото и видео офиса, магазина, производства
- люди - директор, топ-менеджмент, конкретные сотрудники, оказывающие услуги (фото и информация о них)
- фото и видео процесса оказания услуги или использования товара
Вы можете предъявлять социальные доказательства в ответ на явное возражение или вопрос, например, на этапе переговоров на b2b рынке подготовить для заказчика кейсы по конкретной проблеме или отрасли. А можете работать с возражениями, которые возникают в сознании покупателя, например, при изучении вашего сайта, в таком случае вы можете увеличить конверсию в заявки, если разместите на нем релевантную информацию.