Реклама не работает в продажах услуг! - заявил мне как-то представитель одной компании по продажам программного обеспечения. Его заблуждения – его проблемы (и его работодателя). А мы продолжим изучать алгоритм, который работает. Сохраняйте!
В прошлой публикации мы проговорили, что нужно чтобы попасть в число рассматриваемых кандидатов. Сегодня – о том, что сделать, чтобы выбрали вас!
⠀
Эволюция отношения к бренду – это всего 4 шага от неизвестности к лояльности
0. От нулевой известности (не знаю = не рассматриваю)
1. Через этап неопределенности (кажется, что-то слышал, где-то видел… = кандидат на рассмотрение или попадание в long list)
2. К формированию позитивного отношения (знаю что-то хорошее… = кандидат на выбор или попадание в short list)
3. Усиление стимулирующего воздействия (это важно для меня, это то, что надо! = финалист выбора )
4. Лояльность (я попробовал купить, мне понравилось, куплю ещё)
⠀
А. Задачи этапов 1 и 2 – информирование и формирование отношения, попадание в список на выбор.
Решается средствами коммуникации. Какими? Расскажем – подписывайтесь!
Этап 3 – чёткое донесение ключевого преимущества и стимулирующие мероприятия (акции и т.п.)
ВАЖНО! Для того чтобы вас выбрали на третьем этапе должны совпасть ценности покупателя и ваше предложение. Поэтому критически важно правильно сформулировать то самое ключевое преимущество или УТП.
⠀
Б. Этап 4 – формирование лояльности и повторные покупки. Для этого нужен свой комплекс мероприятий.
Об этом в следующем посте – лайки и подписка помогут не пропустить.
⠀
#B2B #Продажауслуг #воронкапродаж #какпродаватьуслуги