Начинаю цикл статей, посвященных вопросу: "Как продавать твой картофель за 120 рублей, если конкурент продает за 100?"
В самом крайнем случае: "Как продать картофель за 100 рублей, когда рядом с тобой продают картофель за те же 100 рублей, а то и за 99 рублей".
В первую очередь, перескажу концепцию, которую я впервые услышал от питерского, а ныне аргентинского эксперта по бизнес-процессам Максима Шишкина (новый его блог - здесь).
Она была изложена каким-то ученым-экономистом. К сожалению, запамятовал как его зовут, если напомните - обновлю пост.
Но к счастью, суть помню, потому теперь моя очередь её выложить.
"Человек выбирает наилучшее решение ** *********"
То есть, если у вас перед глазами одинаковые арбузы за 80, 100, 120 рублей, естественно вы выберите первый.
Но в чем подвох?
В том, что цитата неполная. Можете попробовать отгадать ее. Как надоест - спускайтесь вниз.
Готовы?
"Человек выбирает наилучшее решение из доступных"
Что это означает на практике? Что если человеку надоест ходит по торговым рядам, то он купит самый дешевый арбуз из этих одинаковых. Ключевое слово - одинаковых!
А между тем, если он знает о том, что в километре находится арбуз за 60 рублей, и у него есть время и силы туда дойти, то он дойдет туда.
А если у него нет времени, или ему лень туда переться, то значит данное решение для него недоступное. Его выбрать не получится, даже несмотря на то, что оно лучшее.
"Представьте, что вы владелец точки с хот-доком. Какое ваше главное конкурентное преимущество должно быть?"
Эту же концепцию, но другими словами и немного в другом ключе изложил знаменитый американский копирайтер Гэри Хелберт.
Попробуйте самостоятельно ответить на этот вопрос, если интересно.
Теперь - вольный пересказ автора:
"Лучший вкус? Массовая реклама? Сильный бренд? Скидки?
Все пустота и тлен!
Главное преимущество - это оказаться около входа на стадион в день, когда там проходит Супербоул"
Если вы займете эту позицию - вы можете продавать свои хот-доки по двойной-тройной цене, и у вас их будут брать.
Какие из этого следуют выводы?
В первую очередь, если вы находитесь на отшибе, в прямом и переносном смысле - демпинг бесполезен.
Отсюда и вывод - будьте в пределах досягаемости, а желательно - в эпицентре проходимости.
Действует это в офлайне.
И в онлайне, только там вместо наиболее проходимых торговых центров и улиц надо занимать топовые позиции в поисковых сетях к примеру.
Естественно при тратах на захват места не следует забывать о тактической и стратегической рентабельности. А если издержки слишком велики - то надо или менять стратегию продвижения, или резать расходы, или менять бизнес.
Кстати, доступность - это не только месторасположение
Сюда я бы отнес в целом то, как легко до вас добраться.
В офлайне - этажность, расстояние от дверей, доступность для инвалидов, подъездные пути, наличие парковки и многое другое.
В онлайне - скорость сайта или ресурса, возможность легко найти контактные данные, простота заказа (я не понимаю тех, кто в В2С делает 100500 обязательных полей для заказа, для В2В это еще может быть оправданно).
Короче, каждый элемент, вызывающий усталость или дискомфорт клиента, хоть на чуть-чуть, уменьшает вашу доступность. А каждый элемент, который лучше чем у них - увеличивает её. Но об этом позднее.
Продолжение следует на канале "Ленивый коммерсант"!
Также в телеграмме https://t.me/lenivy