10 ошибок, которые убивают ваш отдел продаж. Часть 1

Продажи не растут, а может и вовсе идут вниз? Не спешите объяснять это кризисом или выбором сложной ниши. Возможно, некоторые ошибки в отделе продаж мешают раскрыть весь потенциал и заработать больше, и приближают банкротство. Хорошая новость – все ошибки можно исправить, если вовремя их обнаружить! В новой статье рассказываем о самых распространенных ошибках, которые убивают ваш отдел продаж.

Управление отделом вручную

Частая ошибка, которую можно обнаружить по двум признакам:

1. Любая серьезная проблема требует личного вмешательства РОПа или руководителя. В этом случае у менеджеров не хватает опыта или самостоятельности (или всё вместе), РОП тратит время на рутину и участвует лично во всех процессах.
2. В отделе продаж нет руководителя. В этом случае менеджеров никто не контролирует, они предоставлены сами себе: лиды закрываются некачественно, а дальнейшая судьба попавших в воронку потенциальных клиентов мало кого интересует. Если в вашем отделе продаж нет руководителя – наймите его или обратитесь за услугой РОП-шеринг: без РОПа остальные советы не работают.

Не настроена система ведения CRM

Отсутствие дисциплины в работе с CRM-системой может привести к:

• потере дохода, т.к. в CRM не учтены все возможности продаж;
• спорам между менеджерами, кто из них возьмет выгодную сделку;
• потере клиентов, т.к. менеджеры забыли про них из-за отсутствия контроля.

Избежать этих потерь поможет регламент: в нём прописывается порядок по работе с системой, правила оформления сделок, этапы их проведения.

Обратите внимание на название этапов: акцент в названии лучше делать не на процессе, а на результате. Примеры правильных названий этапов:

• “Провести презентацию продукта”
• “Выйти на связь с клиентом”
• “Согласовать условия сделки”

У менеджеров нет карьеры

Среднее время работы менеджера в одной компании – 14-16 месяцев. А как долго задерживаются продавцы в вашей компании?

Продумайте перспективы роста для менеджеров. В отделе продаж не так уж много руководящих позиций, поэтому можно пользоваться системой небольших повышений:

• ассистент
• младший продавец
• старший продавец
• ведущий менеджер
• руководитель группы и др.

Повышение ступени с 1-ой до 4-ой позиции происходит раз в полгода. При этом мотивацией к повышению должно быть не время, а результаты работы и достижение новых рубежей по KPI.

Для каждого грейда нужны конкретные критерии и навыки: пропишите их и выложите в общий доступ. Так менеджеры смогут понять задачи, наметить план развития и сроки.

Менеджеры быстро сдаются

Не держите менеджера на входящих заявках долгое время. Такая тактика может привести к тому, что менеджер будет работать только с хорошо “прогретыми” лидами и игнорировать тех, кто тоже заинтересован в покупке, но по каким-то причинам не выходит на связь самостоятельно.

Как решить эту проблему?

1. Считать конверсию каждого сотрудника по отдельности и закрывать доступ к входящим лидам тем, кто некачественно или выборочно их обрабатывает.
2. Распределить входящие лиды так, чтобы менеджеры ощущали дефицит. Это мотивирует докручивать каждую сделку до максимального возможного результата.
3. Расширить отдел и создать конкуренцию за входящие лиды (но для такого шага должны быть и другие предпосылки).

Нет обучения сотрудников

Продажи – это не наитие, а навык, набор знаний, с которыми сотрудники приходят в компанию и который можно расширять. Поэтому отсутствие регулярного повышения квалификации у менеджеров ставит под удар в первую очередь сам бизнес.

Даже пары лет работы с “тем, что есть” будет достаточно, чтобы сильно отстать от конкурентов.

Нашли в этом списке ошибки вашего отдела продаж?

Читайте продолжение в следующей статье, а также подписывайтесь на наш телеграм-канал, чтобы ничего не пропустить!