А вам какую? – не правильный вопрос менеджера.
А вам для чего? – правильный вопрос менеджера.
Вот так чаще всего и начинается продажа программ и сопутствующих услуг у партнера 1С. И здорово, если менеджер по продажам сразу начинает с правильных вопросов.
Правильные вопросы:
- Для чего хотите использовать наши программы?
Это риторический вопрос, ответ на который часто раскрывает суть запроса и компетенции звонящего.
- Уточните пожалуйста ФИО, должность и ваши контакты.
Лучше сразу попросить телефон и почту, на случай обрыва связи.
- Чем занимается ваша компания?
Из вида деятельности становится понятным, какие блоки учета будут автоматизироваться.
- Какие участки хотите автоматизировать?
Можно понять какая автоматизация нужна. Может и не все процессы.
- Будете ли вести регламентированный учет? Планируете ли сдавать отчетность? Как ведется расчет заработной платы? Сколько на предприятии работает сотрудников? УСН или ОСН? Нужен ли управленческий учет?
Если ИП с УСН, то подойдет и УНФ. Если ОСН – Бухгалтерия. Если работает больше 60 человек и есть сложные расчеты зарплаты – то Бухгалтерия + Зарплата и управление персоналом.
- Сколько человек планирует работать с 1С?
Считаем количество лицензий. Если будет работать больше 10 пользователей, желательно предложить сервер 1С
- Куда предполагаем ставить программные продукты?
Либо это сервера клиента, либо это облака 1С. Делаем отдельный расчет услуг, в зависимости от ответа.
- Есть ли удаленные офисы?
Возможно потребуется допродажа главных ПП для Распределенной Информационной Базы. Или удаленный доступ к центральному серверу к выбранной БД.
- Есть ли сайт? Нужно ли загружать или выгружать данные?
Это дополнительные услуги. Потребуется отдельная оценка программиста.
- Есть ли в штате it или 1С специалисты?
Нужно понять кто и как будет выполнять установку и настройку программных продуктов.
- Есть ли информация, которую нужно перенести в новые программы 1С?
Это могут быть остатки, первичная документация, расчеты по заработной плате, физические лица и т.п.
- Какое обучение потребуется сотрудникам компании, которые будут работать с программами?
В этом случае озвучиваются варианты занятий у партнера или предложить курсы 1С.
Далее задаются уточняющие вопросы типа наличие торгового оборудования, требуется ли маркировка товара, с какими сторонними программами или приложениями предполагается обмен с 1С?
Дополнительных вопросов может быть много, главное не перегружать клиента своей любознательностью. Беседа должна быть гармоничной.
Конечно, это не все вопросы по выявлению потребностей. Но их хватит для формирования грамотного коммерческого предложения.
Также обсуждаются сервисы 1С и договор Информационно-технологического сопровождения, чтобы получить понятную и конечную стоимость ИТОГО. Но все зависит от построенного диалога.
Правильные вопросы также сопровождаются активным слушанием.
Если менеджеру сложно задавать много вопросов или клиенту сразу сложно дать все исчерпывающие ответы, предлагается заполнить бриф-анкету. Изучив ответы, менеджеру проще продолжить разговор.
Также, партнер 1С оговаривает сроки предоставления предложения и сроки доставки программ. Услуги по установке и обслуживанию обсуждаются отдельно.
Если вам сложно определиться с выбором программного продукта 1С, закажите моделирование бизнес-процессов хозяйственной деятельности предприятия. Так вы увидите работу своего бизнеса в программе 1С и поймете какой это универсальный полезный инструмент.
Удачи в бизнесе!
