Как и каждый год до этого, 2023 год принесет свои уникальные проблемы и изменения
Игра продаж не будет выглядеть так же, как через год, и это может быть большим подспорьем, чтобы опередить эти переходы на раннем этапе. Чтобы помочь вам достичь этого, мы связались с некоторыми лидерами продаж, чтобы узнать их мнение о том, что продавцы могут ожидать увидеть в наступающем году. Итак, без лишних слов, вот некоторые из самых насущных и заметных тенденций продаж, на которые стоит обратить внимание в 2023 году.
Тенденции продаж, за которыми стоит следить в 2022 году Демо нужно продавать проблему, а не решение. Процесс продаж потребует больше точек соприкосновения. Freemium даст толчок разговору о продажах. Существующие клиенты будут иметь приоритет над новыми. Иерархический характер продаж сгладится. Персонализация имеет решающее значение для успеха. Специализация на вертикальных рынках. Культура продаж станет главным приоритетом. Звонок через вашу CRM.
1. Демки должны продавать проблему, а не решение.
Представьте, что вы продаете книгу. Вы могли бы привести несколько статистических данных о его весе и размерах, но вы, вероятно, добьетесь большего успеха, продав историю внутри и то, как она может улучшить жизнь читателя.
Теперь подумайте о своих демонстрациях продаж. Сколько времени вы посвящаете наворотам вашего продукта, а не проблемам, которые он может решить?
Дэн Тайр , сотрудник HubSpot, подчеркивает этот момент, говоря мне: «Потенциальные клиенты менее заинтересованы в том, чтобы «увидеть, как это работает», и больше заинтересованы в том, чтобы убедиться, что вы понимаете их потребности, имеете полное представление об их требованиях и что продукт заработает.
Другими словами, ваш опыт работы с продуктом дает вам лишь некоторые возможности. Наоборот, речь идет скорее о вашей способности раскрыть то, что действительно волнует ваших потенциальных клиентов.
Роберт Фальконе , автор Just F*ing Demo! , повторяет это, говоря: «Если вы знаете, что их беспокоит в первую очередь, вы можете показать им свой продукт ровно столько, сколько нужно для решения их насущных проблем, и получить лучший результат».
2. Процесс продаж потребует большего количества точек соприкосновения.
Мы редко совершаем продажу при первом контакте с потенциальным клиентом, хотя это было бы неплохо. На самом деле это процесс, который требует нескольких точек соприкосновения.
Но вот проблема — средний продавец делает только две попытки связаться с потенциальным клиентом.
В 2022 году крайне важно применять мультисенсорный подход для построения качественных отношений. Согласно отчету HubSpot о стратегии и тенденциях продаж за 2022 год, треть торговых представителей говорят, что в среднем они взаимодействуют с потенциальными клиентами 2–4 раза в процессе продаж.
26% представителей сообщают о 5-7 взаимодействиях. Кроме того, 84% специалистов по продажам общаются с потенциальными клиентами по 2-4 различным каналам (например, электронная почта, социальные сети, текстовые сообщения, чат и т. д.)
.«Долгосрочная тенденция будет заключаться в осмысленном взаимодействии, общении, построении отношений и решении проблем», — сказал мне Джадсон Гриффин, старший директор Intercom по продажам NORPAC.
3. Freemium поможет начать разговор.
Вы когда-нибудь примеряли обувь перед покупкой? Или взяли пробу еды в Costco? Мы живем в мире «попробуй, прежде чем купить», что может объяснить, почему так много компаний добились успеха благодаря модели фримиум. Эта модель разделяет пользователей на бесплатный или премиум-уровень. Идея состоит в том, что бесплатные пользователи в конечном итоге сожгут свои ограниченные функции и перейдут на платную учетную запись.
32% специалистов по продажам предлагают потенциальным клиентам бесплатные варианты, и около 90% из них говорят, что они умеренно или чрезвычайно эффективны для превращения потенциальных клиентов в платящих клиентов. Поскольку это устраняет затраты на наличие учетной записи (по крайней мере, на начальном этапе), это фантастический способ создать естественный процесс взращивания потенциальных клиентов .
Как говорит мне Тайр: «Предложение бесплатного инструмента или виджета, пробной версии продукта, консультации или контрольного списка услуг может повысить вашу узнаваемость, осведомленность и возможности для людей, которые находятся на ранней стадии процесса продаж».
Конечно, не каждый бизнес подходит для этой модели. Но если вы являетесь SaaS-компанией или предлагаете многоуровневое членство, это может стать эффективным способом привлечь больше клиентов, не тратя больше денег.
4. Существующие клиенты будут иметь приоритет над новыми.
26% специалистов по продажам говорят, что в этом году существующие клиенты отдавали предпочтение поиску новых, и мы прогнозируем, что эта тенденция сохранится и в 2023 году.
Конечно, недостаточно просто реагировать на обращение существующих клиентов. Вместо этого речь идет о создании возможностей для роста этих учетных записей. Как вы можете это сделать? В основном через допродажи и кросс-продажи.
Почти 90% специалистов по продажам пытаются продать своим клиентам больше. Результат? Почти половина компаний сообщают, что до 30% их доходов приходится на дополнительные продажи. Когда дело доходит до перекрестных продаж, 80% специалистов по продажам используют эту тактику. 42% компаний сообщают, что до 30% их доходов приходится на перекрестные продажи.
Тем не менее, легче наращивать количество клиентов, если вы поддерживаете отношения с клиентами после первоначальной точки продажи. В конечном счете, развитие этих отношений является самой важной целью, которая закладывает основу для новых возможностей.5. Иерархический характер продаж станет более плоским.
Стюарт Блейк, вице-президент Help Scout по продажам, считает, что в течение следующих пяти лет мы увидим сглаживание иерархической природы торговых организаций.
Он говорит: «Это происходило в течение последних пяти-десяти лет, но я предполагаю, что в следующие пять лет оно ускорится. Основная причина, по которой я предвижу это, заключается в том, что все больше людей работают из дома, что приводит к большему вниманию к результату работы, использование технологий для получения этого результата и более чистое общение»
Блейк добавляет: «Кроме того, в воздухе витает общее мнение о том, что мы должны упрощать вещи и, следовательно, процессы. Этот шаг может оказаться недолгим, но я думаю, что мы увидим смену большего количества исполнителей и меньшего количества менеджеров на отделе продаж в течение следующих пяти лет»
Потратьте это время, чтобы пересмотреть свою существующую стратегию. Возможно, вы обнаружите, что существуют более эффективные способы организации структуры организации продаж, открывающие новые возможности для вашего торгового представителя по мере развития отрасли.
6. Персонализация имеет решающее значение для успеха.
Универсальный подход может иногда работать, но с каждым годом он становится все более устаревшим. В 2022 году персонализация — это главное в продажах. На самом деле, более четверти специалистов по продажам считают персонализацию самым большим изменением в сфере продаж в этом году.
Тем не менее, у вас, вероятно, нет достаточно времени, чтобы часами изучать каждого потенциального клиента. Итак, как вы можете найти баланс?
Лучше всего начать с вашей надежной CRM, которая может эффективно использовать все эти данные, чтобы помочь вам составить более четкую и целостную картину ваших клиентов. Неудивительно, что в этом году 22% лидеров продаж хотят максимально использовать потенциал CRM.7. Специализация на вертикальных рынках.В современных продажах «богатство находится в нишах». Другими словами, когда вы пытаетесь обратиться ко всем, происходит обратное: вы ни с кем не находите отклика.
Хотя ориентация на небольшие рынки не кажется разумным бизнес-советом, это на удивление выгодная стратегия. Как объясняет Дэн Тайр: «Хотя это несколько парадоксально, чем более сфокусирован ваш профиль идеального клиента, тем быстрее вы получите поддержку».
Например, предположим, что вы любите правильно питаться. Какой вариант вас больше привлекает — известный продуктовый магазин или магазин здоровой пищи, специализирующийся на органических продуктах?
Что касается продаж, таргетинг на вашу аудиторию может сэкономить вам много времени, денег и энергии от погони за «неправильными» лидами.
Триш Саеманн , основатель True North , подчеркивает этот момент, говоря: «Когда вы сосредотачиваете свою энергию на более узкой аудитории, ваше сообщение может быть более персонализированным. Больше шансов, что они будут доверять вам в понимании их потребностей. Они будут знать, что вы им подходите».
Мы прогнозируем, что в 2022 году отделы продаж продолжат «заниматься нишами», чтобы обращаться к специализированным рынкам и пожинать плоды меньшей, но более заинтересованной аудитории. 8. Культура продаж становится главным приоритетом.
Если есть что-то, что никогда не выходит из моды, так это культура успешных продаж — и 2022 год ничем не отличается. Но что такое хорошая культура продаж?
По словам Дэна Тайра, это включает в себя «наличие надежного торгового представителя, качественного и быстрого процесса найма, а также благоприятной среды продаж».
Создание высокоэффективной команды по продажам никогда не должно оставаться в конце списка приоритетов. В конце концов, на то, сколько продавец продает, насколько он продуктивен и как долго он остается в компании, влияет культура продаж.И одно дело — создать культуру продаж, и совсем другое — убедиться, что вы поддерживаете эти ценности по мере масштабирования и роста. Ставя культуру на первое место, вы можете нанимать отличных представителей, поощрять здоровую конкуренцию и сотрудничество и добиваться результатов.9. Звонок через CRM.
В среднем торговый представитель тратит только 28% своего дня на продажи. Остальное уходит на внутренние встречи, тренинги и разведку.Итак, как вы можете использовать то немногое время, которое у вас есть для продажи? Решением все чаще становится надежная CRM. В частности, CRM с функциями отслеживания звонков, которые позволяют вам привлекать больше потенциальных клиентов с меньшими усилиями.
Дэн Тайр посоветовал торговым представителям воспользоваться этими инструментами, заявив: «Большинство современных CRM позволяют вам звонить прямо через вашу технологию, устраняя разрозненность ненужной информации, повышая эффективность продаж и позволяя просматривать записанные звонки в учебных целях».
Дин Мутхарт , директор по клиентским решениям в LeadG2 , добавляет: «Такие вещи, как шаблоны электронной почты, функции записи звонков и ссылки для управления календарем, — это новые функции, которые поднимают эффективность продаж на новый уровень».
Последние мысли2023 год обязательно принесет изменение темпа и множество новых тенденций и вызовов. Хотя этот список не является окончательным, он является хорошей отправной точкой для определения того, как может выглядеть ситуация с продажами в следующем году.
Источник информации https://blog.hubspot.com/sales/sales-trends-2018?hubs_post-cta=blognavcard-sales
