Уникальное торговое предложение (УТП) — это уникальное преимущество, которое отличает ваш конкретный продукт или услугу от массы другим аналогичных предложений Оно может рассказать людям, чего ожидать от сотрудничества с вами.
Успешное УТП обещает потребителям четко сформулированную выгоду, предлагает им то, чего не могут предложить конкурентные продукты, и является достаточно привлекательным для привлечения новых клиентов. Его часто считают краеугольным камнем маркетинговой стратегии и используют в качестве отличительного признака от других продуктов в той же категории.
Почему важно уникальное торговое предложение?
Чётко сформулированное УТП может стать эффективным инструментом, который поможет вам сформировать и сфокусировать маркетинговые цели и успешно выделить как сам бренд, так и отдельные продукты на фоне конкурентов. УТП, которое стремится донести до потребителей уникальные преимущества, часто является неотъемлемой частью стратегии брендинга компании, которая помогает ей оставаться запоминающейся и формировать положительное впечатление в глазах потребителя.
Очевидно, что вы знаете, что отличает ваши продукты и бизнес от конкурентов, но если вы не будете чётко сообщать об этом своим потенциальным клиентам с помощью разнообразных маркетинговых инструментов и подходов, это ничего не изменит.
Как разработать сильное уникальное торговое предложение?
Цель УТП — ответить на один вопрос: «Почему потенциальный клиент должен покупать у вас?». По этой причине стоит начинать с тщательного исследования рынка, чтобы выяснить, почему ваши нынешние клиенты выбирают ваш бренд, а не конкурентов.Чёткое понимание того, что делает вашу компанию особенной с самого начала, поможет вам расти быстрее, поскольку больше клиентов будут покупать у вас, и добиться лучших отзывов о бренде.
Если вы только начинаете и у вас пока нет клиентов, которые могли бы предоставить такую информацию, изучите своих действующих конкурентов и найдите в их концепции и процессах организации бизнеса те области, которые вы могли бы улучшить и внедрить инновации.
Ещё одним шагом на пути к созданию сильного уникального торгового предложения станет выяснение того, что мотивирует вашу целевую аудиторию на принятие решения о покупке, и что их волнует. Существует множество различных характеристик, таких как удобство, качество, дружелюбие, надёжность, чистота, сервис, уют и т. д. Все они могут повлиять на итоговый выбор клиента и побудить его вернуться к вам снова. Без этих знаний понять, что важно для вашей целевой аудитории, и сосредоточиться на этом будет просто невозможно.
УТП часто относится к одной из следующих категорий: цена, качество, сервис, скорость, выбор, удобство, гарантия, настройка, оригинальность и специализация. Выберите 1-2 направления, которые будут лежать в основе вашего обещания, и начинайте действовать в их рамках.
Чтобы выявить и донести до потребителей свои уникальные сильные стороны, задайте себе следующие вопросы:
- Какую проблему решает мой продукт/услуга?
- Что я могу предложить такого, чего нет у моих конкурентов?
- Насколько легко моим конкурентам будет скопировать это?
- Смогу я легко и быстро реализовать свою идею?
Помните, что УТП — это не слоган, но при этом хороший слоган эффективно обобщит УТП в одном предложении, сделав его понятным и удобным для восприятия.
Успешное уникальное торговое предложение может состоять всего из нескольких слов (например, слогана) или целого абзаца — количество слов не имеет значения, если вы улавливаете и чётко формулируете обещание своей ЦА, которое делает бренд особенным и желанным.
Примеры эффективных УТП
Самое главное в хорошем УТП то, что оно ставит нужды клиентов на первое место и всего в нескольких словах объясняет, что ваша компания делает лучше всего.
Одни из сильных примеров УТП:
- Duolingo: «Изучайте языки с нами бесплатно. Всегда»
- Обувь TOMS: «С каждой покупаемой вами парой TOMS дарит пару новых ботинок нуждающемуся ребёнку. Один на один»
- Colgate: «Улучшает здоровье полости рта за две недели»
- Dropbox: «Dropbox сохраняет ваши файлы в безопасности, синхронизирует их и упрощает обмен ими. Переносите свои фотографии, документы и видео куда угодно и никогда больше не теряйте файлы.»
- Rexona: «Защита на 48 часов»
- M&Ms: «Тает во рту, а не в руке»
Ваше УТП выделяет вас. В повседневной реальности оно необходимо, особенно когда каждый день вокруг появляются десятки и сотни мелких и крупных предприятий. Если у вас есть хорошее УТП, клиенты будут выбирать вас независимо от того, насколько велика конкуренция.
Но помните, что УТП — это лишь один из многих важных элементов, неотъемлемых для любого бизнеса. Вы не можете полагаться только на него, потому что есть другие важные инструменты маркетинга, от грамотного использования которых будет зависеть успех вашего бизнеса.