Иногда в самопрезентации нам кажется, что чем больше я скажу - тем убедительнее буду для клиента. Ведь у меня же куча неоспоримых фактов и доказательств моего профессионализма, уровня и качества.
⚡А получается все наоборот. Почему и что с этим делать ?
Давайте разбираться
Что происходит, когда вы вываливаете на клиента всю информацию по вашему продукту?
1. В какой-то момент он теряет внимание
2. Ваши ключевые доводы и аргументы теряют своё значение в огромном потоке информации
3. Клиент устаёт и хочет поскорее закончить разговор
4. В большом потоке информации клиенту легче найти для себя тот аспект, к которому можно придраться. А уж если такой аспект найден, то всё - остальные аргументы будут выглядеть блекло и неубедительно
Видела такой пример👇
- Клиент: у вас срок доставки неделя.
- Продавец: но у нас многоступенчатая проверка качества
- Клиент: но срок поставки долгий
- Продавец: но мы же за качеством следим, поэтому срок поставки такой. А вот посмотрите ещё наши регалии..
- Клиент: Молодой человек, мне все понятно. Спасибо, но нам неинтересно
Ошибка в презентации продукта в желании рассказать все и сразу. И зачастую даже без пауз🙈
Все это сильно утомляет клиента, которому нужно решить всего лишь один свой конкретный запрос, а не слушать целую лекцию.
🛑Ваша задача - делать снайперские выстрелы и бить точно в цель (в потребность клиента).
Есть очень крутая техника, как это сделать - это применить метод «КГБ», который расшифровывается как «Когда Клиент Говорит».
Это значит - задавать вопросы.
Но ! При всем при том, что многие говорят: «Да, да, мы об этом знаем», только 30 % эту технику используют. Почему ?
Потому что одно дело - прийти и выпалить свою презентацию на одном дыхании. И совсем другое - начать общение. Этот вариант гораздо страшнее и сложнее, поскольку прямому общению препятствует много преград:
- неумение вести разговор
- неумение задавать правильные вопросы
- страх вступить в открытую коммуникацию
- неумение грамотно реагировать на ответы клиента
Вот и получается, что чаще всего выбирается вариант - расскажу все и сразу. Но при таком раскладе вариант выигрыша не больше 10%. Вас такой результат устраивает ?
📌Как же оценить насколько ваша самопрезентация эффективна?
Отследите свои продажи за месяц. Если клиент после вашей самопрезентации просил прислать доп материалы / сайт / прайс, то ваш выстрел был точным. Если же заканчивал разговор шаблонным: «Спасибо. Я все посмотрю», то выстрел холостой.
А теперь признавайтесь 😉. Есть ли среди вас снайперы ? 😀
