Рассказываем, как сервис мобильных рассылок Zazu Media решил главную проблему SMS-рассылки – низкая конверсия при постоянно растущей стоимости сообщения – и интегрировал в рассылку передовые маркетинговые инструменты.
Прочитайте статью, чтобы узнать:
С какими проблемами сталкивались клиенты СМС рассылки?
Почему потребитель не покупает после получения СМС рассылки
Глобальное решение ZAZU MEDIA
А какие были проблемы раньше?
Стандартная воронка SMS-рассылок выглядит не очень привлекательно: как 99 выстрелов в «молоко» и один в «яблочко». 99% – это холодные контакты, о которых мы не знаем ничего, кроме того, что мы отправили им сообщение. А 1% – это горячие контакты, которые прочитали сообщение и сделали заявку или совершили другое целевое действие.
ХОЛОДНЫЕ – те, кому мы отправили сообщение и больше ничего о них не знаем
ГОРЯЧИЕ – те, кто после получения SMS совершил целевое действие
Логично, что при средней конверсии в заявку 1% бизнес неохотно использует SMS-рассылки: расходы окупаются незначительно, в среднем процентов на 20 (см. карточки выше). Команда ZM понимала, что заказчик покупает не рассылку, а заявки и клиентов через рассылку; его интересует конечная стоимость именно этих метрик. Проанализировав это, мы стали решать, как повысить конверсию и оптимизировать затраты заказчика на лидогенерацию.
Мы видели, что канал многообещающий и, что ценно, практически свободный: согласно исследованию SMS Comp в январе 2022 года, менее 7% компаний используют мобильный маркетинг. Жаль, что такой привлекательный инструмент не мог закрыть потребности бизнесов. Это заставило нас искать решение, как увеличить конверсию SMS-рассылок и сделать рекламную кампанию не только окупаемой, но и доходной.
За 8 лет запуска мобильных рассылок мы в ZAZU MEDIA досконально изучили поведение потребители при получении SMS. Доставляемость СМС сообщений достигает 98% — практически все клиенты получают месседж, однако конверсия не всегда настолько же радостная. Почему получатель переходит по ссылке и не покупает?
Опираясь на постоянную практику в совершенно разных нишах, мы сделали несколько важных выводов.
ТОП-3 причины, почему потребитель не покупает после получения SMS рассылки
Причина 1. Лень
Первая и довольно прозаичная причина: каждый лишний клик – дополнительный барьер между клиентом и покупкой. Задача эффективной рассылки: сократить количество переходов от первого касания до финального действия.
Решение: TURBO SMS 2.0
При переходе пользователю максимально просто оставить контакты. Перед запуском прямо в личном кабинете можно создать промо-страницу для сбора заявок – данные клиента в такой форме заполняются автоматически. Клиенту остается только нажать кнопку “Оставить заявку”.
Причина 2. Многозадачность
Клиент получает рассылку, заинтересованно переходит по ссылке, и на этом этапе нередко в коммуникацию вмешивается внешний мир: прилетает рабочая задача, приходит сообщение от близких или срочная новость в мессенджерах. Потребитель переключается на событие и напрочь забывает о своих намерениях узнать подробности или оставить контакты.
Решение: TURBO SMS 2.0
Сервис умеет распознавать теплых клиентов – тех, кто перешел по ссылке и не совершил действие. С такими контактами могут эффективно работать отделы продаж, допродавая продукт или услугу при обзвоне забывчивым потребителям.
Причина 3. Не в приоритете
Получив СМС, клиент заинтересован в продукте и переходит на простой лендинг по сбору контактов. В этот момент у него могут возникнуть сомнения: “слишком дорого”, “не к спеху”, “мне не подходит” – он откладывает покупку до лучших времен.
Решение: TURBO SMS 2.0
Такие клиенты также отобразятся в кабинете как теплые. В этом случае отделу продаж необходимо будет не просто напомнить о желаемой покупке, но и дополнительно закрыть возражения потребителя. Практика показывает, что правильный подход к продажам позволяет перевести в покупки до 15% таких клиентов.
Глобальное решение
Нам надо было придумать, как получить обратную связь от отправленных сообщений и получить больше информации, в частности о том, почему клиент не совершил целевое действие. Одно дело, когда абонент не заинтересовался нашим предложением и смахнул его с экрана. Совсем другое, когда абонент заинтересовался и перешел за подробностями, но не довел начатое до конца. Это два совершенно разных получателя. Один холодный, а другой теплый, которого можно «догреть» до покупки или заказа услуги. Таким образом, мы разделили воронку на три части: к холодным и горячим добавились теплые клиенты.
ТЕПЛЫЕ – те, кто перешел по ссылке за подробностями, но не сделал целевое действие
По сути, это SMS-сообщение со специальной отслеживающей ссылкой на сайт или лендинг. Ссылка помогает убить двух зайцев:
- Позволяет преодолеть ограничение по количеству знаков в SMS, так как дает клиенту полный объем информации на сайте;
- Дает вашей компании контакт теплого клиента.
Вы можете отправить SMS со ссылкой на сайт или лендинг, отследить переходы и связаться с сегментом теплых для «догрева» к целевому действию (брони, оплате, заявке)
В 4 раза больше клиентов в фитнес-центре с TURBO SMS – КЕЙС
Первым делом, новый подход к рассылкам мы предложили нашим постоянным клиентам. Оценив все преимущества, многие из них согласились. Одними из первопроходцев стала питерская студия LIVEBODY.
LIVEBODY – фитнес-студия в центре Петербурга. Каждый месяц она предлагает фитнес-подписку и набирает участников на 4-недельную комплексную программу. Майские праздники – не исключение.
Отдел продаж запустил акцию: при ранней оплате майской подписки клиент экономит до 2 тысяч рублей. Акцию рекламировали по имейл, в соцсетях и с помощью мобильной рассылки.
СМС рассылку студия использовала и раньше, для новой акции выбрали ее улучшенную версию – 2.0. Была поставлена скромная цель – привести с рассылки не менее двух клиентов. Сравните: стоимость рассылки стоила бы 4 тысячи рублей, а стоимость двух подписок – 11 800. В 3 раза больше.
Как это работает?
Из первых рук. Менеджер по продажам Livebody Аркадий Дубинин:
В личном кабинете есть онлайн-конструктор, в котором за пару минут собирается одностраничный лендинг. Мы отправили SMS с предложением и ссылкой на лендинг, куда направляли за подробностями и оформлением заявки (бронировании абонемента). Лендинг собрал информацию о тех, кто на него перешел. Эти данные отобразились в нашем Личном кабинете.
Отправляя классическое SMS-сообщение, мы бы имели дело только с теми, кто оставил заявку и ждал обратную связь. С TURBO SMS 2.0 мы увидели сегмент клиентов, которые не оставили заявку, но заинтересовались предложением и перешли по ссылке за дополнительной информацией.
Если потенциальный клиент нажал на кнопку заявки – он «горячий клиент». Пришел, увидел, заказал.
Если потенциальный клиент заинтересовался, перешел по ссылке, но не нажал на кнопку заявки – он «теплый клиент». С ним можно и нужно работать, звонить чуть позже и «догревать» до целевого действия.
Как это выглядело?
Сообщение и лендинг, которое сделали в Личном кабинете за 5 минут.
В сообщении есть ссылка на лендинг, на котором студия указала больше подробностей и кнопку для бронирования абонемента. Номер получателя автоматически подставляется в специальное окно, и получателю остаётся только нажать кнопку.
Информацию о ходе работы с клиентами после рассылки можно отслеживать в Личном кабинете: кто «горячий», кто «теплый», с кем менеджеры уже общаются и обсуждают детали. Студия делала пометки: кто не сможет в этом месяце, но можно позвать его в следующем; сами меняли статус заявок в ходе работы.
Как это сработало?
Из первых рук. Менеджер по продажам Livebody Аркадий Дубинин:
От «теплых» клиентов мы получили в четыре раза больше оплат, чем от «горячих», которые приняли решение сразу.
Спустя несколько часов после запуска рассылки мы увидели в Личном кабинете 4 «горячие» и 14 «теплых» заявок. На следующий день — еще 1 «горячую» и 2 «теплых». Через день — еще одну «теплую». Каждому из потенциальных клиентов наш менеджер перезванивал и обсуждал детали: «горячих» информировал о способах оплаты, с «теплыми» обсуждал их заинтересованность, возможность быть с нами на майских. Итого — 5 «горячих» и 17 «теплых».
К концу акции 2 «горячие» заявки сорвались: один клиент сослался на чрезмерные траты перед отпуском и пообещал прийти в сентябре; второй внезапно осознал, что уедет из города. Впрочем, это было ожидаемо. По похожим причинам сначала сорвались 3 «теплых», еще 14 человек действительно всерьез рассматривали покупку курса, и 9-х из них (кого-то через день, кого-то через несколько) наш менеджер довел до оплаты.
Еще больше кейсов с TURBO SMS
В заключение
Перед каждым бизнесом стоят похожие задачи: приводить новых клиентов и повысить повторные продажи. Звучит просто и понятно, но на практике далеко не всегда эти задачи успешно решаются.
Мы рассказали вам о способе отследить в 10 раз больше потенциальных клиентов. Если ваш отдел маркетинга и отдел продаж работают в единой связке, у вас есть скрипты и стандарты продаж, вы используете CRM и грамотно планируете рекламные кампании, то возможность отслеживания тёплой аудитории непременно поможет вам выйти на новый уровень в мобильном маркетинге и кратно окупать бюджет на рекламную рассылку.
PS
Зарегистрировать Личный кабинет и получить 2 000 рублей на первую рассылку>>>
При регистрации на вашем балансе будет 50 бонусных рублей, чтобы вы попробовали запустить тестовую рассылку.
⚡ Если у вас останутся вопросы про бизнес-рассылки, рекомендуем посмотреть другие наши статьи или задать вопросы менеджерам ZAZU MEDIA: позвоните по номеру +7 (800) 700-41-54 или закажите обратный звонок в личном кабинете.