Закон дорогих продаж или знаете ли вы,
что клиент соглашается работать с риелтором, имея всего 20% лояльности к Вашей услуге.
Остальные 80% - это лояльность к личности риелтора.
Представьте, вы показываете объект, умело маневрируете бумагами (как это кажется вам), знаниями об ипотеках, ставками и тд...
Клиент качает головой и говорит:"Здорово!"
- Заключаем сделку?
-Нет..! Я присмотрюсь еще...
И заключает сделку с "Васей"
Как нет? Почему нет? Что опять не так? Что я сказал(а) не то?
Я плохой риелтор? Почему опять срыв?
Хочу сразу успокоить вас, я тоже прошла через это..и проблема не в том, что вы плохой специалист.
Существует закон дорогих продаж: вначале продавец продает себя, затем товар.
А недвижимость – это как раз товар дорогой. Должна быть «химия» между продавцом и покупателем, затем только сотрудничество и продажа.
Так что же мне делать? Доставать реагенты для этой "химии"? - спросите вы.
Нет, убираем реагенты в сторону, достаем блокнот и ручку..
Пишем...
1. Стараемся заработать доверие клиента.Проявляем заботу и внимание
2. Вникайте в ситуацию, слушайте и услышьте.
3. Дайте клиенту выговориться. Узнайте, что у него "болит" и что он хочет.
4. Предлагайте решение исходя из потребностей и в сочетании с вашими услугами.
И самый главный!
5. Будьте людьми, а не глухими продажниками, которые работают, чтобы впарить.
Делайте выводы, господа риелторы!
Успешных сделок)