Доброго дня, коллеги. Продолжим говорить о диалогах работника (начинали здесь и здесь) и работодателя. Как вообще его вести. А сегодня о том, почему он может не состояться.
И помог мне комментатор. Как, собственно, это часто и бывает. Так что, коллеги, описывайте свои кейсы, задавайте вопросы и будут новые тексты по тем деталям, которые сейчас пока за кадром.
Повестка дня
Так вот. Что там у нас про комментатора, с которого начался этот текст. Не. Еще немного букв от Крыса. Многие справедливо замечают - так не идет работодатель на диалог. Я б его, как ты, Крыс, проповедуешь, и цифрами бы бил и сделку предлагал, да вот не идет. И Крыс решил исследовать, а почему Большой Босс может не хотеть вступать в диалог. И попался мне некий Анатолий, у которого бомбануло:
Черт с ними с обзывательствами. У Крыса натура толстокожая. Я смотрю, обычно, кто там тявкает, вижу Анатолия Соколова или прочего Васю Пупкина и благополучно забываю об этом факте. Вот если кто-то типа Баффета или Маска или Ма что-то скажет, тогда да, Крысу надо в одеялко закутаться и плакать.
Но что ценного надо извлечь из речей господина Соколова? Коллеги. Боссы не пришельцы с другой планеты. Они такие же люди. У них есть свои заморочки и тараканы в голове, психологические "точки" и триггеры. Вот например мой триггер - слова ты должен. Если я слышу, что я кому-то должен, я начинаю очень усиленно копать, когда и как такое недоразумение могло произойти. И с вероятностью 100% докапываюсь так, что "кредитор" легко может в лучшем случае рассчитывать на "волчий билет" со всеми вытекающими. И Крыс-то, вроде, не людоед, не садист, но вот срабатывает бомбочка.
Так вот. Господа. Если вы всерьез рассчитываете на заключение сделки в стиле Win-Win (а иначе в нашем мире никак), особенно если инициатор "договора" про права свои помнит (на самом деле, не помнит, а выдумывает, что, согласитесь, разные вещи), а про обязанности не очень, извольте ОБЩАТЬСЯ, а не демонстрировать маскулинность.
Про диванных войнов
Крыс хочет сделать лирическое отступление. Потом вернемся к вопросам...эээ...лексикона при диалоге работника и работодателя. Байка. Летом потребовались мне бумаги от ФССП, что сия организация к Крысу ни как к физическому лицу, ни как к предпринимателю претензий не имеет. Как выяснилось, дозвониться или достучаться онлайн до этой конторы вообще не вариант. Ниночка выяснила, куда подтянуться после дождичка в четверг во второе полнолуние четного месяца и неприменно успеть в часовое окошко, когда железные двери ФССП открываются (и сотрудники приходят на работу, а видя тачки на парковке этого ведомства, за час в месяц, получается, зарабатывают они вообще не кисло, скажем так, мой РР Спорт смотрелся там очень бледненько и невзрачно). Ну ок, бумаги нужны, потому что без них не будет важного договора, так что Крыс поехал. И вот стою я около машины, дымок в воздух пускаю и слышу разговор рядом расположившейся компашки:
-Да я их все в рот ..... Они все п..... Ща научу вас, как с этими...разговаривать. - один активно выпендривался и прихлебывал пенного. - Я сейчас зайду, как там всех вынесу...
И вот час Х настает. Мы с "крутым" оказываемся в одном каридоре. Он заходит в один кабинет, а я жду очереди в соседний. И доносится:
-Да вы....Да вы /вроде как, постанывает/да вы не имеет права. - голос "крутыша" срывается до легкого кукареканья. - Да как вы смеете...Да я буду жаловаться...Да я Путину напишу.
Занавес. Лирическое отступление закончилось. Вернемся к делу.
Знай тараканов
Знаете, коллеги, Крыс не призывает вас от сих до сих изучить психологию на уровне доктора наук. Нет. Да и вообще Крыс никого ни к чему не призывает, боже упаси мне на себя взваливать ваши проблемы. Но мне искренне непонятно, как в мире общения и коммуникации вообще можно жить с нулевыми soft skills?
В картине мира Крыса, все просто:
-Иван Иванович, у меня к вам есть один вопрос. Можем обсудить? Спасибо. Суть в следующем. Я увидел такие-то и такие-то точки роста предприятия. Прогнозирую такую-то прибыль. Готов взять ответственность за этот вопрос за Х денег.
ВСЕ. Easy. Как два пальца. Просто:
1. Подготовиться к разговору - провести анализ
2. Заинтересовать - на языке маркетинга и продаж "показать оффер" - продемонстрировать выгоду
3. Предложить сделку - я тебе выгоду, ты мне то, что я хочу
4. Исполнить обязательства.
В каком месте могут возникнуть проблемы? Пункт 1 - да, может быть сложно, но как какой комментарий не посмотришь, ощущение, что каждый второй супермен - всеми знаниями владеет, любые кейсы на раз "пробивает" и разрулить может все, что угодно. 2-3 - ну так это про win-win, про это говорили. Хочешь win - предложи win, потому что status quo вторую сторону устраивает и менять что-то она не собирается. Пункт 4 - ну если вы не Коекакер, вы по умолчанию умеете исполнять свои обязательства, так что тоже проблем нет.
Категорически нельзя
Чего делать категорически нельзя, чтобы переговоры состоялись и были сравнительно успешны. Блин...поверить не могу, что всерьез пишу эти очевидности...но...
- просить, умолять, давить на жалость - ВСЕГДА сохраняйте достоинство. По большому счету, это все, что у вас есть. Деньги зарабатываются, должности получаются, а "лицо", как это называют братья-китайцы, одно и неизменное. Вы себя на помойке нашли? Сомневаюсь. Ну так и ведите себя соответственно, главное, в борзоту не скатиться. Помним одно - с тем, кто не уважает себя, на равных говорить никто не будет. Как давно вы общались с половой тряпкой или туалетным ершиком? Вот и я о том же
- угрожать и шантажировать - даже если демарш удастся, почивать на лаврах вы будете не долго. Гарантия 1000%. При первой же возможности прилетит такая ответочка, что станет ну очень больно. Каким бы тупым, ленивым и так далее вам не казался ваш босс, самосохранение у него есть и работает, а ресурсов куда как больше
-болтать - самый большой страх, не позволяющий боссу накинуть вам 10% к зарплате или разрешить свободное посещение офиса знаете какой? Не расстаться с какой-то там суммой денег или лишиться радости лицезреть вас ежедневно (опять же сюрприз, у любого старого опытного рукамиводителя с годами начинается профдеформация в виде социопатии, мизантропии или цинизма на грани нормальности, сами догадайтесь, почему). Он боится нарушить общую дисциплину и скатиться до откровенного детского сада, когда каждый требует особым образом целовать его в попочку. Согласитесь, работа - немного не то место, чтобы превращать его в ясельную группу
- врать - казалось бы, оффер должен быть супер интересным, цепляющим, чтоб мимо него нельзя было пройти. Любой маркетолог скажет. Если скажет - увольняйте без жалости, и я не шучу. Оффер должен быть реальным. И цеплять в пределах реальности. В нашем случае, пообещать увеличить прибыль компании на миллиард долларов вы можете, но вызовете ли вы этим что-то кроме смеха (а кого-то может и триггернуть, помните об этом), сомнительно. Да и помните, вам же потом обещанное исполнять. А то ворота-то они близко...
- пытаться "прогнуть" - вы пришли за win-win. Зачем раздевать оппонента догола сейчас. Ведь вы можете раздевать его по чуть-чуть годами. Хороший продавец "доит" одного клиента от долго до очень долго, в идеале - поки или ишак не сдохнет, или падишах. Подумайте об этом.
И главное. Не будьте Анатолием Соколовым. Крыс мужик стебный. Люблю провоцировать.
Понятия не имею, чем занимается этот господин, сколько зарабатывает и вообще работает ли. Но я уверен - если он с таким подходом ходит о чем-то договариваться, неизбежно терпит фиаско. Хотя, чего это я. Типичный диванный воин, как тот, что кукарекал в кабинете судебного пристава...
Прочитал? Понравилось? Еще хочешь? Подпишись, поставь лайк. Тебе не сложно, а Крысу приятно.
Все изображения взяты из открытых источников