Накануне Черная пятница. Это возможности и бич для онлайн-школ.
Мы с командой каждый год наблюдаем, что школы делают ставку на оборот и при этом, из-за гигантских скидок, часто теряют чистую прибыль компании.
При этом увеличивается нагрузка на расходную часть, растет стоимость лида, менеджеры стремятся продать как можно больше по акции, выжигают базу и встречают декабрь с большой финансовой ямы.
Что сделать, чтобы этого не случилось?
Делимся одним из вариантов.
1. Поставить 2 плана.
- Общий план без учета акции, т.е. план продаж без акции.
- План продаж на акцию.
Оба планы должны быть высокими.
2. Обеспечить менеджера бесперебойными ресурсами.
У каждого менеджера отдела продаж должны быть все материалы и ссылки. Отлажены все технические моменты. Менеджер должен четко понимать, сколько лидов он должен обработать. Ему не должно ни чего мешать. Это период повышенной нагрузки на отдел продаж.
3. На период акции, 3, 5 или 1 день она будет у вас длиться, необходимо включить дополнительный контроль результатов. Каждые 2-3 часа менеджеры пишут в чат отчет по достижению общего плана, с акциями и без акций.
И нет не отнимет это у них много времени, не ведитесь на манипуляции: “Когда работать, если только и отчеты писать?!”
4. Оставьте включенными воронки, которые работают без акций, они нужны для выполнения плана "без акции".
Менеджеры будут видеть в CRM откуда пришел клиент и смогут сделать заход на продажу клиенту без акции, по общей цене.
5. Повысить контроль за теми, кто не купил. Как эти лиды заносятся в базу, стоит ли у них следующий шаг, есть ли договоренность у менеджера на звонок и переписку в следующем периоде. Правильно обработанная база очень пригодится в декабре.
6. Сделать жирную мотивацию для менеджеров, которые выполнили все планы. Планы должны быть реально достижимыми, но высокими.
Здесь можно рассматривать 2 градации плана по акции — просто план и мегаплан.
Например, план продаж по акции на 750 тысяч на менеджера. Мегаплан - на 1 млн.
7. РОП максимальное время работает по оперативным вопросам менеджеров продаж, подхватывает, помогает закрывать и обеспечивает ресурсами.
Обязательно поощряет и обозначает достижения каждого менеджера на планерке. Активно хвалит и поддерживает.
И основное!
До запуска и планирования акции, необходимо просчитать все четко по цифрам. Суммы по прибыли и доходности. Это важно сделать для того, чтобы доходность была плановая, а не падала.
Готовы ли вы к черной пятнице? На что рассчитываете, на оборот или на прибыль?
