Помогу вам решить проблему поиска толкового менеджера по продажам. Расскажу, каким должен быть этот специалист, чтобы прибыль вашей компании росла. И подскажу, где и как его искать.
Какие они – менеджеры по продажам
Поиски нового менеджера обычно связаны с расширением предприятия, увеличением объемов торговли или с низкой продуктивностью прежнего специалиста.
В небольших компаниях отдел продаж часто представлен одним лицом, которое занимается «всем и сразу»: ищет покупателей, заключает сделки, общается с клиентами. Как правило, КПД такого сотрудника не слишком высок, и продажи идут вяло, если, конечно, товар не мегавостребованный.
Солидные предприятия предпочитают организовывать работу отдела продаж по принципу конвейера:
- поиском потенциальных клиентов занимается «разведчик»;
- заключение сделок и собственно продажи ложатся на плечи «охотника»;
- дальнейшее общение с клиентами берет на себя «фермер».
У вас есть возможность использовать этот, наиболее продуктивный, конвейерный метод организации отдела продаж? Тогда вам необходимо понимать, какие ключевые запросы компании должен закрыть новый сотрудник.
Как понять, кто именно вам нужен
Итак, поиск специалиста необходимо соотносить с текущими нуждами предприятия:
1. Если цель – расширить клиентскую базу, вам нужен усиленный поиск вероятных покупателей. Так что ищите думающего «разведчика» с аналитическим складом ума.
2. Чтобы увеличить продажи потенциальным клиентам, нужно искать «охотника», умеющего убедительно продавать.
3. Для обеспечения качественного обслуживания, развития и поддержания номинальной покупательской базы вам понадобится ответственный и внимательный «фермер».
Мы нарисовали лишь приблизительные портреты менеджеров продаж. А теперь будем их искать.
Правила поиска в ограниченные сроки
Если найти сотрудника нужно срочно, воспользуйтесь следующими стратегиями:
1. Составьте перечень ближайших компаний, которые работают в той же сфере, что и ваша, или в смежной. Это понадобится для действий по пункту №2.
2. Дайте объявления на сайтах о вакансии менеджера по продажам. Варианты: «телефонных, активных, B2B-продаж». Выбирая кандидатов, обратите внимание, есть ли в их трудовом опыте сотрудничество с предприятиями, которые вы нашли по пункту №1. Таких кандидатов можно приглашать на собеседование в числе первых.
3. Опубликуйте объявления о вакансии в социальных сетях. Удобство соцсетей в том, что вы можете непосредственно пообщаться с соискателем через мессенджер. Не забудьте предоставить кандидату на должность информацию об уровне зарплаты и других условиях работы.
4. Примените ротацию кадров внутри компании. Например, у вас трудится толковый оператор по холодному обзвону. У него уже имеется опыт построения беседы и работы с возражениями клиента. Это ключевые навыки для искомой должности, с которыми специалисту будет несложно освоить новую позицию.
5. Прибегните к хантингу. В безвыходной ситуации можно испробовать этот метод, если вы не считаете его неэтичным. Имею в виду прямой звонок в одну из компаний из списка №1 от лица клиента. Это отличная возможность оценить навыки и способности менеджера в действии.
Если человек справится с «экзаменом», постарайтесь узнать его личные контакты. А затем свяжитесь с ним и расскажите о преимуществах работы в вашей компании.
В заключение предлагаю небольшой список сайтов, где можно размещать объявления о вакансии менеджера по продажам.
Прежде всего, это порталы rabota.ru, job.ru, SuperJob, HeadHunter. Если вакансия не удаленная, воспользуйтесь региональными сайтами типа «Работа в Ростове». В социальных сетях ищите сообщества с тематикой «Работа» или «Ищу работу». Если на «ХедХантер» спрос обычно опережает предложения, то в соцсетях может быть как раз наоборот.
Пишите свои комментарии: была ли статья полезной. Или делитесь личным опытом поиска менеджеров.
Читайте еще: