Итак, мы решили купить машину. Облазили кучу досок объявлений, пообщались по телефону, пробили по базам, и вот едем смотреть свою ласточку.
Внешний вид автомобиля, стоящий у подъезда, полностью нас устраивает. Звоним хозяину и
Вариант 1. Из подъезда выходит семья. Мужчина в деловом костюме целует ребенка, отправляет его гулять с женой и подходит к нам.
Вариант 2. Из подъезда выходит семья цыган. Главный, расплываясь в широкой золотой улыбке, хватает нас за руку.
В обоих случаях продукт - машина - один и тот же. Вообще ничего не изменилось. Но желание покупать машину у цыган, как минимум - платить ту сумму, на которую мы были изначально согласны - стремительно тает.
Надежность, с точки зрения выживания, намного выгоднее, нежели риск погони за идеалом. Поэтому покупателя волнует не какой из двух товаров наиболее хорош. А где меньше риск нарваться на ужасный продукт.
Из двух одинаковых по характеристикам вещей мы скорее возьмем бренд, о котором хоть что-то слышали.
Ноунейм может продать фуфло. Он ничего не потеряет. В случае чего - исчезнет и вернутся с тем же товаром, наклеив на него другую этикетку. Компания, вложившаяся в бренд, в известность среди покупателей, так поступить не может.
Хотя, по честному, этот пост не о цыганах и даже не о брендинге. А о том, что основной принцип принятия решений нашим мозгом - выбор не самого плохого варианта.
Другими словами - мы не ищем лучшего. Мы всеми силами избегаем вариантов, где есть риск катастрофических последствий. Везде - при выборе продуктов, машины или жены.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 20 лет в strategy&marketing, автор концепции психологической инженерии бизнеса
мой телеграм-канал с самыми актуальными постами: https://t.me/marketpsy
подкаст: https://nmolchanov.mave.digital/
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - лучшая деловая книга 2022 года в России по версии PWC.
Купить - OZON, Labirint, Читай-Город, Wildberries, Litres, книжный магазин за углом и торренты