Похоже, про выгоду нужно пояснение. Явно есть различные интерпретации самого определения.
Когда говорят “продавайте выгоды, а не фичи”, имеют в виду улучшение жизни потребителя, которое произойдет вследствие фичи. Это та самая ценность.
Но зачастую выгода понимается буквально, монетарно, как во фразе “выгодные цены”. Конечно, это просто кривое выражение, придуманное, чтобы не говорить “низкие цены”, “у нас дешево”, “лучшее соотношение цены и качества” и прочий бред.
“Выгодные цены” — это такой же бред, потому что никаких выгодных цен не бывает и быть не может. Цена такая, какая есть, а выгодной или невыгодной ее делает оценка конкретного потребителя. То есть он производит оценку приобретений и потерь, среди которых цена — лишь один из параметров.
Пример. Для иллюстрации предположим, что мы сделали магазин с самыми низкими ценами в городе.
В мозгу потенциального покупателя происходит оценка:
— — Работает автопилот: — —
➕ Мне нужна сметана. — Это приобретение.
➖ Но за нее надо заплатить. — Это потеря.
➕ Но есть магазин с низкими ценами. — Это приобретение.
➖ Но до него далеко ехать. — Это потеря.
➕ Но там самые низкие цены в городе. — Это приобретение.
➖ Но в том районе в прошлый раз было шумно, страшно и вообще плохо пахло. — Это потеря.
➕ Но ведь цена самая низкая в городе! — Это приобретение.
➖ Но я буду чувствовать себя нищебродом. — Это потеря.
✅ Не поеду, куплю в любимом магазине. — Это решение.
Ну и т.д. Миллион таких оценок произошел в мозгу за миллисекунды, чего мы даже не осознали. На выходе, в зависимости от итогового расчета (что больше — потеря или приобретение) появляется решение.
— — И тут включается пилот — —
✅ Не поеду я в тот магазин, потому что за такси заплачу больше, чем сэкономлю.
То есть тут мы анализируем ситуацию и, как нам кажется, принимаем решение. На самом же деле мы просто рационализируем решение, принятое ранее.
К чему это я. Да все к тому же: выгода в мире потребителя — это ценность в виде разницы между приобретениями и потерями. Или, что то же самое, между удовольствием и болью. Экономическая “выгода” — лишь один из параметров в этой оценке.
Изначально статья опубликована в блоге основателя Rocketyze.
***
Если интересуетесь маркетингом, приглашаем в наш телеграм-канал — без протухших новостей и надоевшей рекламы.
