Нет, не свои услуги. Нет, не услуги агентства недвижимости. Нет, не помощь в продаже квартиры или ее покупке.
Все это потенциальному клиенту не нужно. Совсем.
Не за этим он приходит к риелтору.
Он приходит за решением своей проблемы.
Которая, по его мнению, находится в области рынка недвижимости.
Именно за этим он обращается в агентство, к частным маклерам или начинаем сам все изучать.
Поэтому продажа риелторской услуги сводится к продаже результата, который жаждет получить клиент.
Проблема №1. Нет среди агентов ясновидящих.
И догадаться, что нужно клиенту в 99% случаев не получиться.
Поэтому риелтору приходиться задавать много вопросов, чтобы понять, что действительно нужно клиенту
Сравните
«Я понял. Вам нужно продать мою квартиру. За 10 миллионов, через три месяца. Все верно?»
и
«Правильно ли я понял, что вы бы хотели продать свою квартиру за 10 миллионов, потому что эта цена вам кажется «разумной». И сделать это не позднее трех месяцев, потому что к тому времени вам потребуются деньги?»
В первом случае агент просто повторил первые слова клиента, уверовав что это и есть желаемый результат.
Во втором, он получил куда больше информации (благодаря своим вопросам) и все еще не знает, что именно нужно клиенту.
В первом случае беседе развиваться некуда. Во втором – беседа по большому счету ни не начиналась.
Проблема №2. Желаемый результат чаще всего мало реализуем на практике
Это нормально с житейской точки зрения. Клиенты всегда хотят продать дороже чем это возможно и еще вчера.
Но это ненормально для работы риелтора. Запросы, они же ожидаемый результат надо приводить к реальным параметрам.
Другими словами, корректировать ожидаемый результат клиента.
Переводить его на рельсы настоящего и продавать этот новый ожидаемый результат клиенту.
Да, продавать скорректированный ожидаемый результат клиента самому же клиенту.
Иначе его мечты о результате никогда не реализуются.
А для этого надо ее больше спрашивать. Задавать еще больше правильных вопросов. И использовать свой опыт, навыки, знания и умениях.
Не рассказывать о них, а применять! Это разны вещи.
После того как клиент купит у вас «новый» будущий результат вашей работы, можно переходить к обсуждению условий совместной работы.
Это уже отдельная тема
Как только вы поймете, что нужно клиенту, какое решение предложить ему, чтобы и он был доволен, и вы могли с этим работать. – все остальное выстроиться само собой.
И презентация агентства, и собственное позиционирование. И опыт, и знания, и навыки.
Только результат волнует клиента. Больше ничего. Если вы не продадите будущий результат, никакая самая крутая презентация или продающая речь вам не поможет.
P.S. Для большинства клиентов агентств недвижимости настоящим результатом будет не продажа и не покупка недвижимости. Но это уже другой уровень продажи риелторской услуги.