В этой статье я расскажу только о двух точках, где онлайн-эксперт теряет клиентов и не продает, хотя их гораздо больше. Работа сторонних бизнес-консультантов заключается в том, чтобы найти в бизнесе точки роста. Когда вы будете читать эту статью, представьте, что вы бизнес-консультант и критически оцениваете то, что сами делаете в онлайн-пространстве.
Регулярный контент
Какую ошибку часто делают эксперты, когда ведут свой блог? Почему их блог/канал не приводит заявки и новых клиентов?
Ошибка 1 – вы рассказываете о продукте, но мало говорите о результатах, которые дает продукт.
Часто ваш продающий текст – это описание самого продукта (курса, консультации, программы наставничества). Вы рассказываете, как и что будет происходить, но фокус должен быть на результатах клиента. Показывайте кейсы клиентов, говорите о промежуточных результатах, рассказывайте о своих достижениях, если кейсов пока нет, дайте небольшие бесплатные инструменты, чтобы кейсы и результаты клиентов появились.
Ошибка 2 – вы не транслируете продающие смыслы.
Что такое продающие смыслы? Это те самые мысли (месседжи, посылы), которые мы регулярно транслируем, чтобы потенциальный клиент созрел к покупке.
Допустим, вы продаете курс по медитации для начинающих. Вот несколько продающих смыслов для этого продукта, которые необходимо постоянно транслировать в любом формате контента и через них продавать:
Человек всегда ищет опору. Медитация – это ваша опора на себя настоящего, которая всегда вам доступна. Не нужно ходить к психологу или носить деньги в аптеку.
Жизнь – это череда выборов. Медитация помогает принимать решения, о которых вы не пожалеете.
Медитация – это обыкновенное волшебство с научным объяснением, которым каждый способен научиться пользоваться.
Кажется, что это очевидные вещи, но проблема в том, что мало у кого продающие смыслы под конкретный продукт выписаны списком, чтобы на их основе вы создавали бесконечный контент. Выписаны они у вас? Если нет, сделайте это не откладывая. Сформулируйте коротко 5-6 понятных смыслов и опирайтесь на них в создании любого контента.
Ваше предложение (оффер)
Второе место, где эксперт не продает, это слабый, непонятный, а порой чересчур многообещающий и оттого нереалистичный оффер.
По моему опыту работы с экспертами у 95% из них нет оффера, который переводит заявку в продажу, подписчика в клиента, праздно смотрящего рекламу человека – в лида, оставившего вам контакты.
Оффер – это твое уникальное предложение, обещание клиенту, которое заставит его кликнуть по ссылке, посмотреть вебинар, прийти на консультацию, купить.
Если ты думаешь, что на все эти действия оффер у тебя должен быть один, это – ошибка. В онлайн-бизнесе формулировать разные предложения придется постоянно. Для каждого целевого действия – свой оффер, а лучше несколько, чтобы выбрать лучшее и в него вкладывать бюджет.
Где мы видим офферы? Везде.
Мелькающие рекламные картинки с текстом, когда ты читаешь статью в интернете, рекламный пост в ленте в ВК, анонс мероприятия, продающая страница онлайн-курса – все они содержать предложение, которое либо нас интересует, либо нет.
Как у тебя дела с оффером основного продукта? Насколько он сильный? Насколько клиент ему поверит? Насколько ты сам сразу заплатил бы за него деньги, если бы был на месте нового клиента? Оцени свое предложение по шкале от 0 до 10.
Если твоя оценка ниже 9, то твой оффер – место, где ты теряешь деньги.
Разберем оффер эксперта по семейным отношениям. Она продает программу, и её предложение звучит так: “Помогаю вернуть счастье в супружеские отношения”. Я уверен, что программа действительно дает результат, но продает ли этот оффер?
Запомните: расплывчатые понятия “счастье”, “гармония”, “баланс” люди не покупают! Люди хотят об этом слушать бесплатные эфиры, читать посты, даже посмотреть вебинар, но они не готовы платить за это деньги.
В чем ошибка оффера? В нем нет конкретики. Добавьте в него критерий “измеримый результат”.
Да, даже понятие “счастье в супружеских отношениях” и что значит его “вернуть” можно измерить. Всё можно измерить.
Это я докажу тебе на практикуме ““Оффер – магнит для денег. Как сформулировать предложение, от которого нельзя отказаться”. Практикум состоит из двух уроков. В первом уроке мы разберем все ошибки офферов, а во втором уроке я возьму два примера офферов из мягкой и твердой ниши. Точнее, вначале у нас не будет оффера, а только название услуги. Мы сформулируем предложение с самого начала – от потребности клиента и до момента, когда усилим готовое предложение по 4 критериям. Один из них я уже подсказал, но будет ещё три.
Приходи на практикум и напиши свой оффер по этой ссылке. Сформулируй свой предложение по готовой формуле и не теряй в продажах.