Есть две функции агент по недвижимости, за которую готов платить клиента
- продавать;
- выигрывать переговоры.
Строго говоря, вторая функция есть часть первой. Но я выделил ее в отдельный пункт, потому что многие риелторы не понимают сути переговоров.
Но обо всем по порядку
Риелтор-продавец
Агент – это продавец.
Сначала он продает свои услуги потенциальному клиенту. Затем продает ситуацию клиента и его объект (если клиент– продавец) рынку в общем и конкретному покупателю, в частности.
Затем он продает сделки и ее параметры.
И даже после сделки он продолжает продавать. Теперь уже себя прошлому клиента для получения рекомендаций.
Агент все время что-то продает. И все время ведет переговоры.
Риелтор — переговорщик
Удивительно как большинство агентов умудряются не понимать свой роли в переговорах.
Трудно сказать, кто и зачем их учат этому, но ошибочное понимание своей роли в этой части продажи может стоить многих сотен тысяч комиссионных.
Задача агента в переговорах – выиграть их.
Внимание!
Понятие «выиграть переговоры» будет сильно варьироваться от того, в каких переговорах участвует риелтор!
Когда агент продает свои услуги и ведет приговоры с потенциальным клиентом, то выиграть для него переговоры это
- не потерять потенциального клиента;
- заключить с ним договор оказания услуг на нужных для риелтора условиях.
Когда агент ведет переговоры на стороне своего клиента, то он выигрывает переговоры, если
- заключит договор аванса/задатка/ пред договор на нужных для его клиента условиях
или
– превзойдет ожидания своего клиента в итоговых параметрах достигнутых соглашений.
Принципиальная разница в этих двух видах переговоров в том, что во втором случае агент должно быть все равно на свои собственные интересы.
Потому что он реализует их через интересы клиента.
Также риелтору будет все равно на свои эмоции и чувства.
Потому что в переговоры второго типа он вошёл от имени клиента. И только клиенту решать, какие условия подходят или нет. Устраивает ли его другая стороны или нет.
Все решает клиент, а не риелтор. В такой ситуации нужны очень хорошие переговорные навыки и особая психологическая подготовка.
Все остальное – мимо
Подготовка договора, консультациями по праву, налогам, банковским комиссиями – побочная деятельность агента.
Которая должна проходит на фоне основной работы, а не заменять.
В идеале ее вообще не должно быть.
Хотя нынешние агенты видят риелторов с 15-20 летним опытом, которые умеют все, и тоже к этому стремятся.
Но это ошибка!
15-20-30 лет все было гораздо проще со всех сторон. Сегодня законы и изменения в них, правила работы гос органов и банков сильно усложнились.
Разбираться в них можно, но вовсе не обязательно.
Конечно, базовая юридическая и налоговая подготовка риелтора – святое. Но только база!
Все остальное надо отдавать на откуп профильным специалистам.
Юристам, налоговым специалистам, банковским сотрудникам
И не стесняться советовать клиенту обратиться к тем, кто занимается этим профессионально.
Банковские работники лучше всех знают условия работы банка с клиентами.
Большинство юристов не умеют продавать и вести переговоры (хотя сами они о себе совсем другого мнения). Это задача риелтора.
Все остальное – нет.
Чем быстрее в своей голове агент отделит свою работу от работы юриста, Росреестра и прочих участников сделки, тем проще ему будет продать свои услуги.
Тем больше договоров с клиентами подпишет риелтор. Тем больше денег заработает.
Времена агентов – мастеров на все руки давно прошли.
Нужна настоящие риелторы – умеющие продавать квартиры и ситуации клиентов и выигрывать переговоры.
Человек-оркестр опасен как для клиентов, так и для самого оркестра.
#риэлтор #риелтор #агент по недвижимости #специалист по недвижимости