В период экономических штормов экспертов 1GT особенно часто просят поделиться мнением о тенденциях в сфере маркетинга для девелоперов. На сегодняшний день мы выделяем два новых ярко выраженных направления.
Скорость реагирования на рынок и умение под него подстроиться
В прошлом строительный рынок был достаточно неповоротлив и период перестроения занимал продолжительное время. Сейчас изменение накрывают моментально — буквально за считанные недели! Вспомните, как только появилась субсидированная ставка по ипотеке, весь город сразу стал пестрить данным посылом. Но сверхрезультат смогли получить только самые первые игроки, остальные догоняли. И уже буквально через месяц предложение стало неактуальным. Таких примеров много — параметры на рынке меняются буквально каждую неделю и каждый месяц. Если быстро не среагировать, не запаковать и не предложить рынку, то можно упустить момент и остаться в роли аутсайдера.
Чем быстрее девелопер откликается на изменение рынка и на движение конкурентов, тем эффективнее он становится.
Раньше возможно было в спокойном режиме заниматься запаковкой проекта в течении полугода. И это было нормально, сейчас же счет идет на недели. Если разработка концепции и рекламной стратегии по какой-то причине пробуксовывает, то проект на момент выхода рискует быть неактуальным.
Также важно слаженное взаимодействие всех структур. Постоянно работая в связке, отделы продаж и маркетинга успешно перестраиваются в кратчайшие сроки. Кто это умеет делать, в кризисный момент становится на шаг впереди конкурентов. Мы наблюдали такую особенность и после спецоперации, и во время пандемии.
Персонализация — второй тренд на рынке девелопмента
Классическая схема коммуникации с клиентом сегодня практически изжила себя: перестала работать и быть эффективной. Однако мы до сих пор сталкиваемся с ситуациями, когда отдел маркетинга застройщика считает своей главной задачей запустить как можно больше офферов, рассчитывая на количество и удачу, а менеджер отдела продаж выявляет потребности через ряд стандартных вопросов.
Неэффективные коммуникации с ЦА мы наблюдаем повсеместно. Не идет работа с потребностями: потенциальные клиенты как будто представляются некой безликой массой. Цена и локация — вся информация по проекту от девелопера, и это в лучшем случае. В худшем — тезис, смысл которого знает только узкий круг лиц. Раньше было так: написали «кирпичный дом», пошли продажи, затем — «ипотечный платеж», и снова всплеск звонков. Сегодня «универсальный» подход не работает. Покупатель получая данные, которые никак не отвечают его запросу, просто уходит.
Сегодня 1GT создает определенную последовательность коммуникаций на всех этапах. На первом — идет глубокая проработка потребностей и «болей» клиента в каждой целевой аудитории. Мы исследуем образ клиента для того, чтобы четко понимать, для кого создается проект. На втором этапе подключается рекламная компания. Как только покупатель начинает с нами коммуницировать, менеджеры отдела продаж выявляют его истинные потребности. Наша задача сделать так, чтобы на всех следующих этапах полученная информация была использована правильно. Нельзя отправлять одну и ту же презентацию клиентам, имеющим абсолютно разную мотивацию и запросы. Мы должны использовать адресный подход к каждому клиенту.
Как внедрить в работу оба тренда
Специалисты 1GT на своих проектах наглядно убедились, что персонализированный подход и быстрая реакция маркетинга дает больше возможностей. Для того чтобы персонализировать, должна быть готова система алгоритмов маркетинга и продаж самого продукта. К сложному процессу единовременно подключается большой штат сотрудников. Одному маркетологу сделать это быстро и качественно практически не под силу. Необходима слаженная профессиональная команда, знание рабочих инструментов и умение виртуозно ими владеть.
Нужно иметь достаточно сильную техническую платформу, чтобы максимально оперативно и правильно собирать, отправлять, генерировать, обрабатывать информацию и работать с обратной связью. В штате 1GT трудятся более 80 разнопрофильных специалистов, которые готовы в моменте подключаться к проекту и оперативно запускать все эти процессы в параллели.