Инструкция для тех, кто хочет выйти на маркетплейс с бюджетом 100 тысяч.
0. Прелюдия
Для начала нужно определиться: что значит с нуля?
Первый вариант, когда у предпринимателя уже есть свой продукт и выстроены продажи, но нет опыта работы с маркетплейсами. Тогда маркетплейс для него — просто новый канал вместе с сайтом, соцсетями, прямыми продажами и т.д. В таком случае процесс изменится не сильно.
У водителя появится +1 точка отгрузки на пункте приема, а у работников склада +1 задача: клеить на поставку штрихкод для маркетплейсов.
Если продукта нет, а есть только желание, то это уже совсем другая история.
Здесь можно начать как перекупщик, со временем найти свои понятные и любимые товары и надежных поставщиков. Впоследствии — производить и продавать свою продукцию. Вторая стратегия — заходить сразу с производства, но это для опытных предпринимателей.
1. Выбрать товар
На маркетплейсе средний чек 800-1500, поэтому лучше начинать с не очень дорогих товаров. Хорошо пойдут несложные товары повседневного спроса с широкой целевой аудиторией, желательно цикличные, недорогие в себестоимости, с хорошей маржинальностью — минимум 100%, а лучше 300%. Не стоит начинать со сложных или брендовых товаров, которые требуют много бумажной волокиты, например детское питание. Еще важно, чтобы товары были не тяжелые. В прямом смысле.
Автомобильные аккумуляторы тяжелые, доставка и внутренняя логистика обойдутся дорого. Да и самому неудобно доставлять его до точки приема.
2. Проанализировать товар и спрос на него
Правильно выбрать товар поможет аналитика. Существуют разные сервисы, мы используем MPStats. После того, как предприниматель подобрал пул из потенциальных товаров, их нужно проанализировать:
- сколько раз этот товар покупали;
- по какой схеме;
- какие были подгрузки-поставки;
- с какой скоростью продается.
Это все видно в программе. Аналитика поможет оценить объем рынка, поймать волну с трендовым товаром или избежать закупки брака. Кроме трендовых, обратите внимание на товары c большим объемом торгов.
Обязательно посчитайте свою юнит-экономику: сколько предприниматель будет получать с единицы товара с учетом всех расходов на закупку, логистику, упаковку, рекламу, трудозатраты и т.д.
И прикинуть – при каком объеме продаж это будет выгодно в соотношении на 100 тысяч.
Тут решается главная ошибка новичков: думать, что маркетплейсы — это стратегия голубого океана, где достаточно просто зарегистрироваться, добавить товар и всё пойдет. Так было в 2019-20 годах, но сейчас это уже взрослый, устоявшийся бизнес.
75% рынка забирают первые 5000 продавцов, которые успели вовремя. Все остальные — это всего 6% рынка. Это значит, что когда продавец заходит на маркетплейс, его просто давят объемами, скидками, знаниями те люди, которые уже плотно там укоренились. Просто «на дурачка» зайти на маркетплейс не получится.
Еще одна ошибка новичков: не учитывать дополнительные расходы.
Комиссия маркетплейса, логистика, услуги за сборку и приемку товара, оплата внутреннего промо- и покупка трафика. А еще, обязательно нужно закладывать деньги на упаковку: коробки, скотч, пупырки, курьерские пакеты. Многие не учитывают такие мелочи, но потом они встают в копеечку. Особенно если обороты большие.
3. Расставить приоритеты и распределить бюджет
Кроме товара, стоит в первую очередь вложился в промо и визуал.
Прокачка карточек, участие в акциях, дополнительные скидки, seo-оптимизация, работа с отзывами — все это нужно для объем продаж. Если это Озон — вложиться в рекламную кампанию на поиске, оформить витрину, упаковаться и дать первоначальный буст.
Если мы говорим про Вайлдберрис, то поработать с самовыкупами. В первые 14 дней он дает новинкам приоритет в выдаче. Если эффект усилить промо-кампаниями, можно хорошо раскачать товар.
Плюс поработать над сервисом: вложить в заказ открытку, инструкцию как им пользоваться, мини-подарок, наклеечку фирменную. Это создаст приятные ассоциации и побудит оставить отзыв при копеечных расходах.
Еще надо постоянно тестировать инфографику: загружать не просто фотографии, а разные варианты оформления карточек и смотреть, что лучше работает. Один и тот же товар, но по-разному оформленный, будет и продаваться по разному на разные аудитории. Нужно постоянно работать над карточками, добавлять в них новые ключевые слова, постоянно отвечать на вопросы, работать с отзывами и раскачивать их. Вкладываться в новый товар можно после того, как ты понимаешь, что старый либо не пошел, либо наоборот – идет хорошо и нужно просто дозакупать.
В карусели два примера — когда постарались над карточкой и когда схалтурили. Мы еще разберем подробнее как оформлять карточки, чтобы выйти в топ. Если кратко — чем больше информации, тем лучше.
Как распределить наши 100 тысяч?
На основную часть денег — тысяч на 80, нужно закупить несколько видов товара. Заплатить 3-5 тысяч фотографу и дизайнеру на оформление карточек и инфографики. Учесть расходники типа скотча, коробок, пузырчатой пленки — 1-3 тысячи рублей. Комиссии и логистика оплачивается уже по факту продажи, в изначальный капитал эти расходы не входят. Оставшиеся 10-15 тысяч закладываются на промо и подстраховку.
4. Найти поставщика и закупить товар
Для закупки лучше заказать не один товар на весь бюджет, а подобрать 3-5 товаров в разных нишах, либо в одной нише, но разные товары.
- Первый вариант:
Заточить магазин под нишу и специализироваться на кухонной утвари. Взять 20 поварешек, 20 миксеров, 20 фартуков и т.д. - Второй вариант:
Под разные ниши. Взять детскую игрушку, какой-то автотовар и что-то для животных.
Здесь зависит от понимания продавцом рынка и товара, которым он хочет заниматься. Плюс компетенции в нише.
Какого выбрать поставщика? Такого, чтобы он давал хорошую цену и не слишком долго вёз товар.
Ошибка новичков: берут первого попавшегося китайца, закупают у него товар не торгуясь и не прорабатывая других поставщиков.
В Китае тысячи производителей, важно пообщаться не с одним из них, а прямо с десятком и повыбивать условия, поторговаться, посравнивать товары. Можно заказать образцы, потрогать, потому что товар может быть один и тот же, но вот качество отличается. По-хорошему, заказать тестовую парию.
Еще одна ошибка: заказать товар и ждать полгода в зависимости от доставки. Морская доставка самая долгая и дешевая, как и ж/д. Доставка самолетом — быстрая, но дорогая. Оптимальный вариант — это доставка на фурах.
Как выбрать схему поставки? Их всего три:
1. DBS (delivery by seller) — когда маркетплейс работает как витрина, а вся ответственность за логистику на продавце.
2. FBS (Fulfillment by Seller) — гибрид. Маркетплейс берет на себя логистику и витрину, но отгрузка со склада продавца. Он по мере поступления заказов отвозит товар на пункт приема. Лучше всего подходит для начинающих.
3. FBO (Fulfilment By Operator) — продавец раз в период отгружает товар на склад маркетплейса. По мере поступления, заказы отправляют сами сотрудники маркетплейса. Плюс — платформа полностью берет на себя все работы по обработке и доставке заказа. Минус — новичкам сложно рассчитать оптимальную поставку, чтобы не переплатить за хранение.
У нас был клиент, который продавал корейские закуски. Когда мы только заходили, он хотел отгрузить на склад Озона весь ассортимент и не заморачиваться. Но первые пару месяцев мы работали по схеме FBS, чтобы понять, как будет продаваться. Через месяц тестирования поняли, что продаются только острые рисовые клецки и морская капуста. Соответственно, сделали поставку на FBO только ходовых товаров и закрыли этот вопрос. Теперь нужно только раз в месяц пополнять запасы на складе Озона.
5. Следить за отзывами в карточке и грамотно обрабатывать
Как минимум, это должно быть вежливо, как максимум — ответ на отзыв должен быть развернутый. А лучше с продающим, а еще лучше с seo- текстом.
Как этого добиться?
Кто-то купил айфон и написал отзыв: «Спасибо, все пришло, все понравилось». И продавец может ответить: «Рады, обращайтесь еще».
А может написать: «Здравствуйте, очень рады, что вам понравилось. Эта модель пользуется популярностью. У нас также в наличии есть чехлы для него. А ещё, у нас скоро будет акция под эти айфоны, можно купить второй в подарок супруге с бонусными баллами нашего магазина».
Это более тонкая работа, но она дает результат. Алгоритмы маркетплейса видят, что больше контента на этой карточке, больше ключевых слов. Соответственно будет больше точных вхождений в поисковый запрос и выше рейтинг.
6. Предусмотреть возможные проблемы и подводные камни
Во-первых, всегда правильно оформлять документы: таможенные декларации, разрешения от производителя, сертификаты товарного соответствия. В случае запроса, селлер обязан предоставить их по первому требованию. За левак могут заблокировать карточку товара или весь аккаунт.
Во-вторых, для зарегистрированной торговой марки нужно обязательно брать разрешение на продажу от производителя/дистрибьютора. Иначе можно попасть в суд за нарушение авторских прав.
В-третьих, следить за карточками. Маркетплейсы могут «слепливать» карточки разных товаров в одну или подтягивать к себе чужие товары. У товара может произвольно измениться категория. Тогда карточку придется раскачивать заново.
А еще товар могут просто потерять на складе. У нашего клиента недавно потеряли поставку — тонну восковых свечей. Нашли только через два месяца разбирательств, когда мы обратились к региональному представителю и выставили претензию.
Обезопасить себя можно только диверсификацией и плотным общением с техподдержкой. Еще вариант — выходить на регионального менеджера, с которым можно напрямую связаться в случае каких-то происшествий, а не ждать ответа и пытаться пробиться через общий чат.
А вы пробовали выходить на маркетплейсы? Как результаты? Напишите в комментарии.