Клиенты часто путают понятия. Они не разделяют мотивацию нематериальную и материальную, мешают одно с другим, например, вводя штрафы. Сотрудники тоже путают мотивационную схему с уровнем финансов. Поэтому, когда в ОП заходит речь, что будут произведены изменения в системе мотивации, люди впадают в панику и шок, думают, что полезут к ним в карман. Это не так! Сейчас расскажу.
Схема мотивации подразумевает смену KPI – показателей эффективности. На что стоит обратить внимание?
- Система мотивации не должна быть очень сложной
Фокус внимания сотрудника должен сосредотачиваться максимум вокруг трех показателей, которые являются ключевыми для статистики в его должности. Когда вы нагружаете систему мотивации 4-5 и более показателями, она превращается в сложный алгоритм. От такого у сотрудников лопается голова. Чем более простая система, тем выше будет мотивация у ваших подчиненных. - Уровень дохода
Чем дешевле вы ищите сотрудников, тем хуже будет качество ваших продаж. Лайфхак: если добавить всего 5-10% к средней ЗП по рынку, можно получить качественно других, более крутых кандидатов. Сильных сотрудников задаром нанять нереально. Не бойтесь платить людям деньги! - Окладная часть
Если у вас раскрученный бренд, офигенный маркетинг, много горячих лидов, которых нужно закрывать, и, как следствие, повышенные требования к менеджерам по продажам, лучше ввести безокладную систему. То есть, у сотрудника есть фиксированная плата за каждую сделку. Зарплата состоит из того, сколько продаж он сделал. Оклад входит в его общий объем продаж. При этом сразу обозначайте сумму, ниже которой вам не интересно сотрудничать. Если продукт нераскрученный, сложный, то здесь оклад необходим. - Не злоупотребляйте штрафными системами
Люди всегда ко всему адаптируются. Велика вероятность, что при строгих штрафах, человек будет не работать, а только создавать видимость, чтобы не быть наказанным. Когда вы штрафуете людей, то у нарушения есть конкретная стоимость. Например, опоздать на работу – стоит 500 рублей. Можно ведь просто эту цену заплатить и вообще не приходить в офис. Вы сами даете возможность сотрудникам покупать нарушения. Это в корне неправильно. Будьте тем руководителем, которого хочется уважать и с которым хочется работать.
