Сколько бы клиентов ты не имел в CRM, твои менеджеры работают максимум с 20 % всей базы, рассказывая тебе про закон Парето или еще какие - нибудь ''умные'' сказки. Ты не объективно оцениваешь качество работы этих менеджеров и начинаешь нанимать еще на оставшиеся 80 %. Но новые менеджеры формируют из базы свою ''золотую'' десятку, свой пул клиентов, от которых они имеют больший % и продолжают работать исключительно с ними. Ты инвестируешь в рекламу или телемаркетинг, получаешь лиды, которые не обрабатываются или обрабатываются формально, чаще всего с занесением контакта, постановкой закрытого вопроса и закрытием лида как некачественного. Твое богатство - твоя база потенциальных клиентов растет только в твоем CRM, а работают с ней и получают твои деньги твои конкуренты. Ты же даешь лишь возможность заработать своим менеджерам и помогаешь найти для них их зону комфорта.
Почему же так происходит? Ты платишь % с продаж (с суммы сделки, маржи - не важно) и считаешь, что менеджер должен быть мотивирован на получение большего дохода. Это не так! Если менеджер понимает такую мотивацию, то он в итоге будет работать на себя, иначе говоря, к тебе такие менеджеры не придут. Работа в найме подразумевает качественную исполнительную работу. Тебе нужны настоящие исполнители и негатива в этой характеристике нет.
Внедри KPI для своих сотрудников отдела продаж.
Избавь себя и своего РОПа от создания формул и получи готовое решение формы KPI - файл Excel с 5 целевыми настройками.
Каждая цель имеет свой вес в % и диапазон выполнения от 0 % до 150 % - форма подсчитает любой процент выполнения, до сотых значений, т.е., например, 54,21 %, 97,34 % или 133,96 % и. т.д.
Прежде чем принять решение, удели некоторое время и ознакомься с презентацией формы KPI в формате PDF.
#kpi