В агентстве мы работаем не только с опытными селлерами, но и с начинающими продавцами, которые только планируют регистрацию кабинета и выход на площадки. И, естественно, знаем все плюсы, минусы и подводные камни торговли.
Поэтому нам пришла мысль собрать самые популярные ошибки продавцов на маркетплейсах, чтобы уберечь вас.
1. Выход на маркетплейсы без какой-либо теоретической подготовки и знаний о бизнесе
Для успешного выхода на маркетплейсы нужно обладать, как минимум, базовыми навыками предпринимательства. И понимать, как работает сфера торговли. Не менее важно разобраться и в нюансах работы самого маркетплейса. Какие комиссии действуют, стоимость логистики и так далее. Это важно понимать, чтобы заложить расходы в ценообразование и не получить непредвиденные расходы.
Узнайте, какие документы требует площадка для торговли определенными товарами, отсутствие сертификата может привести к блокировке личного кабинета. Изучайте теоретические материалы площадки: читайте оферту, правила работы, у Ozon, например, есть неплохая база знаний, загляните в неё или просто поищите ответы на интересующие вопросы в интернете.
Полезно будет пообщаться с уже работающими на площадке продавцами, которые расскажут о том, что им понадобилось для начала работы. Таким образом, вы сможете избежать неожиданных проблем и финансовых рисков, которые поджидают начинающих селлеров.
2. Неверный выбор товара и ниши
Начитавшись советов «успешных» продавцов, новички бегут в интернет искать в открытых источниках «подходящую нишу». Но, важно понимать, что действительно выгодные варианты массово в бесплатных источниках раскрывать не будут. Ведь если в нише становится слишком много продавцов, то она перестаёт быть перспективной.
Тоже самое и с популярными товарами, которые хорошо продаются. Этот цикл повторялся уже много раз. Кто-то залетает первым и снимает все сливки, может позволить себе низкую цену за счёт высокой оборачиваемости и получает хорошую выручку. Потом в нишу на волне популярности заходят все больше и больше продавцов, конкуренция становится выше, а потребителю товар надоедает. В итоге большинство продавцов не успевают продать товар. А момент, когда интерес потребителя пропадёт, предугадать невозможно.
Выбор ниши - это всегда глубокий скрупулёзный анализ. Важно учитывать не только продажи конкретного продукта, но и вашу возможность обеспечивать поставки и поддержку ассортимента. Пользуйтесь аналитическими системами, сопоставляйте различные данные, используйте сервисы аналитики маркетплейсов. Заходите на форумы, смотрите, что ищет потребитель, чего еще нет на рынке в достаточном количестве. Это сложная работа, но она поможет вам не прогореть, хотя бы на начальных этапах.
3. Расчёт ценообразования
Вы уже ознакомились с правилами работы маркетплейса, закупили или произвели интересный товар, пришло время выставлять на него цены и начинать продажи.
Часто новички стараются захватить свою долю рынка, путём установки низких цен, но это неправильно. Конкуренты будут пытаться подстроиться под изменения и выдавить вас с рынка. Такие действия приводят к демпинговым войнам, которые ломают рынок, ведь крупные игроки способны выдержать более длительное снижение цены, а вы за это время уйдёте в убыток.
Внимательно рассчитывайте цену на товар. Отличие маркетплейсов в том, что к себестоимости добавляется еще и плата за работу площадки. Плюс, важно помнить про акции. Если не учитывать все эти моменты и поставить низкую цену, то с учётом скидок, бонусов и прочего, вы рискуете работать в ноль (если не в минус). Нужно четко понимать, сколько вы планируете заработать и какая минимальная цена продажи.
Сильно завышенная цена может отпугнуть покупателя, он не будет понимать, за что платит такие деньги, особенно, если есть дешевле. Но и низкие цены могут сыграть злую шутку. Зачастую у дешёвых товаров очень много отзывов с замечаниями. Причина здесь в том, что покупатель начинает искать причину, по которой товар стоит дёшево. Таким образом обнаруживаются небольшие дефекты, клей или нитки, на которые в обычной жизни никто бы и внимания не обратил.
4. Минимальное заполнение товарной карточки
Встречали на маркетплейсах карточки, в которых одно фото, три строчки в описании и на этом все? Продавцы почему-то считают, что для привлечения покупателя этого вполне достаточно, но это не так.
Сейчас, при условии высокой конкуренции, самый действенный способ привлечения покупателя, это - контент. Без хорошего качественного фото и интересной инфографики, вы не будете выделяться среди других продавцов на площадке. А без текстового контента вас не будут видеть поисковые алгоритмы. Описание, характеристики и комплектация - это способ донести ценность продукта и ответить на возможные вопросы потребителя.
Важно использовать все возможности площадки по заполнению контента. Качественные фото с разных сторон, акцент на деталях, текстура и так далее. Чем больше аспектов товара вы сможете отразить на фото, тем лучше. Добавляйте фото 360 и видео в карточки, по статистике, таким товарам покупатели доверяют больше.
Что касается текстового контента - заполняйте все доступные поля и добавляйте ключевые слова. При этом, не забывайте, что описание пишется для людей, его должно быть удобно читать. Расскажите о нюансах и вариантах использования, особенностях состава и выгодах, которые получат покупатели от приобретения.
Не оставляйте пустые поля и не выкладывайте безликие фото плохого качества, такая карточка не будет работать на привлечение покупателя, а наоборот - оттолкнёт его.
5. Выход с ограниченными ресурсами
Окрылённые рассказами про «вложил 10 тысяч, через месяц заработал миллион» новички берут последние деньги и бегут закупать товар. Самая большая проблема здесь в том, что всегда есть непредвиденные риски, которые необходимо учитывать. Вы можете оформить поставку, отгрузить ее, а маркетплейс потеряет товар на складе и останетесь и без денег, и без товара. А если при этом взяли товар у поставщика, то чем будете ему платить, если поставка утеряна? Всегда нужно надеяться на лучшее, но готовиться к худшему, особенно в работе с маркетплейсами.
Под ограниченными ресурсами можно подразумевать не только деньги, но и время, которое вам придётся потратить на работу с площадкой. К сожалению, само ничего не работает, поэтому придётся вложить много времени и сил, прежде чем магазин начнёт функционировать.
Поэтому, маркетплейс - это не про лёгкий заработок для мамочек в декрете и тех, кто уже трудится в найме. Работа с карточками, общение с площадками, поставки, аналитика, контент и многое другое отнимают силы и время, без которых не будет успешных продаж. Конечно, можно делегировать обязанности на аутсорс или доверить комплексную работу агентству, но тут мы снова возвращаемся к ограниченности финансовых ресурсов.
Это только самые основные ошибки, но далеко не все. Старайтесь не допускать их и больше думать перед тем как сделать.
А чтобы больше узнать про принципы работы маркетплейсов, первыми получать актуальные новости и полезные лайфхаки, подписывайтесь на наш телеграм-канал https://t.me/anylex_consulting где мы ежедневно публикуем посты и отвечаем на вопросы.
Желаем удачи и хороших продаж!
