Реферальный маркетинг — это способ продвижения бренда или его продукта с помощью рекомендаций пользователей. Грубо говоря, человек, довольный товаром или услугой, делится своей радостью с другими и таким образом приводит новых покупателей, а сам получает бонус за свой труд. Такого “продавца” называют рефери или реферером, а привлеченного клиента — рефералом.
Очевидная крутость системы заключается в заинтересованности каждой стороны. Компании нужны люди, люди хотят “плюшек”, поэтому все работают на результат. А третье звено — рефералы — с большей уверенностью тратят деньги, так как видят положительный отзыв о продукте от реального человека, еще лучше, если знакомого.
Самый простой пример — подписка на приложение. Ты приглашаешь нового пользователя и получаешь доступ к премиум-аккаунту, например, на месяц. Своим доверяют. Совет приятеля в большинстве случаев эффективнее любой другой маркетинговой стратегии.
Примеров успешной работы реферальной программы много: например, облачный сервис Dropbox стал популярным именно из-за нее.
По умолчанию каждому пользователю выдается всего 1 Гб памяти. Не густо, но за каждого приведенного клиента облако можно расширить на 500 Мб. Разумеется, юзеры постарались найти как можно больше рефералов и без того качественному сервису. На то время это были значимые объемы памяти.
Существуют две модели реферального маркетинга — односторонняя и двусторонняя. В первом случае бонус за привлеченного пользователя получает только рефери, во втором и рефери, и реферал. Условные награды в последнем варианты бывают неравнозначны. Раньше привлеченному клиенту часто доставался менее ценный “приз”, который одновременно стимулировал его стать рефери и получать больше.
Сейчас в основном компании предлагают всем участникам цепочки одинаковое вознаграждение. Такая схема – более честная: рефери будет проще заинтересовать реферала, ведь оба в итоге получат поровну тех самых “плюшек”.
Реферальная программа без бонусов — то, что все привыкли звать сарафанным радио. Тут, конечно, продукт должен быть исключительным. Чтобы нравился каждому потребителю, и все по собственной инициативе советовали его друзьям и коллегам. Как пример — сайты для поиска работы или продажи ненужных вещей. О них все рассказывают близким без всякой мысли, что по факту продвигают сервис. Потому что он на самом деле полезный. Еще пример, совсем бытовой — поиск врача, косметолога, мастера маникюра, сантехника, ресторана для свадьбы и так далее. Тоже он, родимый.
Стоит различать реферальный и аффилиативный маркетинг, эти понятия довольно часто путают. Разница заключается в подходах, хотя общая идея примерно одна. В первом случае бренд платит рефереру продуктом и стремится расширить лояльную аудиторию. Во втором — компания платит рефери деньги и нанимает на эту роль любого, кто не против заработать, даже если о продукте он и не слыхивал. Для некоторых это становится работой.
Создать реферальную программу не так сложно. Достаточно ее придумать, оформить на сайте заметную ссылку на условия и форму "подключения" пользователя и распространения реферальных ссылок. Важно как следует поразмышлять над системой бонусов – только реальная выгода заставит ваших потенциальных рефери шевелиться. Желательно награждать и приглашающих, и приглашенных. Автоматически за вас все организуют сервисы вроде Flocktory или Admify с удобными шаблонами.
Реферальный маркетинг хорош в первую очередь минимальными затратами. Кроме того, он действительно обещает приток позитивной аудитории. Если, конечно, ваши рефери не сочиняют хвалебные отзывы плохому продукту. Но мы уверены, что у вас таких продуктов нет!