Как я искал себе подрядчика для сайта. Или как я бы продавал услуги по написанию сайтов.
Статья будет состоять из трёх блоков. Первый мои боли и переживания как клиента, второй взгляд на ситуацию со стороны продажника. Третий как я бы продал самому себе.
Мысли клиента
Всё начинается с того, что мне нужен был сайт. Когда-то давно я вполне успешно самостоятельно делал сайты, даже на HTML умел писать, но в основном пользовался помощью редактора. Wordpress тогда знал на вполне нормальном любительском уровне.
Но прошло лет 10 с той поры и я уже всё, что помнил забыл, а заново вспоминать и учиться не хотелось. Поэтому я пытался пойти по лёгкому пути. Создал сайт на Тильде. В целом хороший вариант для простых вещей, но мне хотелось сделать сайт интереснее. Значит опять Вордпресс.
Но его я забыл и решил обратиться к услугам специалистов. Помониторив компании и отобрав по 7му чувству наиболее подходящие я разослал им заявки и стал ждать обратной реакции.
По классике половина не позвонила (ну не царское дело звонить клиентам, пусть сами звонят), а вторая половина позвонила, но лучше бы всё-таки не звонила. Скрипт разговора простой: какой сайт нужен, что там будет и называют цену. Всё. Некоторые потом названивают несколько раз с вопросом "ну че, надумали? нет, ну ладно".
А мне страшно и непонятно почему я должен заплатить энное количество денег за сайт. Почему одинаковые по названию сайты у одной компании стоят 30000 рублей, а у другой 70000 рублей? Что я получаю или не получаю?
У них в предложении на сайте написано (то есть у компаний, которые сайты делают), что еще есть SEO продвижение. А я слышал много раз, что СЕО развод. И что люди там бывает результат годами ждут. Кто мне гарантирует результат?
Ну и так далее. Что в итоге выбрал я? Мне написала знакомая маркетолог, которая создала сайт имени себя через одного веб мастера, которого нашла в биглионе! Я про биглион в жизни не подумал бы, что там можно найти кого-то, кто сделает сайт. Но так или иначе я решил пойти по её пути, так как тот сайт, что был у неё в целом соответствовал моим представлениям что должно быть у меня.
Вот и заказал я там сайт за примерно 2000 тысячи.
Взгляд продажника
Компании, которые даже на входящие обращения не реагируют вызывают у меня большое удивление. Как они вообще живут еще?
Вспоминаю случай как я для инженерной компании, в которой работал, запускал новое направление и искал поставщиков инженерной продукции. Так из 6 теоретических поставщиков один (!), только один сам перезвонил!! К слову говоря мощный завод с несколькими миллионами уставного капитала. 2й поставщик пока я сам не поназванивал несколько раз что-то начал присылать на почту. А остальные разговаривали так, что я им что-то должен. Ну что же, их упущенная прибыль.
Возвращаясь к нашим делателям сайтов. Наверняка их модель общения и работы с клиентами основаны на избытке клиентов, наверняка у них рынок продавца, а не покупателя. Если это так, то может пойти к ним работать? Судя по всему даже обычный менеджер по продажам там должен получать много.
Ну а если клиентов мало, то каждый клиент должен быть отработан. Первое что надо сделать определить целевой он или нет. Для каждой компании целевой может быть свой портрет. К примеру, специализируется веб студия на интернет магазинах, а клиент себе сайт визитку хочет. Значит такой не нужен. Или компания работает от столько то тысяч рублей, не ниже. Но в любом случае об этом нужно сказать клиенту, что с ним не будут работать, а не вынося мозг ему и себе. Экономьте время!
Второе узнать его потребности. Что клиент ищет. Может он вообще сам не знает что ему надо! В случае с сайтами это вполне нормально. Третье нужно найти его боль и как можно сильнее надавить на это больное место! И только потом уже рассказывать какая у вас хорошая веб студия и продавать свои услуги.
Как я бы продал самому себе?
Я бы и выяснял что нужно и как это вижу. Узнал бы почему я ищу веб студию, какой ценный конечный продукт хочу получить в конце. Я бы узнал, что интересуют несколько вещей:
- за что надо платить?
- какой риск? гарантии?
- когда будет всё готово?
- что будет в итоге?
Это те вопросы, которые меня как клиента беспокоили.
Узнав ответы на вопросы я приступил бы к презентации и закрытию клиента на следующий шаг. Какой шаг? Желательно оплата, а может на следующий звонок. Если следующий звонок, то выслал бы материалы, которые есть, отзывы, ну и так далее что есть в маркетинговом арсенале.
В итоге я бы нашёл что нужно и ту сумму, которую можно потратить. На это бы и закрыл.
Мне как клиенту нужно понимать за что я отдаю деньги. Я готов был бы отдать 20, 30 тысяч, может 50 (для меня лично это уже крайний порог), но с пониманием что я за это получу.
А те 2000 я заплатил сразу же как узнал про этого веб мастера. Потому что цена ошибки маленькая и я видел реальный результат для реального знакомого человека.
Сейчас кое какие вещи я доделываю с точки зрения СЕО (решил сам провести оптимизацию), но вот что бы я получил заплатив 27900 как хотела одна из компаний? Возможно тоже самое. Я не знаю, пробовать не стал.
Итог
Обратная связь от клиента одна из самых ценных вещей, которую могут получить отдел продаж. Я показал один из типов клиентов, с которыми надо уметь работать. Уверен, что эта информация будет полезна. Если хотя бы один руководитель почерпнёт что-то для себя из статьи - значит писал не зря.
#вебстудия #сайтостроение #сайты #продажи
