У вас когда-нибудь возникало ощущение, что во время первого контакта с потенциальным клиентом что-то не так? Но поскольку у вас не было «доказательств» того, что это так, вы согласились работать с ними.
На всякий случай, если вы единственный человек, который этого еще не делал, позвольте мне рассказать про свой опыт.
Условный клиент Михаил связался со мной для карьерной консультации и составления нового резюме. Мы вежливо побеседовали о его целях, намерениях относительно проекта и содержании, которое было бы уместно.
Договорились о цене, и Михаила все устроило, он решил нанять меня и нес предоплату. Я отправила ему анкету по электронной почте, чтобы собрать необходимую информацию. Это стандартная процедура, анкета простая и понятная, я получаю таких десятки в день.
Перемотка вперед на один месяц. Будучи хорошим деловым человеком, которым я являюсь, я поинтересовалась, что с анкетой. Клиент Михаил отвечает, что жизнь помешала ему заполнить, но он все еще работает над ней и скоро отправит.
В этот момент у меня было ЧУВСТВО НУТРОМ, ЧТО ИЗ ЭТОГО НИЧЕГО ХОРОШЕГО НЕ ПОЛУЧИТСЯ, но я сказала себе, что не могу просто отказаться — я же профессионал. Поэтому я продолжала надеяться на лучшее и ожидать информации.
Прошло еще ДВА месяца, наступило лето и я готовлюсь к отпуску. Клиент Михаил звонит снова, всего за три дня до того, как я уезжаю. Как вы уже догадались, ему нужно, чтобы его проект был закончен быстро, за три дня. Я вежливо объясняю, что уезжаю в отпуск и что у меня нет времени заняться его проектом до того, как я уеду. Я вежливо объясняла снова и снова, но прежде чем повесить трубку, я дала слабину и согласилась поторопиться с его проектом, чтобы угодить ему.
Конечно, при этом мне было интересно, какую часть «нет» не понял клиент, где я возьму дополнительное время для завершения этого проекта, и я чувствовала себя очень недовольной собой за то, что уступила.
Вы все еще со мной? Те из вас, кто сталкивался с Клиентом Михаилом, кивают, и я почти вижу, как пар выходит из вашей головы. Те из вас, кто не слышал, подождите, у этой истории есть продолжение и мораль.
Теперь я должна работать сверхурочно, чтобы завершить этот проект. Но я понимаюсь, что сопротивляюсь этой задаче. Тем не менее, я вложила все свои знания и энергию в то, чтобы сделать этот документ не только хорошим, но и великолепным, и даже сделать это в сжатые сроки. В общем, я чувствую себя большим молодцом!
Когда я отправляю этот проект Клиенту Михаилу по электронной почте, я чувствую себя очень хорошо, совершив подвиг суперженщины, и я чувствую, что могу перепрыгнуть высокие здания одним прыжком, если меня попросят.
И тут мне звонит клиент Михаил. Мое сердце замирает только от тона его голоса. Он сообщает, что разочарован результатом и что потребуются серьезные изменения. Ух ты! Внутри все рухнуло... Не пытаясь защищаться, я спросила: «Можете ли вы привести пример того, что вы подразумеваете под этим утверждением?»
Клиент Михаил не может точно указать на какое-либо конкретное предложение или пример, который далёк от совершенства. Он говорит, что это просто не кажется ему правильным. Понимаете, НЕ КАЖЕТСЯ....
Итак, еще раз, пытаясь помнить, что выход из себя не поможет ситуации, я спросила: «Не могли бы вы дать мне некоторые подробности, чтобы я могла лучше понять то, что, по вашему мнению, необходимо исправить?» (Предостережение: не измеряйте температуру в этот момент — ртуть может взорваться.)
Перед обедом в пятницу я получаю электронное письмо с тем, что должно было быть помощью, чтобы получить точку зрения клиента о том, как он хотел, чтобы его резюме продемонстрировало его.
Я с нетерпением открыла документ, надеясь, что это ключ поможет проникнуть в его голову. Документ, который я открыла, был его старым резюме, со старой формулировкой, старым форматом и очень немногими изменениями, которые я даже не могла понять как влияющие на общее резюме.
У меня снова упало сердце. (В то время я подумывала о том, чтобы поставить свое сердце на веревку йо-йо, чтобы я могла вытащить его обратно так же быстро, как оно тонуло, потому что это случалось слишком часто с этим клиентом.)
По прошествии критического времени я сделала следующую лучшую вещь, я выключила компьютер и вышла, чтобы сделать прическу и маникюр — то, что сделала бы любая женщина перед отъездом в отпуск. Верно?
Когда я, красавицей, вернулась, я решила, что никакая сумма денег не стоит попыток исправить этот проект, особенно потому, что восприятие Клиентом Михаилом хорошего резюме и мое были так же далеки, как Земля и Луна.
Я решила, что нет никакого количества переписываний, которые могли бы сделать этого человека счастливым, и я не хочу тратить вечер пятницы перед отпуском, пытаясь сделать это.
Я делаю страшный звонок (сердце теперь привязано к веревке йо-йо).
«Клиент Михаил, спасибо, что связались со мной после встречи сегодня днем. Я надеюсь, все прошло хорошо? Я должен быть честна с вами. Я внимательно изучила документ, который вы мне прислали, и оказалось, что это ваше старое резюме с некоторыми изменениями.
О, это было ваше оригинальное резюме.
О, у вас не было времени, чтобы действительно проработать изменения, которые вы хотели?
Ага, понятно.
Да, трудно подобрать слова из воздуха, чтобы описать это (однако у меня есть для вас несколько слов, которые я оставлю при себе).
Клиент Михаил, изучив то, что вы отправили по электронной почте, и документ, который я подготовила для вас, я поняла, что мы не на одной волне (это может быть что-то с Венерой/Марсом, но мы даже не будем туда заходить).
Это редко случается с моими клиентами, однако я приписываю это тому, что я пытаюсь уместить этот проект в короткие сроки, не имея достаточно времени, чтобы пообщаться с вами, чтобы понять истинную суть того, как вы чувствовали себя лучше всего изобразить свои таланты и т. д.
Я просто не понимаю, как мы можем превратить это резюме в документ, который бы вам понравился, прежде чем я уеду.
Клиент Михаил соглашается.
Что произошло дальше? Я любезно рассталась с клиентом, вернула часть оплаты (клиент Михаил и я договорились, что я должна получить компенсацию за свои доблестные усилия), а затем собралась в отпуск.
Мораль этой истории: не берите Клиента Михаила перед отъездом в отпуск. Прислушайтесь к своей голове/сердцу/желудку или любым другим частям тела, которые говорят вам, что это будет проблемой – потому что – это будет проблемой.
Клянусь, в следующий раз, когда я почувствую это чувство тяжести в животе, я собираюсь почтить эту статью еще раз, сказав Клиенту: «Вы знаете, у меня просто такое чувство, что я не лучший человек, чтобы работать над этим. У меня есть коллега, который, как мне кажется, может помочь вам лучше. Вот его номер…»
Как это сладко, когда я прислушиваюсь к своему внутреннему ощущению. Как утомительно становится, когда я этого не делаю!
P.S. Кстати, потом ко мне обращались еще два клиента, по совету Клиента Михаила. И он рекомендовал меня, как специалиста высокого уровня. Так что не стоит бояться отказываться от проблемных заказов!
Не забудьте подписаться, если вас заинтересовала моя история! У меня их много!
