Мало создать крутой продукт, важно понимать кто его купит. И нет, вариант «да, все, это же лучшая в мире вещь» не работает. Даже если ваш чудо-продукт будет интересен и мальчику 5 лет, и мужчине 55, причины для покупки точно будут разными. Ибо ценности, интересы и боли этих людей отличаются. При анализе потенциальных покупателей именно на них стоит делать упор.
Целевая аудитория — группа людей, объединенных по общим параметрам, которые готовы приобрести ваш товар. Это живые люди, со своими ценностями, проблемами, болями и мечтами. Они могут даже и не знать, что ваш продукт им нужен, но готовы приобрести, если вы его правильно предложите.
Бьемся об заклад, что вы не раз читали о важности физических параметров для портрета покупателя:
🔗пол
🔗возраст
🔗образование
🔗место проживания
🔗доход
🔗семейное положение
🔗наличие детей
🔗увлечение/хобби.
Но что это дает? Сухие факты. Вы можете быть уверены, что доход потребителя не позволяет ему приобрести ваш товар. Но нет. На человека могут внезапно свалиться деньги от друзей, выигрыш в лотерею, да и случайную бабушку с огромным наследством еще никто не отменял. И вот вам счастливый покупатель, готовый расстаться с деньгами прямо сейчас. Нельзя исключать из списка потенциальных покупателей, руководствуясь сухими фактами.
Люди покупают на эмоциях. Именно они двигатель продаж. Для успешной рекламной кампании важно понимать, какие эмоции, страхи, желания и потребности побуждают к покупке того или иного человека.
Создавая портрет каждого сегмента целевой аудитории, ответьте на вопросы:
🔗Чего боится?
🔗О чем мечтает?
🔗Почему должен купить ваш продукт?
🔗Какая у него мотивация для этого?
🔗Какие потребности закрывает вашим продуктом?
🔗Какую острую боль он решит им прямо сейчас?
🔗Как совершает покупки и в какой ситуации?
🔗Почему он купит именно ваш продукт, и не аналог?
🔗Какую пользу дает ваш продукт?
🔗Что останавливает его от покупки?
Смотрите, в списке нет ни слова о доходе, возрасте и семейном положении. Только чувства и эмоции. Решение о покупке человек принимает за доли секунд. Все дальнейшие рассуждения — лишь бои доводов разума и сиюминутных желаний. Если ваша рекламная компания выстрелит точно в боли клиента, то победу в этом бою одержит желание обладать здесь и сейчас.
Потребности ЦА
Помните, каждый человек обладает набором потребностей. Это не статичная величина. Список будет менять в зависимости от ситуации. Все потребности человека представлены в весьма известной пирамиде Маслоу. Она поделена на 5 уровней:
При определении потребностей и болей целевой аудитории пирамида Маслоу служит отличной базой. Чем больше вы выявите на этапе анализа, тем выше будет доверие и лояльность потенциального покупателя.
Как же проводить анализ ЦА?
Опрос подписчиков.
Самый простой способ задать вопрос тем, кто уже заинтересован вами и потенциально готов к покупке. Составьте опросник, дополните его какой-то мотивационной полезностью и смело задавайте вопросы.
Форумы, чаты, группы и прочие тематические сообщества.
Человеку нужен человек. И в поисках информации он бежит в комментарии к блогерам, задает вопросы на форумах, в пабликах и группах. Изучайте их. Социальные сети - океан страхов, мечтаний и желаний.
Разговор с «умным человеком».
С самим собой, конечно. Посмотрите на свой продукт и задайте себе вопросы «зачем» и «почему» нужен этот товар. Повторите вопрос 3-5 раз после каждого ответа и вы найдете истинную мотивацию к его покупке. Робот-пылесос мы покупаем не ради чистоты в доме, а ради времени на себя, семью и чтобы утереть нос свекрови.
Ах, да, и на последок. При создании рекламной кампании и выборе блогеров для ее реализации, помните не только о конечном потребителе, но и о том, кто будет платить. Игрушку или шоколадку ребенок хочет прямо сейчас, но платит за нее родитель. Именно на него и надо направлять рекламу.