Обратился ко мне давний знакомый. Говорит: "Устраиваюсь менеджером по продажам. Попросили на второе собеседование принести модель диалога, которую он(кандидат) видит, при продаже их продукта".
Данных о компании/продукте и продажах в компании, конечно мало.
Но Вместе с ним написали скрипт, с которого бы начали тестировать работу отдела продаж, и проверять как будут реагировать клиенты и уже его корректировать.
Секретарь
Менеджер:(Через небольшое давление) день добрый (обязательно не стандартная фраза для продажника. Больше похожая как общаются уже знакомые люди. Поэтому не «добрый день», а «день добрый»), соедините меня, инженером/Службой безопасности
Секретарь: По какому Вы вопросу?
Менеджер: (пренебрежительно) Антон меня зовут!
Секретарь: Какой Антон
Менеджер: (раздражённо) да, Усачёв!
Секретарь: По какому вопросу?
Менеджер: (немного наезжая и увеличив голос) Девушка, у меня тут человек с документами стоит, давайте быстрее
Секретарь: соединяю...
Разговор с ЛПР
Менеджер: здравствуйте (имя лпр), центр информационной безопасности, звоню по поводу указа президента, ФЗ от такого числа. Принятого после АКТИВНЫХ боевых действий в зоне СВО (небольшая пауза) (Это сделано чтобы заинтересовать клиента, и он сам начал спрашивать о продукте)
ЛПР: что за закон?
Менеджер: рассказываю об указе президента по импорту замещения… (и задаю вопрос) На каком оборудование (ПО?) вы сейчас находитесь импорт или отечественном?
ЛПР: Отечественном
Менеджер: Да, мне часто говорят, что ПО отечественное. При этом («но» нельзя говорить) часто (у 80% говорящих), после анализа/аудита, как правило, находят долю импортного ПО от 20% до 40% среди отечественного (тут мы показываем, что это возражение нам понятно, и уходить мы не будем. А отсылка на большое кол-во, сделана не случайно. Её плюсы: 1) она показывает, что много кто пользуются нашими услугами; 2) прописываем клиенту как он должен действовать с нами). А после ФЗ в силу, за это будут Штрафы и Уголовное преследования, т.к. это будут контролировать уже не МВД, а ФСБ. А для них это важно по двум причинам:
1) Даже если ПО находятся на маловажных станках/инструментах, то они могут передавать второстепенную информацию, на основании которой можно сделать вывод и принять решения, усугубляющие ситуацию на территории РФ
2) Выслуга перед президентом/палочная система.
(эти слова нужны чтобы запугать клиента. Ведь если нет проблемы, то и нечего решать, а значит продажи не будет. А если сказать красиво: «Формирование потребности»)
Скажите, когда вы последний раз проверяли свое ПО на предмет отечественности ?
ЛПР: Давно
Менеджер: Отлично, на какое время назначить дату, чтобы приехать/провести аудит, на это неделе, в пятницу, или на следующей во вторник? («Выбор без выбора», как один из эффективных вопросов ведущих к следующему шагу для заключения сделки)
ЛПР: в пятницу
Смотрим, комментируем!