Добрый Всем, кто меня читает!
Наверное, все, кто в той или иной степени связан с продажами сталкивался с этим, но будучи совсем зеленым и неопытным, я был очень не готов к этому, и до сих пор обида берет, хотя ничего криминального не случилось. Будет много слов, но это интересно почитать со стороны.
Это был первый, или второй месяц функционирования мастерской. Мы только закончили наш "колхозно-говяный" этап, где ножи клепались из мусора, и наконец решили работать с нормальными видами стали и материалами.
И раз мы решили делать нормальные ножи, то я начал рекламироваться в группах вк и разных тематических сайтах (ганза и прочие).
Эффект был около нулевой. Наверное, не самая лучшая идея рекламироваться там, где сотни других ножеделов сидят, но я был непреклонен. И через три дня написал потенциальный покупатель: "Добрый! Интересует нож! Бюджет - тысяч 10".
У меня вспотели руки, я до сих пор помню это чувство. До этого, самое дорогое, что я продал - клинок стоимостью 1400 рублей, а тут аж 10000. Как персонаж из известного произведения Хемингуэя, я решил бороться с этой рыбиной до конца. Пока не купит.
Первый этап переговоров был стандартный: кто вы, что вы, что делаете, что порекомендуете, какую форму ножа для рыбалки/охоты. После часика таких вопросов, клиент решил взять паузу на "подумать".
На следующий день снова пишет он (К - клиент):
К - Я тут думал, изучил вопрос немного, и нашел про порошковые стали. Что расскажите?
Для незнающих: это класс особо качественных сталей, и их ценник обычно кусачий, но для многих фанатов ножей это вопрос качества и престижа. А я сразу увидел дополнительные 5-10 тысяч к цене. Аж ж*па вспотела.
Я выдаю целую лекцию про особенности этих сталей, про их преимущества. Клиент меня спрашивал, уточнял, просил рассказать про их разновидности и марки, а я работал живой википедией. После двух часов непрерывного диалога, где я был в ударе, где я проявил максимальную харизму, клиент пишет:
К - Все, понял. Ну Вы, конечно, молодец, столько знаете. Нужно еще вечерок на подумать взять.
Вот вроде ничего плохого не случилось, человек задал вопросы, но ощущение неприятное осталось. Два часа улетели в никуда. Стыдно стало, что я, как алчная гарпия жду, когда он расчехлит свой кошелек, поэтому решил не придавать значения.
День Trois (труа), пишет он:
К - Добрый! Все, я определился, какую сталь беру, какой нож мне нужен. Но вопрос остается: а каким материалом рукоять то.... Что посоветуете? Я тут читал про всякие стабилизированные деревья, зубы, микарты, карбон. Можете мне подсказать по каждой позиции?
И снова я проработал говорящей энциклопедией несколько часов. Часа 3 точно. И если вы думаете, что это диалоги по одному предложению с интервалами в 20-30 минут - нет. Это сплошной диалог, где клиент моментально отвечал и задавал новый вопрос, а я развернуто отвечал. И в этот момент я очень сильно стал ценить труд продажников. И тут я понял, что я попал в порочный круг: чем более развернуто я отвечаю, тем больше вопросов получаю. И я в какой-то момент решил отвечать односложно и с минимумом информации. Понимаю, что не правильно и не профессионально, но я уже настолько з**рахался, что было уже не до благопристойности. Когда уже стало очевидно, что диалог заходит в тупичок, клиент пишет:
К - Так, все, извините, наверное, я Вас утомил...
Я - Нет, что Вы, просто немного занят и не могу отвечать развернуто)
К - Все, мне нужен еще один вечер на подумать, завтра спишемся! Спасибо!
День четвертый. Само время замерло в ожидании. И пишет он:
К - И снова здравствуйте! Все, я готов. Куда оплата?
"Что?! Неужели?" - стрельнуло в моей голове ошеломляющим звоном. Наконец, мои труды были не напрасны.
Говорю цену, говорю куда оплатить, жду, облизываюсь, как кот, который вылокал целую миску сливок. И получаю ответ:
К - Так, принял. Смотри, сейчас у меня ремонт, и финансы уходят туда. Но через пару месяцев, ну максимум год я обязательно куплю. Спасибо за консультацию!
...
В этот момент внутри меня умерла маленькая фея продаж. Прям комок в горле застрял, так было обидно. Но клиент не виноват, он просто задавал вопросы, и он не обязан покупать. Но все равно обидно ужасно)
На этот пока все.
Спасибо за внимание и острых Вам ощущений!
ПыСы: он не купил)