В старые добрые времена – когда психологам еще разрешали бить током своих испытуемых – провели чудесный эксперимент.
В одной группе участникам сообщили, что они точно получат удар электрошокером. Другим сказали - вероятность удара составит 50%.
Людей обвешали датчиками. Измеряли пульс, тревожность, в общем – физическое возбуждение. Так вот – никаких различий между первой и второй группой не нашли. Все волновались одинаково.
Тогда ученые снизили вероятность удара током. Сообщили, что шансы - 20%. И знаете что? Ничего не изменилось.
Испытуемые волновались точно также, как и в случае гарантированного удара. Вероятность опустили до 10%, до 5%! То же самое. Нервничают, несмотря на исчезающе малые шансы получить удар.
Потому что мы, люди, вообще не можем в оценку шансов. Это когнитивная ошибка пренебрежения вероятностью. Нас волнует исключительно масштаб события. Поэтому в лотереях рекламируют огромный, небывалый джекпот, а не высокие шансы выигрыша.
Что хуже – часто мы вообще исключаем вероятность из нашего анализа. Когда сравниваем варианты – непропорционально много думаем лишь о результате. Увидев желтый ценник радуемся: «Ага, скидос! Сегодня дешевле!». Не принимая в расчет вероятность того, что почти просроченный товар имеет все шансы испортиться в нашем холодильнике.
Так что – держим в уме не только потенциальный результат, но и вероятность его достижения.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 20 лет в strategy&marketing, автор концепции психологической инженерии бизнеса
мой телеграм-канал с самыми актуальными постами: https://t.me/marketpsy
подкаст: https://nmolchanov.mave.digital/
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - лучшая деловая книга 2022 года в России по версии PWC.
Купить - OZON, Labirint, Читай-Город, Wildberries, Litres, книжный магазин за углом и торренты