Техника, отлично подходящая для сложных продуктов, когда клиенту трудно сделать выбор продукта.
Термин впервые появился 1970 году. Метод позволяет выявлять важные проблемы и потребности. Для клиента вы становитесь помощником, наставником, лицом, которое предложит оптимальное решения его трудностей. Данный метод основан на нескольких стадия общения с клиентом:
Приветствие. Представляемся, знакомимся и рассказываем о себе и о компании.
Сбор данных. Начинаем общаться, задавать вопросы, выясняем как можно больше о проблемах, клиентском опыте для того, чтобы потом четко предложить продукт.
Предложение. После собранной информации на предыдущем этапе общения с клиентом, предлагаем продукт, показывая его ценности, выгоды, необходимость, удобство и прочее.
Разговор о стоимости. После того, как клиент убежден, что этот продукт ему нужен, мы уже озвучиваем его цену и соответственно переходим к следующему этапу.
Заключение сделки. Здесь уже все понятно – договор, оплата, продукт.
Главное помнить, что такая техника продаж подходит отлично для каких-либо сложных продуктов.