Продажа это песня!
Эмоциональный интеллект - ключевой ресурс увеличения продаж.
В настоящее время у многих компаний серьезная проблема - падение продаж. В основе этой беды целый ряд факторов: снижение покупательского спроса (у людей просто нет лишних денег), усиление конкуренции, перенасыщенность рынка предложениями (очередь к клиенту).
В связи с этим у продавцов отмечается выгорание, хроническая усталость, уныние, а далее саботаж, конфликты и текучесть кадров.
Все мы прекрасно понимаем, что есть факторы, влияющие на продажи можно разделить на две группы:
Факторы, которые мы не контролируем.
• Сезонные колебания спроса.
• Конкуренция на рынке.
• Влияние пандемии
• Экономический кризис в стране, особенно в сфере малого и среднего бизнеса.
• Новые тренды, новые продукты на рынке.
Факторы, которые мы контролируем.
• Качество продуктов и услуг
• Мотивация продавцов в компании.
• Профессиональные навыки продаж персонала.
• Отличное знание продавцами своего продукта и услуг. Всех плюсов и минусов.
• Сервис, включая доставку.
• Эмоциональное состояние продавца в процессе продаж
• Эмоциональное состояние покупателя.
Давайте будем разбираться, как реально увеличить продажи и продавать лучше конкурентов.
В наш век информации нужно понять, что сейчас в Инете можно найти всю нужную информацию о продукте: порядок цен, свойства продукта или услуги. Покупатель приходит к продавцу, владея большим объемом информации о продукте, У него уже есть интерес к покупке.
Поэтому продавцу уже не нужно столь подробно презентовать свою продукцию и утилизировать возражения. Ему нужно убедить клиента купить именно у него, а не у конкурентов. И здесь кроме рациональных аргументов, нужно использовать и Эмоции, а точнее эмоциональный интеллект.
Успешный продавец вызывает симпатию к себе и продукту, компании, усиливает интерес к продукту или услуге, формирует доверие. Только так можно увести у конкурентов их потенциальных клиентов.
Как показывает мой 25 летный опыт обучения активным продажам персонала эмоциональные состояния продавца это один из важных факторов успешных продаж. Как работает этот механизм?
Первое. Эмоции продавца через систему зеркальных нейронов воспринимаются покупателем, в процессе продаж, особенно, когда он принимает решение о покупке. Продавец, умеющий вызывать симпатию, интерес, доверие, продавать будет лучше, чем прочие продавцы.
Очень важно, чтобы покупатель находился в оптимальном эмоциональном состоянии (спокоен, расслаблен, позитивен) во время покупки, тогда и батарея аргументов, преимущества выгоды, нейтрализация возражений будут значительно лучше срабатывать. Клиента нужно удивить, заинтересовать, вызвать позитивные эмоции, пройти эмоциональную стену, вызвав выброс серотонина и дофамина в мозге.
Кстати, успешные продавцы это знают. Они или интуитивно, или осознанно включают у себя нужные эмоции, чтобы транслировать их покупателю, такая здоровая артистичность или гипноз. Кому что больше нравится.
Второе, находясь в ресурсном состоянии (оптимальный личностный профиль), продавец лучше использует свои навыки продаж, переговоров и презентаций, меньше испытывает стресс и эмоциональное выгорание.
Мой опыт показывает, что неуспешные продавцы чаще пребывают в следующих эмоциях:
• Неуверенность в себе и в продукте.
• Уныние, депрессия.
• Тревога и страх отказа.
• Напряжение, раздражение.
• Формализм, дистанцирование от покупателя.
Успешные продавцы чаще испытывают следующие эмоции
• Уверенность в себе, высокую самооценку.
• Чуть повышенное настроение, оптимизм.
• Легкую спортивную злость
• Состояние потока, драйва, оптимальная включенность в процесс продаж.
• Ощущение, что он играет просто роль успешного продавца, видение себя со стороны в процессе продаж.
Вывод: эмоциональное состояние в процессе продаж не менее важно, чем мотивация и владение всем арсеналом техник продаж.
Чем- то это напоминает боевые искусства, где многое зависит от эмоций самого бойца, его уверенности и веры в себя. Бывает и так, что более техничный боец и физически сильный проигрывает бойцу с более сильным эмоциональным настроем на победу.
Кстати, в самих разных компаниях МЛМ (сетевой маркетинг) многое время в обучении персонала уделялось включению оптимальных эмоций в процессе продаж: уверенность, спокойствие, доброжелательность, оптимизм, радость, и драйв.
Нередко опытные тренеры по продажам вольно или невольно работают с уверенностью, самооценкой продавцов, корректируя в нужном направ-лении, создавая определенный эффект, что отмечают и сами участники тренинга.
Я выявил несколько оптимальных состояний лучших продавцов
• Спортсмен. Легкая спортивная злость, оптимизм.
• Мудрец. Уверенность, спокойствие, доброжелательность, гибкость.
• Драйв. Состояние потока.
• Артист. Оптимальная игра роли успешного продавца, некоторый кураж в пределах разумного. Наблюдение процесса продаж из третьей позиции.
Используя свой опыт выступления на спортивных соревнованиях, работе с профессиональными спортсменами, спортсменами экстра-класса, сотрудниками МЛМ, я разработал свою систему тренинга «Эмоционального интеллекта в продажах», который состоит из пяти этапов.
1. Выявление типичного профиля эмоций во время активных продаж.
2. Диагностика оптимального профиля эмоций у менеджеров по продажам.
3. Тренировка включения нужных эмоций и их удержание определенное время в процессе тренинга. Особе место здесь занимает тренировка уверенности в себе, веры в себя.
4. Использование продавцом приемов вызывающих симпатию, интерес доверие у покупателя.
5. Запуск оптимальных эмоций у клиента в процессе продаж, используя свои эмоции и работу с психокомплексами.
6. Получение обратной связи участниками тренинга и дальнейшая корректировка эмоционального профиля.
В тренинге, я использую психотехнологии, взятые из коучинга, психотерапии, бизнес-тренингов, спорта.
Что дает подобный тренинг?
• Продавцам значительно легче продавать
• Уменьшается стресс и выгорание у сотрудников
• Меньше текучесть кадров среди продавцов.
• Растет объем продаж.
Эмоциональный интеллект у продавцов нужно развивать, чтобы повысить их эффективность. Только технические тренинги, тренинги навыков активных продаж, мотивационные мероприятия уже недостаточно в наше непростое время. Все эти тренинги безусловно нужны, но лучше их сочетать с тренингом: «Эмоциональный интеллект в продажах»