Как создать высокоэффективный отдел продаж

Достижение пика эффективности продаж - задача, к которой стремится большинство SaaS-компаний. Тем не менее, цели отдела продаж часто устанавливаются чрезвычайно высокими, и руководство ожидает, что их команда не справится. Это может принести успех компании, но приводит к негативному опыту для торговых представителей, и в конечном итоге ваши команды не смогут реализовать свой потенциал в полной мере.

Секреты успешного управления командой SaaS-продаж и снижения текучести кадров.

SalesAI помогает повысить эффективность отдела продаж

Чтобы быть в курсе современных трендов технологий продаж, продаж технологий и технологий для продаж, подписывайтесь на наш канал в Telegram: VP of sales

Человек человеку волк

Торговые представители во многих компаниях работают в культуре высоких ставок, в которой победитель получает все. Есть лучшие сотрудники, которые получают самое большое вознаграждение, а все остальные ущемлены. Представители, не достигшие наивысших результатов, постоянно получают выговоры по поводу своих планов, что создает поляризующую среду. В большинстве отделов продаж мы имеем культуру пиршества и голода.

К чему это приводит? Это приводит к тому, что 60% руководителей отделов продаж привыкают, что их команды не смогут выполнить свои планы.

И РОПы правы - часто руководство компании устанавливает цели продаж гораздо выше, чем их команда сможет достичь. Это объясняется тем, что менеджеры по продажам будут стараться еще больше, чтобы достичь высокой планки, и даже если примерно половина из них потерпит неудачу, компания все равно получит выгоду. Однако такой тип мышления может фактически отделить успех отдела продаж от успеха компании. Есть огромный разрыв между тем, что компания выигрывает, а торговые представители страдают. Даже когда компания празднует рост, торговые представители все еще борются с невыполнимо высокими планами. По сути, руководство делает ставку против своих отделов продаж. Как руководители SaaS-компаний могут преодолеть этот тип менталитета и при этом способствовать развитию высокоэффективных команд продаж?

Мы должны создать культуру, в которой каждый сейлз верит, что он важен для организации и его работа влияет на результат.

Сменить парадигму: Создание предсказуемой машины продаж SaaS

Для начала предлагаем изменить образ мышления - что если мы ждем, что наши представители будут выполнять свои планы, и управлять организацией таким образом? Этот сдвиг означает установление достижимых целей для наших сейлов и согласование успеха отдела продаж с успехом компании.

Когда вы меняете подход, вы создаете более предсказуемую машину продаж, что очень важно для роста SaaS. Вот несколько стратегий, которые помогут вам достичь оптимальных показателей продаж:

• Приземляйтесь и расширяйтесь. Конечно, каждый РОП хочет увеличить доходы от расширения существующей клиентской базы. Проблема в том, что зачастую приоритет и внимание уделяются только первоклассным сделкам. Рекомендуем не возлагать слишком больших надежд на одного клиента, а сосредоточить усилия по расширению на большом количестве мелких сделок, чтобы отмена или снижение рейтинга одного клиента не разрушило организацию. Это также требует более активных усилий по расширению от всего отдела продаж.
• Темп. Создайте систему с быстрым темпом продаж. Иногда замедление темпов связано с тем, что представители ждут MQL, но мы рекомендуем сначала погрузиться в количество, чтобы найти качество.
• Метрики. Ваша команда должна отслеживать эффективность и контролировать темпы. Но не зацикливайтесь на лишней информации - измеряйте то, что важно. Помните, что ваши метрики должны быть опережающими, а не запаздывающими индикаторами.
• Процессы. Для создания предсказуемого и повторяющегося процесса продаж необходим план действий. Если разработать инструкции для отдела продаж, чтобы точно определить, что работает, у сейлов будет гораздо больше шансов добиться успеха и выполнить план.

SalesAI помогает менеджерам по продажам побеждать в 2 раза чаще.

Победный цикл

Когда ваши сотрудники выигрывают, выигрываете и вы. Вы же не хотите постоянно терять своих сотрудников из-за негативного опыта, поэтому внимание к показателям персонала очень важно для вашего успеха как организации. Когда больше людей побеждают, они верят, что могут победить, что приводит к реальным победам, и они остаются в вашей компании на более длительный срок.

Помните, что лидеры должны создать культуру, в которой каждый менеджер по продажам верит, что он важен для организации и что его работа влияет на результат.

Выводы

1. Создайте формулу успеха.
2. Измеряйте правильные показатели, которые служат опережающими индикаторами.
3. Установите справедливую мотивацию для своих менеджеров по продажам.
4. Измените ожидания руководства.
5. Пробуйте. Повторяйте.

Оригинал статьи опубликован тут:

Еще полезные статьи по управлению продажами: