Когда вы начинаете внедрять запись и контроль разговоров сейлов, вы романтично думаете, что с помощью этих инвестиций вы добьетесь следующих целей. Вот и нет. Четыре очевидных заблуждения о контроле качества разговоров отдела продаж.
Чтобы быть в курсе современных трендов технологий продаж, продаж технологий и технологий для продаж, подписывайтесь на наш канал в Telegram: VP of sales
1. Звонки/Встречи станут максимально продуктивными
Что я должен сказать дальше? Правильно ли я понял эту деталь? Я уже записал это?
Когда все эти вопросы одновременно проносятся в голове менеджера по продажам, ему бывает трудно сосредоточиться на самом потенциальном клиенте и полностью присутствовать в разговоре, особенно когда он пытается вспомнить, что же на самом деле сказал потенциальный клиент. Если представители пытаются вспомнить и записать все важные детали в момент разговора, потенциальный клиент, скорее всего, заметит, что ему не уделяют внимания, и поэтому будет менее склонен к заключению сделки с вашей компанией.
Заблуждение: Теперь не нужно беспокоиться о том, что они забудут важные детали, так как всегда есть запись, на которую можно опереться. Запись разговоров означает, что торговые представители могут сосредоточиться на разговоре в данный момент и убедиться, что они используют время своих потенциальных клиентов максимально эффективно.
2. Повысим эффективность
Если вы пытаетесь разделить свое внимание между ведением записей и сосредоточением на вашем потенциальном клиенте, скорее всего, пострадают обе области - к тому времени, как вы записали то, что только что сказал ваш потенциальный клиент, он уже упомянул другую важную деталь, которую вы упустили.
Но даже если вам удается одновременно делать заметки и слушать своего потенциального клиента, ведение заметок является одним из самых больших убийц продуктивности торговых представителей.
Компания XANT обнаружила, что средний торговый представитель тратит 7,5 минут на создание заметок после разговора - учитывая, что в день торговый представитель совершает до 60 звонков, это может означать многочасовую работу по составлению заметок каждую неделю.
Заблуждение: Используя видео записи, вы не только сэкономите драгоценное время, но и будете уверены, что ни одна важная деталь не будет упущена или забыта.
3. Получим более быстрый и эффективный коучинг продаж
Многие лидеры продаж используют два варианта коучинга, когда речь заходит о повышении эффективности встреч своих торговых представителей с клиентами: "звонок с тенью" и ролевые игры.
Оба этих приема имеют серьезные недостатки. Звонок с тенью требует огромных временных затрат со стороны менеджера, который регулярно сидит рядом со своими торговыми представителями и слушает их звонки в прямом эфире, не зная, будет ли звонок, предоставляющий хорошую возможность для коучинга. Кроме того, это может быть сложно с точки зрения логистики в удаленных условиях, что стало вполне обычным явлением в современном мире продаж.
Ролевые игры могут быть очень абстрактными и общими и не отражать ежедневную борьбу ваших торговых представителей.
Отличный коучинг - это индивидуальный и практический подход.
Заблуждение: Благодаря записям встреч вы получаете подробную информацию о работе ваших представителей. Это позволит вам выявить индивидуальные сильные и слабые стороны, что позволит вам проводить целевые тренинги с учетом потребностей ваших представителей. И это в любое время и в любом месте.
Заблуждение: Записи звонков ваших лучших представителей могут быть использованы для выявления выигрышных моделей, на которых могут учиться все. Записи звонков не только помогут вам как менеджеру повысить эффективность коучинга, но и будут способствовать обучению коллег.
4. Мы будем держать всю команду, работающую с клиентами, на одной волне
По данным Salesforce, 80% покупателей говорят, что опыт, который предоставляет компания, так же важен, как ее продукты и услуги.
Для организаций, занимающихся продажами, это означает, что им необходимо обеспечить эффективные процессы и слаженную работу сотрудников отдела продаж.
Записи встреч могут помочь вам в достижении упорядоченного процесса двумя способами:
Вы можете убедиться, что все сотрудники отдела продаж, работающие с клиентами, используют одну и ту же информацию о продажах, не вводя потенциальных клиентов в заблуждение непоследовательными заявлениями.
Записи предыдущих бесед с одним и тем же потенциальным клиентом позволяют лучше понять его потребности. Это полезно, если сделка передается, например, от SDR к Account Executive или от Account Executive к Customer Success, или при подготовке последующих переговоров.
Именно, но для этого их надо прослушать или расшифровать. Кто из CS слушает все встречи из сделки? Никто. Ни у кого нет на это времени. Запись сама по себе не несет никакой пользы. Пользу несут метаданные, или знания, полученные от встречи. А для того, чтобы эффективно ориентироваться в этих знаниях, они должны быть в тексте. Потому что в видео поиск осуществляется очень сложно.
и тд и тп.
А вот что происходит на самом деле:
1. Необходимо прослушивать все вручную.
Да, сразу после внедрения этого процесса мы видим скачек в результативности, но затем выходим на плато или скатываемся вниз.
Для того, чтобы сделать правильные выводы, надо прослушать 100% звонков и сделать максимально быстрый фидбек.
2. Необходимо снижать косты
Объемы растут, количество менеджеров растет, нам надо постоянно наращивать команду “слушателей” - это слишком дорогая инвестиция, посчитать ROI которой достаточно сложно. В итоге, чтобы не наращивать кост, удается послушать менее 10% звонков/встреч. Это даже не даст никакого гигиенического эффекта.
3. Эффект снижается
Из-за того, что не реально обработать все 100% звонков/встреч, нет возможности сделать самые важные вещи:
- выявить успешные паттерны/тренды
- обеспечить своевременный фидбек на каждом звонке
- отскорить каждого менеджера по продажам и дать ему индивидуальные рекомендации по росту.
Но даже если и получается сделать выборочное прослушивание и даже кому-то дать фидбек, то качество этого фидбека явно не самого высокого уровня, потому что “человек слушающий” устает и у него замыливается глаз (или ухо), в отличие от искусственного интеллекта.
4. А потери все равно растут
Но самые большие потери не в этом. Вы знаете, что за один час деловой встречи, посвященной купле-продаже в среднем произносится 6000 слов?
А знаете, сколько из них попадают в CRM систему?
По данным SalesForce, в CRM после встречи заносится в среднем 30 слов.
Остальные 5970 слов потерялись сразу после окончания встречи. Если у вас в одной сделке 10 встреч, то вы потеряли 59700 слов.
А что в этих словах такого ценного?
- Эмоции
- Отношения
- Power map
- Боли
- Ключевые слова
- Причины
- Ваши преимущества по сравнению с конкурентами и еще множество деталей, которые важны для заключения сделки.
- Более того, там все те преимущества, которые вы хотели получить от прослушки записанных встреч/звонков.
Что делать?
Функцию записи знаний о клиенте в CRM, учет всей важной информации, а также 100% прослушку и онлайн обучение менеджера по продажам переложить на плечи специально обученного для этого решения salesai.ru с ИИ под капотом.
Он не устанет и сделает всю работу быстро и качественно. Как это повлияет на ваши результаты- конверсия увеличится на 30%
Еще интересные статьи на тему:
Оригинал статьи опубликован тут: