Самолеты. Одна из вершин инженерной мысли. Огромные конструкции, стоящие сотни миллионов долларов, напичканные сложнейшими системами. Вокруг суетится куча обслуживающего персонала.
А на рекламных фоточках – пальмы острова, куда нас перенесет самолет, как бы вкусная еда в полете и уютный салон. Вся техническая часть проговаривается парой слов: «надежность – наш приоритет».
Все это – антураж, мелочь по сравнению со стоимостью Боинга. Но очень часто покупателям плевать, сколь сложно или дорого обходится компании предоставление услуги. Они замечают не ее, а «долгое ожидание багажа».
Мы считаем, что товар обязан выполнять свою функцию по умолчанию. Все стиральные порошки могут стирать – этим никого не удивишь.
Поэтому множество людей строчат негативные отзывы на лечебные учреждения, ужасаясь больничным питанием, отсутствием медсестер и кошмарными туалетами. Тот факт, что они в конечном счете живы – то есть результат получен – мало кому приходит в голову.
Выбирая, покупатель обращает внимание не на основную функцию продукта, а на вроде бы малозначимые детали. Которые кажутся генеральному директору глупыми финтифлюшками. Но часто именно они в конечном итоге определяют выбор.
И при разработке нового продукта, и в рекламе, и в продвижении - сдвигайте внимание потенциальных клиентов с результата на его доступность. Платят не за цель, а за облегчение процесса ее достижения.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 20 лет в strategy&marketing, автор концепции психологической инженерии бизнеса
мой телеграм-канал с самыми актуальными постами: https://t.me/marketpsy
подкаст: https://nmolchanov.mave.digital/
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - лучшая деловая книга 2022 года в России по версии PWC.
Купить - OZON, Labirint, Читай-Город, Wildberries, Litres, книжный магазин за углом и торренты