1. Сегментация клиентов
Для того, чтобы понимать, какая модель в дальнейшем у вас будет, нужно сегментировать клиентов. Во многих нишах есть обычный продукт, премиальный, одноразовый, продукт с регулярными платежами. Исходя из этого подбирается команда. Нельзя одним менеджером закрыть все потребности. Это разные компетенции и разные процессы.
2. Декомпозиция от плана до конкретных действий, которые необходимо выполнять каждый день, иначе вы не будете понимать, что спрашивать с сотрудников У вас есть объем продаж, вам нужно посчитать сколько для него надо сделать в количестве продаж, потом вычислить, сколько для этого нужно провести встреч, сколько сделать целевых звонков и отправить КП, потом разделить это по дням. Таким образом вы поймете, что нужно контролировать у менеджеров.
3. CRM
Экселевского файла недостаточно для того, чтобы управлять взаимоотношениями с клиентами. Вы не будете видеть точки касания, последние события, у вас не будут подтягиваться звонки и т.д. Поэтому нужно сделать CRM, а в ней выстроить воронку, в которую будут попадать все лиды. Тогда вы сможете осуществлять контроль над всеми этапами.
4. Скрипт
Он нужен для того, чтобы понимать этапы продаж, которые у вас происходят. Подумайте, что говорить вначале: приветствие, выявление потребностей, как вы презентуете продукт и т.п. Все это надо зашить в скрипт, чтобы потом дать его сотруднику и научить разговаривать в соответствии с ним. Иначе вы получите ситуацию, когда сотрудник не может продавать, потому что он не понимает технологии.
С этими инструментами вы даже на старте сможете начать продавать системно и своевременно. Вы получите контроль по количеству, качеству, сможете следить за речевым модулем сотрудника и корректировать его. Благодаря инструментам у вас появится картинка, каким должен быть идеальный соискатель на должность.